- Что такое маржа и маржинальность товара
- Отличия маржинальности товара от маржи
- Маржинальность и рентабельность
- Виды маржинальности товара
- Низкомаржинальные
- Среднемаржинальные
- Высокомаржинальные
- Маржинальность и ассортимент
- Как контролировать маржинальность товара
- Способы повышения маржинальности товара
- Увеличивать объем закупки
- Пересмотреть систему мотивации
- Снизить расходы на доставку
- Увеличить выручку
- Часто задаваемые вопросы о маржинальности товара
- Какая должна быть маржинальность товара на Ozon и Wildberries?
- Как посчитать маржинальность товара на маркетплейсе?
- Часто ли считается маржинальность товара?
- О чем маржинальность говорит собственнику предприятия?
25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%
Скачать материалы
О чем речь? Маржинальность товара демонстрирует, сколько прибыли содержится в каждом рубле, заработанном на продаже. Это не наценка и не маржа, с которыми часто путают метрику, у них разные назначения и цели.
Что учесть? Маржинальность товара следует регулярно считать, чтобы анализировать в динамике. Таким образом будет видно, все ли идет так, как запланировано, или стоит внести коррективы в бизнес-процессы.
Что такое маржа и маржинальность товара
Маржой или маржинальной прибылью, называют разницу между полученной выручкой и переменными расходами. По этой метрике определяют, сколько денег получил бизнес, реализовав товары или услуги.
Маржа = Выручка — Переменные расходы
Выручка включает в себя все заработанные предприятием в процессе своей деятельности деньги. Например, сюда входит все, что было получено в результате продажи товаров, оказания услуг или выполнения работ.
К переменным расходам относятся те траты бизнеса, которые колеблются в зависимости от того, сколько товаров, работ или услуг было реализовано. Это могут быть затраты на приобретение сырья, заготовок, материалов или на доставку товара в магазины.
Маржа вычисляется в абсолютных значениях в денежных единицах – рублях или другой валюте. По этому показателю нельзя судить, насколько эффективна коммерческая деятельность, однако он необходим для расчета других метрик.
Для определения успешности бизнеса рассчитывают маржинальность или маржинальную рентабельность.
Маржинальность показывает, как маржа относится к выручке, и вычисляется в процентах.
Маржинальность = Маржа / Выручка * 100%
По этому показателю видно, какую часть каждого заработанного рубля составляет прибыль, то есть насколько выгодны для бизнеса продажи.
Приведем пример. Предположим, что за сентябрь предприниматель выручил 350 тысяч рублей. Переменные расходы составили 170 тысяч рублей. Следовательно, маржа за сентябрь – 180 тысяч рублей (350 тысяч — 170 тысяч).
Выручка предпринимателя за октябрь выросла и достигла 490 тысяч рублей, на переменные расходы потрачено 260 тысяч рублей. Маржа декабря: 490 тысяч — 260 тысяч = 230 тысяч рублей.
Поскольку маржа за ноябрь выше, может сложиться впечатление, что в этом месяце бизнес был эффективнее, однако такой вывод преждевременен. Для достоверного результата необходимо вычислить маржинальность.
За сентябрь получаем: 180 тысяч / 350 тысяч * 100% = 51%. За октябрь: 230 тысяч / 490 тысяч * 100% = 47%.
Хотя маржа за октябрь на 50 тысяч руб. больше, чем за сентябрь, эффективность бизнеса снизилась на 4 процентных пункта. Чтобы она осталась на том же уровне, маржа за октябрь должна быть 250 тысяч рублей.
Значение маржинальности может быть отрицательным, если себестоимость товаров и услуг превышает доход, полученный бизнесом от их реализации.
Отличия маржинальности товара от маржи
Маржинальность представляет собой отношение маржи к выручке, а наценка показывает, как маржа относится к переменным расходам. Следовательно, база у этих метрик отличается.
По маржинальности можно судить, сколько в каждом заработанном при продаже товаров и услуг рубле содержится прибыли. Наценка – показатель прибыли, приходящейся на каждый рубль, израсходованный на производство товаров и услуг.
Как и маржинальность, наценку вычисляют в процентах.
Наценка = Маржа / Переменные расходы * 100%
Иначе говоря, наценка – это сумма, прибавленная производителем к себестоимости товара или услуги.
Если маржинальность не может превышать 100%, то наценка не ограничена этим значением. Бизнес может добавить к себестоимости сколько захочет.
Разберем на примере. Некая компания осуществила закупку партии товара на 150 тысяч рублей, а при продаже выручила за него 500 тысяч. Вычисляем маржу: 500 тысяч — 150 тысяч = 350 тысяч рублей. Маржинальность составила: 350 тысяч / 500 тысяч * 100% = 70%. Наценка: 350 тысяч / 150 тысяч * 100% = 233%.
Следовательно, к себестоимости реализованных товаров компания добавила 233%.
Маржинальность и рентабельность
Рентабельность бизнеса – это отношение прибыли к выручке, причем при вычислении этой метрики принимаются во внимание не только себестоимость товара (услуги), но и все остальные расходы.
Рентабельность может принимать и положительное, и отрицательное значение. Минус перед этим показателем говорит о том, что компания терпит убытки. Маржинальность тоже бывает отрицательной, но в этом случае речь идет о низкой эффективности продаж. Обе метрики лучше отслеживать в динамике: сопоставлять значения за кварталы или годы.
С помощью рентабельности рассчитывают точку безубыточности – то есть той цены, ниже которой продавец реализует товар себе в убыток. По этому показателю можно судить, какая стоимость товара гарантирует компенсацию затрат на его производство за счет полученных доходов. При этом предприниматель не получит никакой прибыли. Точка безубыточности только свидетельствует о том, что цена товара покроет затраты на его выпуск.
Виды маржинальности товара
По этой характеристике выделяют три типа товаров и услуг.
Низкомаржинальные
В эту группу входят наиболее востребованные товары и услуги: бакалея, бытовая химия, средства гигиены, услуги парикмахеров и таксистов.
Высокая конкуренция в этой сфере ограничивает наценку для удержания клиентов. Здесь фиксируется низкая маржинальность товара – в пределах 30%.
Среднемаржинальные
К ним относятся рыночные позиции, не входящие в группу товаров (услуг) первой необходимости. Это бытовая техника, мебель, стройматериалы, электроника, услуги по ремонту жилья и автомобилей.
Срок службы таких товаров дольше, поэтому, несмотря на значительную конкуренцию, допускается более высокая наценка. Маржинальность в этой группе, как правило, не превышает 50%.
Высокомаржинальные
Спрос на некоторые товары и услуги у конкретного потребителя может возникнуть раз в год или даже в несколько лет. Примерами могут служить ювелирные изделия, дорогие смартфоны, брендовая одежда, обувь, аксессуары, услуги свадебных ведущих.
За счет более низкой конкуренции наценка на товары и услуги этой группы может превышать 300%, а маржинальность стартует от 50%.
Маржинальность и ассортимент
На полках магазина должны присутствовать товары разного ценового уровня. Без соблюдения этого условия торговая точка не будет конкурентоспособной. Покупатели уйдут туда, где они могут приобрести и дорогие, и дешевые позиции. Их мало заботит, какие товары выгоднее для продавца.
Дорогие позиции приносят магазину больше прибыли, но продаются не так активно. При этом оставить в ассортименте только высокомаржинальные товары продавец не может, чтобы сохранить покупателей. Следовательно, приходится искать баланс между дорогими и дешевыми товарами.
Как контролировать маржинальность товара
Маржинальность – один из показателей, используемых для оценки эффективности бизнеса и контроля деятельности предприятий. Значения этой метрики удобно отслеживать в динамике. Для этого необходимо несколько месяцев считать маржинальность товара, а затем сравнивать полученные цифры.
Изменение показателя в ту или иную сторону позволяет делать следующие выводы:
- Маржинальность повышается– бизнесом выбрано верное направление для развития. Расходы снижаются, а выручка остается такой же либо растет.
- Маржинальность сохраняется на одном уровне– стабильная работа предприятия, расходы и выручка неизменны.
- Маржинальность снижается – бизнес работает менее эффективно. Необходимо оптимизировать расходы либо повышать стоимость товаров (услуг).
В малом и среднем бизнесе высчитать маржинальность товара и отследить динамику изменений можно при помощи электронных таблиц в Excel или Google. Крупные компании задействуют для этого специальные сервисы – «Финтабло», «ПланФакт» или продукты «1С».
Способы повышения маржинальности товара
Увеличивать объем закупки
Чем больше партия товара, тем ниже переменные расходы. Многие поставщики предлагают более выгодные условия для крупнооптовых покупателей. Наращивать объемы закупок – правильное решение, потому что:
- Стоимость одной единицы товара при крупном опте гораздо ниже, чем в рознице.
- Поставщики разрабатывают системы скидок, стимулирующие покупать большими партиями. Например, приобретая товар на 50 тысяч рублей, вы получаете скидку 3%, а на 100 тысяч рублей – 10%.
- Один и тот же товар может быть представлен у нескольких продавцов. Выгоднее приобретать крупные партии у производителя, а не у посредника, который добавил свою наценку.
- Стоимость товара у зарубежного поставщика может колебаться в зависимости от курса валют.
Если небольшая производственная компания приобретает материалы и сырье мелкими партиями, это говорит о непродуманной стратегии продаж. У руководства бизнеса нет уверенности в том, что закупленное сырье будет переработано до истечения срока годности. Чтобы вывести компанию на более высокий уровень, необходимо разработать стратегический план и наладить стабильные продажи.
Пересмотреть систему мотивации
Бонусы сотрудникам входят в переменные расходы. Если сотрудники отдела продаж получают премии за определенный объем реализованного товара или процент от выручки, мотивация становится переменной издержкой и влияет на маржинальность.
Проанализировав систему мотивации и внеся в нее необходимые коррективы, можно снизить переменные расходы. Например, бонусы за звонки и встречи следует заменить на выплаты за прибыль. Менеджер может формировать большой чек и получать за это бонус, но компании продажа продукции с низкой рентабельностью не принесёт ощутимой выгоды.
Снизить расходы на доставку
Следует пересмотреть действующий способ доставки и подобрать менее затратный, например, авиаперевозки вместо автомобильных.
Увеличить выручку
Поскольку маржа зависит от переменных расходов и выручки, для ее повышения затраты должны стать ниже, а продажи – вырасти. Самый простой способ – реализация высокомаржинальной продукции. Для начала следует определить, какие позиции ассортимента относятся к этой категории.
Для этого проводится АВС-анализ и формируются три группы товаров в зависимости от размера маржи. За АВС-анализом следует XYZ-анализ, с помощью которого товары делятся на группы по степени спроса. В совокупности итоги проведенных анализов позволят определить позиции, реализация которых увеличит выручку компании.
АВС-анализ – это метод, который позволяет классифицировать товары или клиентов по степени их значимости. Основной идеей этого анализа является разделение объектов на три категории: A, B и C, в зависимости от их вклада в общие результаты, такие как объем продаж, прибыль или спрос.
XYZ-анализ – это метод, используемый для оценки и классификации товаров или услуг на основе их стабильности спроса. Этот подход помогает компаниям более эффективно управлять запасами, оптимизировать процесс продаж и разрабатывать стратегии маркетинга.
Часто задаваемые вопросы о маржинальности товара
Какая должна быть маржинальность товара на Ozon и Wildberries?
Значение показателя должно позволять продавцу принимать участие в акциях и сохранять конкурентоспособность на рынке онлайн-торговли.
Рассчитывая маржинальность, необходимо принимать во внимание цены других продавцов в своей нише. Покупатель ищет, где дешевле, поэтому высокая разница в стоимости товара может сделать ваше предложение менее заметным.
Хорошим на текущий период является показатель не ниже 20%.
Как посчитать маржинальность товара на маркетплейсе?
Расчет проводится по формуле, размещенной выше. Нет никакой разницы, каким способом реализуется товар, правила вычисления метрики одинаковы для всех.
Часто ли считается маржинальность товара?
Достаточно определять значение показателя раз в месяц и отслеживать динамику его изменения на протяжении года. Если совсем не следить за уровнем маржинальности, можно пропустить первые признаки убыточности бизнеса.
О чем маржинальность говорит собственнику предприятия?
Эта метрика и ее изменения либо подтверждают, что все процессы выстроены оптимально и бизнес ведется эффективно, либо сигнализируют о проблемах и подталкивают к принятию управленческих решений. Речь идет о процессах, имеющих непосредственное отношение к продажам.
Маржинальность товара – это, простыми словами, индикатор эффективности деятельности бизнеса, показывающий, насколько успешно решается главная коммерческая задача – получение прибыли.
По маржинальности судят, успешна ли компания, выгодна ли ее работа для собственника. Эта метрика важна для инвесторов, которые планируют вложить в развитие предприятия собственные средства.
Анализ значений маржинальности за определенный период помогает выявить продукты, которые приносят максимум прибыли, а также найти варианты повышения эффективности бизнеса.
