- Понятие рентабельности продаж
- Факторы, влияющие на уровень показателя рентабельности продаж
- Выручка
- Расходы
- Расчет показателя рентабельности продаж
- Анализ чистой прибыли
- Анализ маржинальной прибыли
- Анализ валовой прибыли
- Анализ операционной прибыл
- Нормы показателя рентабельности продаж
- Что делать после анализа показателя рентабельности продаж
- Распространенные причины низкой рентабельности
- Способы повышения показателя рентабельности продаж
- Часто задаваемые вопросы о показателе рентабельности продаж
- Что значит внешние и внутренние факторы, влияющие на рентабельность продаж?
- Как правильно рассчитывать данный показатель?
25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%
Скачать материалы
Почему важен? Регулярно рассчитывая показатель рентабельности продаж, можно контролировать успешность бизнеса и определять, какие именно моменты нуждаются в пересмотре и оптимизации.
На что обратить внимание? Универсальных норм рентабельности не существует. Имеются лишь усредненные показатели, но ориентироваться нужно в первую очередь на конкурентов или цифры внутри компании за определенные промежутки времени.
Понятие рентабельности продаж
Под рентабельностью подразумеваются данные, которые отображают результативность работы организации. Коэффициент ROS позволяет судить о том, сколько прибыли фирма получает с каждого рубля после продажи товаров и услуг.
Так при 30% рентабельности можно говорить о том, что при вложениях в размере 1 рубль, компания зарабатывает 30 копеек. Чем больше эта сумма, тем лучше результаты работы.
ROS помогает понять, правильно ли распределяются ресурсы компании. Подробный отчет дает возможность руководству увидеть направления, которые надо оптимизировать. Кроме того, ROS позволяет реалистично оценить прибыльность отдельных товаров/услуг, что помогает принимать обоснованные решения по управлению ассортиментом и оптимизации продуктовой линейки.
Показатель рентабельности продаж является важным инструментом для стратегического планирования и контроля.
Анализ рентабельности продаж (ROS) помогает определить, какие товары приносят прибыль, какие нуждаются в доработке, а от каких лучше отказаться. Это позволяет сосредоточиться на перспективных продуктах и исключить те, которые не оправдывают себя.
ROS демонстрирует структуру продаж и рыночные особенности компании. Однако для получения полной картины эффективности инвестиций этого показателя недостаточно. Для более точной оценки используют дополнительные финансовые метрики и детальный анализ деятельности.
Данные ROS позволяют держать под контролем финансы компании и правильно выстраивать ценообразование. Руководство и топ-менеджеры должны учитывать, что, если стоимость продукции слишком высока, это может вызвать снижение объема продаж. Чтобы это контролировать, полезно учитывать информацию об эластичности спроса.
Показатель, отражающий рентабельность продаж, позволяет сравнивать эффективность компании с конкурентами. Высокая прибыль не всегда является гарантией успеха. Компании с высоким ROS более рационально используют ресурсы и достигают лучших результатов. Регулярный анализ, например, ежемесячный, помогает отслеживать динамику и оперативно корректировать действия для повышения показателей. Подобные действия только укрепляют позиции бизнеса на рынке.
Факторы, влияющие на уровень показателя рентабельности продаж
Чтобы корректно оценивать результаты работы компании, важно держать под контролем как доходы, так и выручку.
Выручка
Многие предприниматели путают доходы с прибылью. Первый – это сумма, полученная от продажи товаров, оказания услуг или выполнения работ. Прибыль – это то, что остается после оплаты налогов, аренды, зарплаты и других обязательных трат. Компания может иметь высокий доход, но не зарабатывать прибыль, если ее расходы превышают выручку. Поэтому рост доходов не всегда означает улучшение финансовой стабильности.
Пример:
Анна управляет онлайн-магазином по продаже велосипедов. Она продала пять велосипедов по 15 000 рублей каждый, выручка составила 75 000 рублей. Однако расходы на аренду, зарплаты сотрудников, налоги и рекламу составили 80 000 рублей, что привело к убытку в 5000 рублей.
Расходы
Затраты компании напрямую влияют на себестоимость продукции и финансовые результаты. Для понимания структуры расходов, их можно разделить на три основные категории:
- Производственные. Сюда можно отнести все то, что использует компания для производства и реализации товаров. Это может быть и закуп материалов, и логистика, и аренда производственных помещений, и обслуживание техники, и т. д.
- Административные. Здесь учитываются расходы на зарплаты сотрудников офиса, канцелярские товары, банковские комиссии, программное обеспечение, консультации специалистов и налоги на заработную плату.
- Коммерческие расходы. Если компании удается поддерживать высокий средний показатель рентабельности продаж, она имеет больше шансов на успешное развитие. Разделение расходов помогает четче видеть, как расходуются ресурсы, держать под контролем доходы и затраты, вовремя вносить изменения в бизнес-процессы.
Расчет показателя рентабельности продаж
Для оценки успешности бизнеса часто применяются разные методы расчёта прибыли. Рассмотрим несколько ключевых показателей и способы их вычисления.
Анализ чистой прибыли
Дает понимание, сколько денег у компании после вычета всех расходов. Необходим для оценки общей эффективности бизнеса и стратегического планирования.
Формула показателя рентабельности продаж:
Чистая прибыль / Выручка * 100%
Чистая прибыль – это сумма, которая есть у компании после вычета всех расходов, таких как налоги, проценты по кредитам, амортизация и другие обязательные платежи.
Пример:
Предположим, компания за декабрь заработала 750 000 рублей, а чистая прибыль составила 400 000 рублей. Рассчитаем показатель: 400 000 / 750 000 * 100 % = 53%.
Делаем вывод: компания зарабатывает 53 копейки чистой прибыли с каждого вложенного рубля.
Анализ маржинальной прибыли
Цифры помогают оценить работу компании по части управления переменными расходами, которые напрямую связаны с объёмами продаж.
Формула:
Маржинальная прибыль / Выручка * 100%
Маржинальная прибыль – это сумма, которая остаются у бизнеса после того, как он заплатит за материалы, труд и другие расходы, связанные с производством/продажей товаров. Чем больше маржинальная прибыль, тем лучше.
Затраты на производство товаров и услуг непосредственно зависят от уровня продаж и включают расходы на материалы, сырьё и логистику. Эти затраты возрастают пропорционально увеличению объёма сбыта и снижаются при его уменьшении.
Анализ валовой прибыли
Этот показатель позволяет оценить эффективность работы различных сегментов бизнеса, таких как филиалы, продуктовые линейки или производство.
Формула:
ROS по валовой прибыли = Валовая прибыль / Выручка * 100%
Валовая прибыль представляет собой разницу между выручкой и расходами на производство продукции. Она демонстрирует, сколько денег остаётся после вычета производственных затрат, что позволяет оценить прибыльность бизнеса.
Пример:
Предположим, предприниматель продает бенто-тортики и капкейки. Для расчёта валовой прибыли он вычитает из общей выручки все затраты на производство: стоимость ингредиентов, аренду, зарплату сотрудников и прочие расходы.
Пример расчета:
- Продажи бенто-тортиков составили 250 000 рублей, а валовая прибыль – 75 000 рублей.
- Капкейки продали на 150 000 рублей, а валовая прибыль – 60 000 рублей.
Теперь рассчитаем рентабельность по валовой прибыли:
- Для бенто-тортиков: 75 000 / 250 000 * 100 % = 30%.
- Для капкейков: 60 000 / 150 000 * 100 % = 40%.
Бенто-торты принесли компании больше дохода, но рентабельность капкейков оказалась выше. Вывод один – для выпекания, украшения и продажи капкейков требуется меньше затрат, а значит, для бизнесмена они более выгодны.
Анализ операционной прибыл
Операционная прибыль – это та сумма, которая остается у компании после вычета из выручки абсолютно всех расходов. Для расчета нужно разделить операционную прибыль на выручку и умножить на 100%.
Проще говоря, операционная прибыль – это деньги, которые остаются у компании после всех расходов. Чтобы их посчитать, нужно из выручки вычесть все затраты на производство и продажу товаров/услуг. Например, это могут быть расходы на материалы или аренду.
Нормы показателя рентабельности продаж
Эффективность сбыта сильно отличается по специфике бизнеса. Но можно выделить общие ориентиры, они помогут определить хороший показатель рентабельности продаж:
- 1-5% – низкая рентабельность, компания не приносит значительного дохода;
- 5-20% – средняя эффективность, бизнес работает стабильно;
- 20-30% – высокая рентабельность, компания приносит хорошую прибыль.
Эти данные являются ориентировочными и могут изменяться в зависимости от специфики компании. Рентабельность зависит от множества факторов: отрасли, ассортимента, сезонных колебаний и региона продаж.
Компании с широким ассортиментом часто имеют более низкую рентабельность, чем те, кто продаёт более узкий ассортимент товаров. Но чтобы прибыль компании только росла, нужно изначально определить показатели рентабельности продаж, чтобы понять, где можно сэкономить и заработать больше.
Что делать после анализа показателя рентабельности продаж
Чтобы понять, насколько хорошо работает бизнес, нужно регулярно проводить оценку. Для этого менеджеры получают данные по результатам работы за одинаковые периоды времени, например, за месяц или год. Важно делать расчеты по всем видам прибыли. Это поможет быстрее найти слабые места в бизнесе и понять, как его улучшить.
Если прибыль уменьшается, нужно пересмотреть стратегию продаж. Например, можно убрать товары, которые не приносят денег, уменьшить скидки и оптимизировать траты на производство. Но иногда низкий коэффициент может быть частью плана. Компания может снижать цены, чтобы привлечь покупателей и обогнать конкурентов, даже если это временно приводит к убыткам.
Если уровень продаж растёт, а показатель рентабельности продаж продукции остаётся на прежнем уровне, это может быть сигналом о значительных непроизводственных расходах. Чтобы понять причины такого явления, необходимо проанализировать затраты на содержание офиса, а также убытки, связанные с неправильной транспортировкой и хранением товаров.
В случае высоких показателей рентабельности возможны несколько сценариев:
- Рентабельность растёт, выручка увеличивается, а производственные затраты остаются неизменными. Это свидетельствует о том, что компания успешно наращивает объёмы производства и расширяет ассортимент, не увеличивая при этом затраты. Для дальнейшего роста можно рассмотреть возможность повышения цен.
- Рентабельность растёт, выручка снижается, а производственные затраты уменьшаются ещё сильнее. Такая ситуация может быть вызвана резким повышением цен на продукцию, что привело к снижению спроса со стороны покупателей и их переходу к конкурентам. В этом случае необходимо пересмотреть ценовую политику и ассортимент: снизить цены на определённые товары, расширить продуктовую линейку и вывести слишком дорогие позиции.
- Рентабельность и выручка растут, а производственные затраты снижаются. Это указывает на то, что компания эффективно управляет ресурсами, правильно выбирает ценовую политику и оптимизирует производственные процессы. Нет необходимости вносить какие-то изменения.
Распространенные причины низкой рентабельности
Снижение показателей рентабельности продаж может возникать из-за частых скидок, быстрого роста компании.
- Падение цен. В конкурентной среде бизнесу приходится снижать стоимость товаров, чтобы удерживать клиентов. При уменьшении цен прибыль падает, а расходы остаются неизменными, что ухудшает рентабельность.
- Быстрый рост. При резком увеличении объемов работы расходы на управление растут, что снижает общую эффективность, даже если выручка немного увеличивается.
Показатель, характеризующий рентабельность продаж, нельзя игнорировать. Его стабильное падение сигнализирует о необходимости корректировать стратегию бизнеса, чтобы избежать финансовых проблем.
Способы повышения показателя рентабельности продаж
Необходимо оптимизировать расходы и повысить прибыль. Рассмотрим несколько эффективных способов достижения этой цели:
- Анализ и оптимизация затрат. Проведите детальный анализ всех расходов и исключите те, которые не влияют на качество продукции/услуг. Например, можно пересмотреть затраты на аренду, логистику и зарплаты сотрудников. Также стоит рассмотреть и возможность перехода на более выгодный налоговый режим.
- Анализ воронки продаж. Изучите путь, который проходит клиент от первого контакта до покупки. Оптимизируйте каждый этап этого процесса: обновите вывески магазина, улучшите описания товаров на маркетплейсах, разработайте эффективные скрипты для общения с потребителями и используйте наиболее результативные рекламные каналы.
- Поиск новых поставщиков. Вместо повышения цен на текущие товары, найдите контрагентов с более выгодными условиями, сохраняя при этом высокое качество продукции.
- Анализ рыночной стоимости. Изучите аналоги на рынке, чтобы избежать потери клиентов из-за слишком высоких цен.
- Увеличение среднего чека. Запустите акции и программы лояльности, которые стимулируют клиентов тратить больше. Например, предложите бесплатную доставку при заказе на сумму свыше 10 000 рублей.
- Автоматизация бизнес-процессов. Внедрите CRM-систему для оптимизации рутинных задач. Это позволит менеджерам больше времени уделять продажам, взаимодействию с клиентами.
- Оптимизация ассортимента. Проведите анализ рентабельности каждого товара/услуги в ассортименте и оставьте только самые прибыльные позиции. Отказаться от маловыгодных продуктов поможет освободить ресурсы для развития более перспективных направлений.
Эти меры помогут улучшить основные показатели рентабельности продаж и сделать ваш бизнес более конкурентоспособным и эффективным.
Часто задаваемые вопросы о показателе рентабельности продаж
Что значит внешние и внутренние факторы, влияющие на рентабельность продаж?
Внешние факторы, такие как экономическое положение, конкуренция и уровень спроса, бизнес не может изменить. Поэтому компаниям нужно адаптироваться к этим условиям. Внутренние факторы, например, условия труда, PR-кампании и расходы на логистику, можно контролировать.
Эффективное управление этими процессами помогает сократить затраты и повысить доход. Это особенно важно в условиях, когда внешняя среда нестабильна.
Важно следить за значением показателя рентабельности продаж для оценки эффективности использования ресурсов.
Как правильно рассчитывать данный показатель?
Цифра общей рентабельности компании часто фигурирует в презентациях и публикациях в СМИ, демонстрируя общую эффективность деятельности. Однако для глубокого анализа и оптимизации бизнес-процессов необходимо детально исследовать рентабельность продаж.
В крупных компаниях с широким ассортиментом можно выделить десятки коэффициентов рентабельности, чтобы оценить влияние разных товаров и PR-кампаний на прибыль.
Коэффициент рентабельности демонстрирует, насколько успешно компания генерирует прибыль, после того как все операционные затраты были покрыты. Этот индикатор позволяет оценить финансовую стабильность и перспективы.
Чтобы получить более глубокое понимание финансового положения компании, нужно внимательно анализировать и отслеживать показатели рентабельности продаж. Если наблюдается снижение, это может указывать на проблемы в бизнесе. Своевременные меры помогут избежать убытков или даже банкротства.
Изображение в шапке статьи: tirachardz / Freepik
