- Понятие аналитики товаров
- Методы аналитики товаров
- Сервисы для товарной аналитики
- Маяк
- Shopstat
- Moneyplace
- MPStats
- Stat4Market
- Часто задаваемые вопросы об аналитике товаров
25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%
Скачать материалы
О чем речь? Аналитика товаров применяется обычно на маркетплейсах, когда продавец определяет эффективность карточки, сравнивает показатели с конкурентами и планирует стратегии развития и сбыта.
На что обратить внимание? Для проведения исследований используется ряд методик: АВС, XYZ, HML, SDE. Однако рациональней применять специальные сервисы, которые дополняют встроенную аналитику маркетплейса.
Понятие аналитики товаров
Товарная аналитика — это данные о карточках продукции и их эффективности. К примеру, анализируются текст, фотографии и видео, цена и маркетинговые акции, относящиеся к изделиям, представленным на разных маркетплейсах. Учитываются ключевые слова, с помощью которых ищут тот или иной товар, его место в поисковой и категорийной выдаче у ритейлера.
Также это количество и содержание отзывов о каждой позиции и ее общая оценка. Все перечисленное выше дает маркетологам e-commerce практическую основу для создания действенных стратегий.
С помощью аналитики карточек товара менеджеры по электронной коммерции и контенту планируют свою работу, в особенности если имеются данные не только о своей коммерческой продукции, но и о конкурентной. На этих сведениях основывается стратегия и тактика работы в e-commerce.
Электронная коммерция может быть организована двумя путями. Первый — это бизнес, основанный на популярных трендах. Он быстро возникает и пропадает в соответствии с тенденциями рынка. Например, так появляется дело продажи поп-итов и симпл-димплов. В таком случае компании не требуется создание детальной стратегии сбыта, а также работа над своей продукцией. Здесь важна конкурентоспособная цена.
Второй путь – с планомерным развитием канала онлайн-продаж бренда. Здесь план занимает важное место, так как бизнес рассчитан на долгую перспективу и должен быть прибыльным и устойчивым в любых условиях рынка. Наличие стратегии является определяющим аспектом, который влияет на долговечность и устойчивость бизнеса.
E-commerce основана на плане продаж, знаниях о продукте, его особенностях, каналах сбыта, ЦА и т. д. То есть чтобы компания стабильно двигалась вперед, сначала надо разработать четкий план развития продаж, затем добавить в него блок об онлайн-канале. Эта стратегия включает в себя знания о товаре и его отличительных чертах. Понимание и доработка продукта должны осуществляться на еще более раннем этапе.
Создание онлайн-стратегии как таковой можно сравнить с открытием ресторана, где первым делом разрабатывают чайную карту. Но если продукт уже готов и разработана система продаж, то планы электронной коммерции должны учитывать анализ категорий и конкурентов, особенности представления контента на маркетплейсах и данные о том, кто, когда и как выбирает и покупает товары вашей категории.
Здесь пригодится глубинное интервью и тестирование. Необходима быстрая реакция: важно не терять времени, чтобы не проиграть конкурентам. Опираясь на общие рыночные принципы, путем постепенной проверки гипотез вы создадите практическое руководство по эффективным методам работы с онлайн-каналом.
Методы аналитики товаров
- ABC-анализ.
Делит товары на три группы в зависимости от их роли в формировании конечного дохода. На его базе основаны остальные виды анализа, в основе которых лежит прибыль – ключевой показатель в экономике. Именно этот метод обычно сочетает разные виды товарной диагностики.
- XYZ-анализ.
Группирует позиции на основании прогноза продаж. Выполняется как в стоимостной форме, так и в натуральной. Особенно полезен в рамках предиктивной аналитики спроса на товары.
- FMR/FSN/FNS-анализ.
Классифицирует товары как быстро- (Fastest), средне- (Medium) и медленно- (Rare) реализуемые в зависимости от того, как часто их потребление. Редко используют альтернативные термины, характеризующие скорость движения товарной продукции — Fast, Slow, Non Moving или Fast, Normal, Slow Moving. Метод применяют при планировании запасов в торговой промышленности.
С коммерческой точки зрения с его помощью можно удобно рассчитать долю чего-либо в покупках. Например, из 10 заказов хлеб присутствовал в 8, масло и сахар – в 4, а колбаса и рыба – в 2. Общее число товаров: 8 + 4 + 4 + 2 +2 = 20. Тогда частота потребления хлеба 8 / 20 = 40 %; масла и сахара – по 4 / 20 = 20 %; колбасы и рыбы – по 10 %. По данному примеру хлеб можно отнести в группу F, масло и сахар – в M, а колбаса и рыба пойдут в R.
- VED/VEN-анализ.
Разделяет продукты на жизненно необходимые (Vital), существенные (Essential) и несущественные (Non-essential) или желательные (Desirable) группы. Аналитика продаваемых товаров этим способом пришла из сферы лекарственной классификации.
Также он применяется при планировании запасов в промышленности и продуктового ассортимента в торговле. Например, хлеб, соль, сахар и ряд других товаров можно отнести к жизненно необходимой группе V для продовольственного ритейла.
- HML-анализ.
Классифицирует товары по цене за единицу на High Cost, Medium Cost и Low Cost. Это особенно актуально, когда предприятию с обширной номенклатурой требуется выделить продукты, которые нуждаются в особом контроле при хранении и транспортировке.
- SDE-анализ.
Дифференцирует товар по сложности приобретения на Scarce (дефицитный), Difficult (трудный) и Easy (легкий). Помогает в построении отношений с поставщиками, определении приоритета в ранжировании логистических цепочек и формировании маржи с учетом рисков.
Например, сеть автосалонов использует механизм параллельного импорта для ввоза брендовых машин и запчастей от производителей, жестко придерживающихся санкций. Это значит, что данные товары логично отнести к категории S. Их ввоз способствует возникновению юридических, репутационных и технологических рисков.
К категории D можно отнести машины и запчасти от зарубежных производителей, спокойно относящихся к обходу санкций. Авто и детали отечественного производства принадлежат группе E.
Вышеперечисленные методы можно сочетать друг с другом или использовать по отдельности. Например, очень распространен совмещенный ABC/XYZ-анализ. Но здесь следует проявлять разумную осторожность. Комбинация с добавлением каждого нового метода увеличивает число категорий товаров. В ABC/XYZ-анализе уже 3 * 3 = 9 категорий.
При ABC/XYZ/SDE-исследовании получится 27 и так далее. Это не только усложняет товарную матрицу, но и предъявляет жесткие требования к актуализации и обновлению категорий. Ведь у продуктов меняется спрос, условия поставок и прочие факторы, что способствует их переходу в другие разряды.
Отдельно можно рассматривать матрицу BCG, когда товары распределяются по доле рынка и темпам роста по четырем группам:
- «Звезды» — совмещают высокую долю рынка и динамичный рост;
- «Дойные коровы» — большая часть рынка и медленный подъем;
- «Вопросительные знаки» — комбинируют низкую долю рынка с высокими темпами роста;
- «Собаки» — малая доля рынка сочетается с невысокими темпами подъема.
Матрицу BCG можно использовать в комбинации с любым из представленных видов анализа. Однако важно не забывать, что она — инструмент стратегического планирования на долгий срок, а указанные методы аналитики товаров нужны, чтобы оперативно управлять ассортиментом.
Сервисы для товарной аналитики
Маяк
Это удобный сервис аналитики продаж товаров на Wildberries и Ozon, обладающий широкими возможностями. Для начала работы можно установить специальное расширение для браузера, либо воспользоваться функционалом сайта (потребуется регистрация) или Telegram-бота.
Что умеет:
- анализирует и отслеживает дополнительные поставки;
- держит на контроле и отчитывается по остаткам товара;
- следит за продажами и формирует наглядные отчеты;
- анализирует поисковые запросы;
- рассчитывает прибыльность.
В бесплатной версии программы продавцы могут оценивать количество заказов и объем продаж, отслеживать колебания цен и изменения по товарным остаткам. Ежедневно доступно не более 50 запросов. Платные режимы открывают новые возможности и расширенный функционал:
- поиск рентабельной ниши: какие направления приносят наибольшую прибыль, насколько просто новичку стартовать с выбранной продукцией, где спрос выше предложения, самые успешные продавцы на площадке и прочее;
- оптимизация работы торговца: вывод ассортимента в топ, автоматический расчет поставок, внешняя и внутренняя аналитика, подбор запросов (SEO) и пр.
Shopstat
Комплексный бесплатный сервис аналитики товаров для продавцов на маркетплейсах, который позволяет держать под контролем все процессы, связанные с реализацией продукции на Ozon и Wildberries. Этот набор основных инструментов анализа спроса наглядно показывает торговцам, какие продукты сейчас пользуются наибольшей популярностью и быстро распродаются, а что переживает не лучшие времена. Отличный вариант для тех, кто в поиске прибыльной ниши.
Что умеет:
- подробная аналитика продаж товаров: цены, рейтинг, остатки на складах, отзывы, а также количество реализованной продукции;
- работа по API;
- статистика по категориям с возможностью настройки поисковых фильтров;
- отслеживание заказов и остатков на всех складах Ozon и Wildberries в пределах РФ.
Сервис работает в режиме бета-версии, поэтому не имеет тарифов, а пользователь получает бесплатный доступ ко всему функционалу. В ближайшее время, возможно, ситуация изменится.
Moneyplace
Умеет работать сразу с несколькими торговыми площадками, включая Wildberries, Ozon и AliExpress (список лучших маркетплейсов для старта продаж вы найдете в наших публикациях).
Что умеет:
- предоставляет сведения о любой продукции и на нужную дату;
- считает процент выкупа по товарным позициям;
- отслеживает остатки по складам (основным, региональным), а также расходы на доставку;
- анализирует конкурентов;
- высчитывает количество заказов в день;
- выдает рекомендации по оптимизации карточек, улучшению видимости продуктов.
Занимает уверенное место во всех рейтингах сервисов аналитики товаров для продажи на маркетплейсах. Опытные реализаторы используют Moneyplace для анализа конкретного продукта либо целой ниши.
MPStats
Удобный инструмент аналитики для тех, кто планирует продавать в интернет-магазинах Ozon и Wildberries. Сервис покажет объем заказов по наименованию, категории, бренду или реализатору. Все данные сводятся в таблицы, что значительно облегчает анализ.
Что умеет:
- самостоятельно подбирает ключевые слова для поисковой оптимизации;
- оценивает возможности ниши, подсказывает выгодные позиции для захода на площадку;
- следит за ценообразованием у конкурентов;
- планирует будущие поставки с учетом прогноза продаж и оборачиваемости продукции;
- отслеживает выкупы и возвраты;
- высчитывает маржинальность и рентабельность;
- открывает доступ к разным маркетинговым инструментам.
MPStats занимает уверенную позицию в нашем топ-списке сервисов аналитики для продавцов, так как работает на основе уникального алгоритма, гарантирующего высокую точность сбора и анализа данных с учетом колебаний цен и спроса.
Stat4Market
Аналитический сервис работает только с Wildberries и Ozon. Позволяет отслеживать как товарные позиции самого продавца, так и указанных конкурентов. Инструментарий дает оформлять, оптимизировать, продвигать карточки, пользоваться услугами команды нужных специалистов – от фотографов и копирайтеров до аналитиков и экспертов по поисковому продвижению.
Что умеет:
- мониторить и анализировать любые позиции;
- считать расходы на доставку с учетом особенностей конкретного продукта;
- выводить данные по любому товару и за любую дату;
- считать процент выкупа;
- отслеживать товарные остатки на основных и региональных складах;
- прогнозировать ежедневное число заказов;
- обновлять интересующие продавца данные в режиме реального времени.
В целом, сервис входит в число неплохих аналитических программ для продаж на маркетплейсах. Помогает торговцам улучшать показатели продаж и прибыльности за счет использования специальных инструментов и оптимизации.
Часто задаваемые вопросы об аналитике товаров
- Как эффективно провести исследование продуктов?
Настроив синхронизацию аналитики товаров между маркетплейсами, вы сможете определить, на какой площадке лучше продаются тот или иной ассортимент, и точечно распределить ресурсы на продвижение.
- Можно ли обойтись без диагностических сервисов?
Торговая интернет-площадка сама подсказывает, в каких товарах нуждаются покупатели. Из данных двух отчетов можно определить свое направление. Но дальше нужно углубляться и под микроскопом рассматривать каждую категорию. Самостоятельно вручную это сделать можно, но:
- это займет очень много времени;
- полу́чите приблизительные выводы и шаткие предположения.
То есть без специальных сервисов аналитики товаров для продажи обойтись нельзя.
- Как часто проводить диагностику?
Регулярно следите за показателями, особенно в загруженные сезоны, во время проведения рекламных кампаний и акций.
Своевременное отслеживание данных помогает торговцам определять наиболее популярные позиции, оценивать результаты мероприятий по рекламе и адаптировать модели ценообразования, ориентируясь на среднерыночные значения. Использование аналитики спроса на товары может в несколько раз улучшить продажи магазина.
