- Необходимость прогнозирования продаж
- Элементы точного прогнозирования продаж
- Правдивые данные
- Задокументировать процесс продаж
- Установка планов продаж
- Определение эталона или текущего среднего значения основных показателей продаж
- Понимание текущей воронки продаж.
- Методы прогнозирования продаж
- Интуитивный метод прогнозирования продаж
- Исторический метод прогнозирования
- Прогнозирование по стадии воронки продаж
- Метод прогнозирования по продолжительности цикла продаж
- Метод прогнозирования по источнику лидов
- Метод многофакторного прогнозирования
- Факторы, влияющие на прогноз продаж
- Условия в отрасли
- Общие условия бизнеса и окружающей среды
- Часто задаваемые вопросы о прогнозировании продаж
- Какие существуют программы для прогнозирования?
- Как прогнозировать рост продаж?
- В чем состоит разница между прогнозом и планом продаж?
25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%
Скачать материалы
О чем речь? Прогнозирование продаж является одной из ключевых функций в управлении бизнесом, поскольку позволяет планировать будущее компании, предсказывать спрос на товары и услуги, а также разрабатывать стратегии, направленные на повышение прибыли.
Как работает? На основе прогноза продаж менеджеры принимают стратегические решения, касающиеся изменения ассортимента, расширения географии сбыта или повышения цен. Также прогнозирование помогает бизнесу управлять рисками, связанными с изменением спроса или появлением новых конкурентов.
Необходимость прогнозирования продаж
Прогноз продаж – это метод, помогающий бизнесу ориентироваться на будущее и планировать свои действия. Однако стоит понимать, что прогноз не является точным предсказанием, а скорее оценкой вероятностей различных сценариев развития событий. Опытный командный коллектив, основанный на анализе данных и тщательном исследовании рынка, может улучшить точность прогнозов продаж и снизить риски.
В бизнесе, особенно в тех сферах, где есть высокая степень неопределенности, прогноз продаж может быть не таким, как план. В таких случаях используются упрощенные модели прогнозирования продаж, которые могут помочь оценить вероятность различных сценариев развития событий.
Однако стоит помнить, что упрощенные модели могут не всегда точно предсказать реальную ситуацию. Поэтому важно проводить постоянный мониторинг рынка и анализировать данные, чтобы обновлять прогнозы и корректировать план.
Прогнозы продаж зачастую состоят из конкуренции, изменений в рыночной среде, технологических трендов, исторических данных и текущей воронки продаж.
Прогнозы продаж используются компаниями для оценки еженедельных, ежемесячных, ежеквартальных и годовых объемов продаж. Это помогает оптимизировать деятельность, планировать ресурсы и определять цели для каждого периода.
Элементы точного прогнозирования продаж
Для создания точного анализа и прогнозирования объема розничных и оптовых продаж необходимо учесть множество факторов.
Правдивые данные
Достоверные данные являются важнейшим условием хорошего прогноза продаж. Недостаток точной и достоверной информации может привести к неточным прогнозам, что повлечет потерю времени, ресурсов и денежных средств. Получение достоверных данных имеет решающее значение для успешного прогнозирования продаж.
Если компания работает уже долгое время, можно использовать исторические данные для моделирования будущих показателей. Это позволяет предсказывать тенденции и выявлять возможные риски в деловом процессе.
Если фирма находится на более раннем этапе развития и у нее еще нет достаточного количества данных, можно обратиться к средним показателям по отрасли для получения ориентировок и оценки текущего состояния рынка. Это может помочь сформировать более точную картину развития и повысить эффективность их использования. Далее шаг за шагом то, что следует сделать, прежде чем начать прогнозировать продажи.
Задокументировать процесс продаж
Задокументировать означает создание полезных и точных записей о том, как проходили продажи в определенный период времени. Этот метод поможет улучшить свою стратегию продаж, повысить эффективность процесса и сделать прогнозирование более точным.
Установка планов продаж
Установка планов– важный процесс, который помогает компаниям управлять своей деятельностью, планировать ресурсы и определять ключевые показатели успеха. Постановка четкой цели и индивидуального плана продаж для каждого менеджера и всего отдела продаж является отличной стратегией. Это позволяет каждому члену команды знать, что необходимо сделать для достижения общих целей, и понимать, насколько хорош их прогноз.
Определение эталона или текущего среднего значения основных показателей продаж
Данный шаг поможет определить, насколько хороши ваши прогнозы и оценки эффективности продаж. Также это может помочь определить, какие изменения необходимо внести, чтобы улучшить результаты продаж. Наличие легкодоступных показателей основных параметров продаж действительно упрощает прогнозирование.
Вот основные из них:
- Время, необходимое клиенту для проявления интереса: показатель помогает определить, сколько времени обычно требуется, чтобы клиент заинтересовался товаром или услугой.
- Время, нужное для заключения сделки (цикл сделки): этот показатель помогает определить, сколько времени обычно требуется, чтобы сделка произошла.
- Длительность процесса знакомства с клиентом: показатель помогает определить, сколько времени обычно требуется, чтобы клиент стал постоянным. Это может быть полезным знанием для оптимизации маркетинговых стратегий и улучшения эффективности продаж.
- Среднее число продлений, или коэффициенты, или как часто вы получаете повторные сделки: показатель помогает определить, насколько часто ваши клиенты делают повторные покупки.
- Средняя стоимость сделки.
- Коэффициент конверсии на каждом этапе процесса продаж –важный показатель, который помогает измерить эффективность продаж на каждом этапе процесса. Это отношение количества успешно завершенных сделок к общему числу потенциальных клиентов, которые прошли через определенный этап процесса продаж. Таким образом, возможно прогнозирование объемов продаж.
Понимание текущей воронки продаж.
Важный шаг в процессе прогнозирования. Это графическое представление различных этапов процесса продажи – от первой встречи с клиентом до завершения сделки. Она помогает компаниям лучше понимать свою эффективность на каждом этапе продажи и находить точки роста.
Методы прогнозирования продаж
Существует множество методик прогнозирования продаж, и выбор подходящей из них зависит от конкретной ситуации и особенностей отрасли. Некоторые из наиболее распространенных методик включают в себя:
Интуитивный метод прогнозирования продаж
Распространенный метод, который используют многие руководители и менеджеры по продажам. Основан на опыте и интуиции руководителя или специалиста по продажам, который оценивает вероятность завершения сделки и ее стоимости.
Однако следует помнить, что интуитивный метод прогнозирования может быть неточным, особенно в условиях быстро меняющегося рынка. Чтобы улучшить точность прогнозов, можно сочетать интуитивный с другими методами прогнозирования, такими как метод исторических данных, экспертных оценок или статистических моделей.
Плюсы. Интуитивный метод прогнозирования продаж относительно прост в использовании и не требует специальных навыков в области истории или математики. Он может быть полезным, если руководитель или менеджер по продажам имеет опыт работы в отрасли и хорошо знает рынок и конкурентов. Интуитивный метод может оказаться эффективным для учета факторов, которые сложно, а может, даже невозможно измерить или моделировать. Например, влияние рекламной кампании или изменение поведения покупателей.
Минусы. Неточность, субъективная оценка.
Исторический метод прогнозирования
Один из самых простых и распространенных методов прогнозирования, который основан на анализе исторических данных о продажах компании на определенный период времени. Этот метод подразумевает, что продажи в будущем будут равны или выше прежних показателей.
Пример. Представьте, что ваша компания продает одежду, и в прошлом году она продала 1000 единиц одежды в первый квартал, 1200 единиц во второй, 1300 единиц в третий и 1100 единиц в четвертый квартал. Исторический метод прогнозирования предполагает, что продажи в следующий квартал будут равны или выше прежних показателей. Например, вы можете предположить, что в следующий квартал ваша компания продаст 1200–1300 единиц одежды, учитывая тенденцию к росту продаж в течение года.
Однако стоит отметить, что исторический метод прогнозирования продаж для предприятия может быть неточным, если у компании есть тенденции к изменениям в рынке, конкуренции или другим факторам.
Плюсы. Простота, опирается на достоверные исторические данные. Исторический метод прогнозирования может быть полезным инструментом для ориентации в будущих прогнозах и для оценки тенденций в продажах в условиях стабильного рынка.
Минусы. Данный метод прогнозирования не учитывает возможные изменения в поведении покупателей, технологических инноваций или других факторов, которые могут влиять на продажи. Метод опирается только на исторические данные и не может предсказать будущие изменения в рынке или конкуренции.
Таким образом, исторический метод прогнозирования продаж может быть полезным инструментом для ориентации в будущих прогнозах и для оценки тенденций в продажах. Чтобы он был более точным, стоит добавить коэффициент сезонности.
Прогнозирование по стадии воронки продаж
Это метод, который учитывает количество клиентов, перешедших к конкретной стадии, и вероятность продвижения к следующей.
Пример. Вероятность закрытия на основе воронки продаж:
- Первый звонок – 5 %.
- Квалификация клиента – 10 %.
- Рассказ о продукте – 35 %.
- Пробная версия товара/услуги – 60 %.
- Заключительный звонок – 80 %.
- Сделка закончена – 100 %.
Чтобы спрогнозировать объем продаж по этой тактике, необходимо:
- Узнать количество лидов на каждой стадии.
- Определить процентную вероятность перехода лида с одной стадии на другую.
- Вычислить количество лидов на каждой стадии воронки продаж в будущем, используя имеющиеся данные и тенденции.
- Узнать вероятность закрытия сделки на каждой стадии.
- Посчитать количество сделок, заключенных на каждой стадии воронки продаж, используя вероятности закрытия сделки.
- Сложить количество сделок, заключенных на каждой стадии воронки продаж, чтобы получить общий объем продаж.
Плюсы. Данный способ может быть более точным, чем другие методы, особенно для предприятий с длительным временем работы. Метод учитывает разные факторы, такие как количество лидов и вероятность перехода от одной стадии к другой. Простота метода.
Минусы. Данный способ прогнозирования будет менее достоверным для предприятий, существующих недавно. Метод зависит от качества и достоверности исторических данных, и неточности в определении вероятностей перехода между стадиями могут привести к неверно собранным данным.
Инструмент полезен для прогнозирования объема продаваемых товаров или услуг, но он требует тщательного анализа и оценки факторов, которые влияют на прогнозирование продаж товаров.
Метод прогнозирования по продолжительности цикла продаж
Это метод, основанный на определении среднего времени, которое продукт проводит на каждой стадии воронки продаж, и использующий этот параметр для прогнозирования будущего объема продаж. Преимущество этого метода в том, что он учитывает временные факторы, которые могут влиять на продажи, такие как сезонные колебания или изменения в рынке.
Пример. Цикл продаж длится восемь месяцев. Менеджер работает с потенциальным клиентом в течение четырех месяцев. Вероятность закрытия сделки – 50 %.
Лиды можно разделить на «корзины» в зависимости от источника. Это даст более точную картину. Например, клиент, пришедший по рекомендации, завершает сделку за три недели, а холодный клиент – за четыре месяца.
Плюсы. Можно использовать с различными источниками потенциальных клиентов, чтобы получить более достоверный прогноз.
Минусы. Может приводить к ошибочной оценке продаж. Может быть сложно интерпретировать результаты прогнозирования. Нужно тщательно следить за клиентами, попадающими в каналы продаж.
Метод прогнозирования по источнику лидов
Это подход, который позволяет оценивать эффективность различных источников привлечения клиентов и покупателей. Метод используется для анализа и прогнозирования наиболее выгодных и прибыльных каналов продвижения и продаж товаров и услуг.
Для прогнозирования по источнику лидов вам потребуются следующие данные:
- Количество лидов в месяц за предыдущий период времени. Это позволяет оценить, сколько лидов приходит от каждого источника за определенный период.
- Коэффициент конверсии потенциальных клиентов по источникам. Показывает, сколько лидов из определенного источника превращаются в клиентов.
- Средняя цена продажи по источнику. Демонстрирует, сколько в среднем приносит каждый клиент от определенного источника.
Метод является отличной отправной точкой для прогнозирования эффективности различных каналов продвижения. Однако важно учитывать и другие факторы, которые могут повлиять на конечные результаты. Например, изменение стратегии генерации лидов. Важно работать в связке с маркетингом.
Плюсы. Точность в планировании прогнозирования продаж.
Минусы. Стоит учитывать влияние различных факторов, так как этот метод подвержен изменениям в связи с внешними воздействиями.
Метод прогнозирования по источнику лидов наиболее ценен для компаний, которые отслеживают, как и когда потенциальные клиенты попадают в воронку продаж. Это позволяет фирмам лучше понимать, откуда приходят их лиды, какие каналы продвижения работают наиболее эффективно, и как оптимизировать свои маркетинговые усилия.
Тесное взаимодействие отделов продаж и маркетинга является ключевым фактором успеха в использовании этого метода. Команды должны обмениваться информацией о поведении клиентов, оценками эффективности различных каналов продвижения и другими релевантными данными.
Метод многофакторного прогнозирования
Это подход, при котором используются различные факторы и данные для прогнозирования будущего состояния системы или процесса. Метод опирается на теорию системного анализа и статистику, позволяя получить более точные и надежные прогнозы.
Пример. Предположим, мы хотим предсказать вероятность того, что человек купит новый автомобиль в следующем году. Факторы, которые могут влиять на это решение, включают доход, его возраст, семейное положение, наличие детей, место жительства и т. д.
Для начала нам нужно собрать данные о людях, которые уже купили автомобили, и определить, какие факторы были важны для их решения. Затем мы можем использовать эту информацию для обучения модели машинного обучения, которая будет предсказывать вероятность покупки автомобиля на основе этих факторов. Таким образом, многофакторное прогнозирование продаж позволяет учитывать множество различных факторов при принятии решений и повышает точность прогнозов.
Плюсы. Метод позволяет учесть множество различных факторов, которые могут влиять на результат. Поскольку метод учитывает больше информации, он обычно дает более точные прогнозы, чем методы, основанные на одном или нескольких факторах. Многофакторный анализ позволяет анализировать сложные зависимости между различными переменными и выявлять скрытые закономерности. Плюс точные результаты.
Минусы. Разработка и обучение сложных моделей многофакторного прогнозирования продаж продукции может быть дорогостоящим процессом, особенно если требуются высококвалифицированные специалисты и специализированное программное обеспечение. Поскольку метод учитывает множество факторов, результаты могут быть сложными для интерпретации. Это может затруднить понимание того, какие именно факторы оказывают наибольшее влияние на результат.
Многофакторный анализ требует значительных ресурсов, включая время, деньги и квалифицированный персонал. Для проведения такого анализа необходимо иметь доступ к большому объему данных, а также специальное программное обеспечение и навыки для его использования. Для удобного прогнозирования продаж используются различные программы, простейшая из них – Excel. Крупные компании с большим количеством данных для прогнозирования продаж могут использовать более сложные сервисы, например 1С.
Факторы, влияющие на прогноз продаж
Оценка прогнозирования продаж является важным аспектом бизнес-планирования и управления. Существует несколько ключевых факторов, которые могут повлиять на прогноз продаж.
Внешние факторы, такие как экономическая ситуация, политическая обстановка, технологические инновации и изменения в законодательстве, могут существенно повлиять на продажи. Например, экономический кризис может снизить покупательную способность потребителей, что приведет к уменьшению продаж.
Политические события, такие как выборы или международные конфликты, также могут повлиять на настроения потребителей и их готовность тратить деньги. Технологические инновации могут изменить привычки покупателей и способствовать развитию новых рынков.
Изменения в законодательстве, например введение новых налогов или правил торговли, также могут повлиять на продажи. Поэтому очень важно следить за этими внешними факторами и быть готовыми адаптироваться к изменяющимся условиям, чтобы прогнозирование плана продаж было максимально успешным.
Условия в отрасли
Условия в сфере могут значительно влиять на расчет прогнозирования продаж. Они включают в себя такие факторы, как размер и динамика рынка, конкуренция, технологические инновации, государственное регулирование и т. д. Они могут оказывать прямое или косвенное воздействие на спрос и предложение товаров или услуг, что в свою очередь влияет на прогноз продаж.
Общие условия бизнеса и окружающей среды
Включает в себя такие факторы, как экономическая ситуация, политическая стабильность, социальные тенденции, климатические условия и т. д. Они могут оказывать влияние на потребительский спрос, поведение конкурентов и общую бизнес-среду, что в конечном итоге отражается на прогнозе продаж.
Часто задаваемые вопросы о прогнозировании продаж
Какие существуют программы для прогнозирования?
Выбор определенной программы для прогнозирования продаж зависит от потребностей бизнеса и бюджета. Анализ и прогнозирование динамики продаж осуществляется в такой простой программе, как Excel. Это удобно на начальном этапе. Однако когда это большая компания с обширной клиентской базой, удобным сервисом прогнозирования продаж будет CRM-система, например 1С.
Как прогнозировать рост продаж?
Прогнозирование роста продаж – это процесс, который включает в себя анализ прошлых данных о продажах, учет текущих рыночных условий и прогнозирование будущих тенденций. Существуют различные способы прогнозирования. Среди них можно выделить одну базовую формулу для расчета прогнозных показателей.
Прогноз продаж = количество проданных товаров/услуг за период *Цена за единицу.
В чем состоит разница между прогнозом и планом продаж?
Прогноз является гипотезой о том, сколько товара или услуги будет продано в будущем. Он основывается на анализе предыдущих данных, рыночной ситуации и других факторах. Способствует тому, чтобы планировать производство, распоряжаться товаром и проводить финансовые операции.
План продаж является документом, который определяет цели по количеству уже проданного товара на определенный период времени. Он может включать в себя конкретные действия, которые должны быть выполнены для осуществления данных целей, такие как маркетинговые кампании, увеличение числа работников отдела продаж и т. д. План помогает компаниям организовать работу своих отделов и контролировать выполнение поставленных задач.
