- Классическая схема продаж
- Устанавливаем контакт и вызываем доверие
- Выясните суть потребностей человека
- Презентация продукта
- Отработка возражений клиентов
- Завершение сделки купли-продажи
- Факторы успешных продаж
- Потенциальный покупатель не превращается в реального?
- Организуем общение с «главным специалистом»
- Используем в общении язык выгод
- Грамотно настроим свою речь
- Применяем технологию «Три да»
- Создаем коллектив
- 5 секретов успешных продаж от Брайана Трейси
- Выйти на продажу можно только в том случае, если вы продаете выгоду, а не продукт
- Предлагайте товар людям, настроенным на покупку
- Донесите до потребителя информацию о конкурентных преимуществах продукта
- Выходите на прямой диалог
- Ориентируйтесь на повторные продажи
- Заключительные секреты успешных продаж
25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%
Скачать материалы
Любой менеджер мечтает, чтобы в его компании были только успешные продажи. Кто-то продает легко и просто, кому-то везет меньше. В первую очередь они руководствуются классической техникой продаж, которая состоит из пяти этапов. Но надо сказать, что ее уже недостаточно, чтобы все сделки проходили удачно.
Есть множество передовых технологий продаж и секретов от успешных предпринимателей, используя которые, можно повысить свои навыки и добиться невероятных результатов. В нашей статье вы узнаете, какие методы можно применять, чтобы увеличить свою компетентность и эффективность как продажника.
Классическая схема продаж
Любому специалисту необходимо обладать конкретными знаниями в той области, в которой ему предстоит работать и развиваться. Электромонтер должен уметь читать электрические схемы, педагог обязан разбираться в тонкостях возрастной психологии, химик – свободно ориентироваться в классификации химических элементов.
Для того чтобы стать успешным менеджером по продажам, необходимо знать фундаментальные основы этого непростого процесса. Познакомиться с ними можно, изучив широко распространенную концепцию, которая называется «Лестница продаж» или «5 шагов менеджера по продажам».
Представленная в ней пятиступенчатая схема действий продавца является одной из самых востребованных в мире. В соответствии с предложенной ей логикой, успех продаж зависит от реализации следующей последовательности действий:
Устанавливаем контакт и вызываем доверие
Для начала представьтесь. Для того чтобы снять напряжение, немного расскажите о себе. Обозначьте, какую помощь вы можете оказать человеку. Потребитель должен почувствовать к вам доверие.
Выясните суть потребностей человека
Постарайтесь понять, какова цель прихода потребителя – что конкретно его интересует и какие задачи он хочет решить в результате покупки. Игнорирование данного этапа продаж и попытка предложить весь ассортимент единовременно отвлечет человека от первоначальной цели, и сделка купли-продажи, скорее всего, не состоится.
Для того чтобы исключить недопонимание, клиенту надо задать как можно больше вопросов. Каждый ответ необходимо подробно проанализировать и сопроводить соответствующими комментариями. Не превращайте диалог в допрос – очень важно, чтобы человек осознал, что вы его понимаете.
Презентация продукта
После того как цель достигнута, и вы определились с тем, чего хочет потребитель, постарайтесь презентовать товар, отметив самые выгодные последствия покупки. Для этого необходимо адаптироваться к языку, на котором говорит клиент, и доходчиво объяснить ему, каким образом все предъявленные им запросы будут удовлетворены.
Отработка возражений клиентов
Возможно, после презентации у клиента останутся некоторые возражения. Самыми распространенными из них обычно бывают «дорого», «пока подумаю», «попробую подобрать другие варианты».
Обычно в арсенале продавца уже есть готовые шаблоны отработки таких нежелательных заявлений. Успешность продажи будет зависеть от того, насколько точно вам удалось почувствовать потребности обратившегося к вам человека.
Завершение сделки купли-продажи
Данная процедура только на первый взгляд кажется элементарной. На самом деле ваше общение с клиентом должно закончиться финальным призывом. Не нужно задавать вопросов и уточнять, готов ли клиент сделать последний шаг. Лучше сразу попросить совершить целевое действие – «внесите оплату», «оформите покупку» и т. д.
Факторы успешных продаж
Гарантией успешной продажи является добротный продукт и качественно проведенная сделка. Но иногда что-то может пойти не так.
Потенциальный покупатель не превращается в реального?
В этом случае продавец, скорее всего, формально относится к своим обязанностям. Он руководствуется контрпродуктивной логикой «Не хотите? Как хотите!» и не пытается использовать в разговоре такие важные критерии, как выгода и польза.
Успешная продажа возможна лишь тогда, когда нам удается донести до клиента все плюсы, которые последуют за фактом покупки.
Детализируйте каждый пункт предложения. Чтобы ваши утверждения не выглядели голословными, подкрепите информацию о выгоде цифрами. Сравните предыдущие и текущие цены, предупредите о возможном подорожании. Возможность экономии является одним из ведущих факторов воздействия на клиента. Чем очевиднее будет для него выгода, тем проще он примет решение о покупке.
Организуем общение с «главным специалистом»
Должность «главный специалист» подразумевает не просто строку в штатном расписании, а именно функцию. Официально вы можете называться менеджером по продажам или менеджером по работе с клиентами, но при этом в общении с покупателем нелишним будет уточнить, что вы являетесь специалистом в области обновления ассортимента или специализируетесь на анализе оптимизации расходов.
Используем в общении язык выгод
Успешная продажа напрямую связана со степенью удовлетворенности клиента и величиной приобретаемой им выгоды. Поэтому стараемся заранее выяснить, для чего ему требуется имеющийся у нас продукт и в чем состоит суть его представления о выгоде. После этого выбираем оптимальное предложение и выходим с ним к покупателю.
Грамотно настроим свою речь
Особое внимание в процессе контакта с клиентом следует уделить навыкам речевого общения. Культура профессиональной речи является важной составляющей психологии успешных продаж. Покупатели активнее откликаются не на слова, а на тембр голоса, эмоциональную окраску речи и т. д.
Важно не допускать в разговоре речевых ошибок, исключить интонации в верхнем регистре, вызывающие ощущение нервозности. Говорить нужно спокойно, размеренно и доброжелательно.
После того как клиент задал свой вопрос, сделайте паузу. Это будет свидетельствовать о том, что вы пытаетесь найти нужный ответ, а не выдаете заученный скрипт.
Диалог должен идти неспешно. После того как вы сформулируете ответ, снова возьмите паузу – она позволит клиенту осмыслить содержание сказанного.
Важно, чтобы у вас полностью отсутствовали сомнения относительно реальной выгоды, которую человек получит в результате сделки. Если покупатель почувствует вашу неуверенность и поймет, что ваши слова неискренни, с мыслью об успешной продаже придется расстаться.
Применяем технологию «Три да»
С помощью трех вопросов, на которые клиент с большой степенью вероятности ответит положительно, подводим его к решению о покупке.
- Вы давно используете данный продукт? – Да.
- Вы хотели бы получить экономию в результате его приобретения? – Да.
- Предлагаем вам обновленную версию. Подберем выгодный для вас вариант? – Да.
Создаем коллектив
Для того чтобы осуществлять успешные продажи, необходимо находиться рядом с людьми, преследующими аналогичные цели. В коллективе должна царить единая атмосфера, основой которой является позитивный настрой.
Если по какой-то причине желание продавать у сотрудников отсутствует, необходимо искать причины демотивации и как можно скорее их устранять.
5 секретов успешных продаж от Брайана Трейси
Брайан Трейси является автором большого количества мотивационных книг, отлично разбирается в вопросах психологии успеха, ведет многочисленные курсы для тех, кого волнуют вопросы успешного продвижения в бизнесе и перспективы завоевания лидерских позиций. Он считает, что обеспечить успешные продажи можно, воспользовавшись следующими советами:
Выйти на продажу можно только в том случае, если вы продаете выгоду, а не продукт
Продавцы стараются как можно подробнее рассказать о свойствах товара. Этого делать не стоит, потому что клиенту гораздо интереснее выяснить, какой результат он сможет получить после приобретения продукта.
Сравним две формулировки: «Эта сыворотка для лица содержит активные anti-age-компоненты, которые эффективно защищают клетки от оксидативного стресса». Или: «Ежедневное применение сыворотки с anti-age-эффектом позволит вам уменьшить морщины вокруг глаз и устранить неравномерный тон кожи в течение двух недель».
Предлагайте товар людям, настроенным на покупку
Быстрее согласятся совершить покупку те клиенты, которые имеют для этого финансовые возможности и заинтересованы в приобретении предлагаемого продукта. Общаясь с ними, вы сможете организовать гораздо больше успешных продаж.
«Не надо настойчиво предлагать купить копировальный аппарат людям, которые ранее не приобретали оргтехнику, – говорит Брайан Трейси. – Предложите совершить покупку тем, кто уже пользуется таким устройством. Обязательно подчеркните, что ваше предложение будет лучше, чем остальные».
Донесите до потребителя информацию о конкурентных преимуществах продукта
Дайте ответ на вопрос о том, почему покупка, совершенная у вас, будет самой рациональной.
Для этого вам необходимо будет придумать не менее трех весомых аргументов в свою пользу, не забыв при этом, что люди не склонны покидать зону комфорта ради того, чтобы попробовать нечто новое.
По мнению Трейси, вы сможете подтолкнуть их к такому шагу и организовать успешную продажу, если вам удастся доказать, что ваш товар дешевле и в короткие сроки обеспечит более качественные результаты, чем у конкурентов.
Выходите на прямой диалог
Даже очень крупные суммы, потраченные на рекламу бизнеса, находящегося в стадии становления, не смогут стать эффективнее непосредственного общения. Постарайтесь организовать максимальное количество встреч, ведите переговоры. Если возможности живого контакта отсутствуют, освойте методики продаж по телефону.
Ориентируйтесь на повторные продажи
Если ваши клиенты останутся довольны, то с большой степенью вероятности они посоветуют своим друзьям и близким обратиться в вашу компанию за покупкой. Известно, что около 85 % людей реагируют на такие рекомендации.
Постарайтесь не терять связь с клиентами. Добивайтесь того, чтобы, совершив одну покупку, они возвращались за следующей.
Заключительные секреты успешных продаж
Способность выстраивать личные отношения с клиентами является следствием умелого использования психологии успешных продаж. Если по какой-то причине покупатель перестал проявлять активность и вы потеряли его из вида, постарайтесь исправить ситуацию. Вернуть клиента можно, напомнив о себе.
Если он объяснит причину своего ухода тем, что остался чем-то недоволен, принесите свои извинения и в знак примирения предложите особые условия для следующей покупки.
Если же уход клиента произошел по причине того, что ваше предложение ему не по карману или он нашел продавца, который, например, находится ближе территориально, отнеситесь к этому спокойно.
Сценарии продаж могут быть разными, поэтому вариантов, с помощью которых можно организовать процесс успешных продаж, очень много.
Тем не менее советуем вам помнить о том, что вероятность достижения поставленных целей многократно возрастет, если вы будете придерживаться следующих принципов:
- стройте отношения с людьми, а не с компаниями, которые они представляют;
- откажитесь от скучных презентаций и найдите яркие и нестандартные подходы к продажам;
- повышайте уровень экспертности – это может пригодиться в процессе решения проблем клиента;
- не будьте категоричны, соглашайтесь на компромиссы и всегда идите навстречу покупателям.
- направляйте клиента на пути к сделке, но оставляйте за ним право принять решение о покупке.
Каждый человек воспринимает информацию по-своему. Успешный менеджер по продажам должен знать, как выбрать нужный канал для эффективного общения. Но продавать он должен не товар, а удовольствие от покупки и выгоду, которую получит клиент.
