Чек-листы по В2В маркетингу увеличивающие продажи на 40%
Icon PDF 7,4 МБ
Скачать бесплатно

Анализ товарооборота: задачи и методы

26.02.2024
906
Время чтения:
Обновлено: 26.02.2024
анализ товарооборота

О чем речь? Анализ товарооборота необходим для оценки эффективности торговой точки (будь то опт или розница) и работы менеджеров. На его основе планируют закупки и составляют планы будущих продаж.

На что обратить внимание? Анализ осуществляется по нескольким направлениям: ритмичность сбыта, скорость и объем товарооборота, структура ассортимента. Оценку проводят за год и более короткие временные отрезки: квартал, месяц и даже неделю.

Понятие товарооборота

Этим словом обозначают, сколько денег за единицу времени получает продавец товаров/услуг. Товарооборот – не то же, что выручка, и путать эти термины не надо. Понятие «товарооборот» шире и включает в себя такие составляющие:

  • оборотные средства, то есть вложенные в товар;
  • выручка, которая состоит из денег, полученных при реализации продукции;
  • объем, то есть количество товара, проходящего в течение одного цикла через компанию;
  • оборачиваемость продукта, или время от момента закупки до реализации; упрощённо можно ее представить как скорость возврата вложенных средств;
  • прибыль, выраженная в виде разницы между выручкой и оборотными средствами, полученной за временную единицу.

Иными словами, выручка – это цифра, входящая в состав товарооборота как процесса. Его начало – момент, когда продукт закупается у производителя, поставщика, оптового продавца. Процесс идёт быстро – это хороший показатель, так как изделия/услуги долго не залёживаются. Для характеристики скорости товарооборота используется значение оборачиваемости продукта.

понятие товарооборота

Этапы товарооборота следующие:

  • заказ у поставщика, с которым вы вступаете в товарно-денежные отношения, как только впервые заключили с ним договор на партию продукта;
  • отчисления, которые могут быть разных типов: в виде расчета по факту (при поставке), предоплаты или погашения долга с отсрочкой;
  • реализация, то есть сбыт товара конечным покупателям.
До 26 апреля
23 A/B теста для B2B, которые повысили конверсию сайта в 4 раза
    Дополнительно:
  • 10 критических ошибок В2В маркетинга
  • 5 полезных инструментов для В2В
Background image Background image

Показатели анализа товарооборота включают его ассортиментный состав. Из него понятна доля каждого продукта в общем составе. Какую информацию даёт анализ товарооборота? Благодаря ему можно многое узнать о состоянии бизнеса. Вот основные моменты:

  • Динамика развития магазина. Имея на руках показатели за разные периоды времени, мы можем сравнить их и увидеть рост или падение бизнеса.
  • Влияние на выручку проводящихся маркетинговых мероприятий и рекламных акций.
  • Наблюдение за изменениями, связанными с сезонностью, изменением курса валют, событиями на мировом рынке и прочими внешними факторами.
  • Зависимость выручки от ассортимента и выявление тех продуктов, которые формируют основной товарооборот.
  • Сравнение реального положения с ожидаемым темпом развития.
  • Составление плана продаж, основанного на товарообороте, и прогнозирование их динамики, которая в этом случае будет достаточно точной.

Но всё это не отражает показатель прибыли и темпы его роста. Даже если анализ товарооборота магазина показывает очень большие значения, в выгоде можно уйти в минус. Поэтому, чтобы оценить рентабельность, надо использовать критерии маржинальности, торговой наценки и др.

Методы анализа товарооборота

Чтобы определить и изучить все характеристики работы предприятия за конкретный промежуток времени, среди прочих показателей, нужны и те, что даёт анализ товарооборота организации. От его полноты и верности зависит то, насколько точны будут и другие экономические показатели.

В наши дни значительно облегчает эту работу наличие автоматизированных систем, которые дают возможность отслеживать малейшие изменения в обороте товара и в целом на рынке. Это помогает быстро заметить проблемы, и в случае их появления принять правильное решение. Общими показателями товарооборота (ТО) считаются:

  • Объем ТО, выраженный в денежном эквиваленте. Берутся цены текущего и планового временных отрезков.
  • Структура ассортимента, как общего, так и с распределением на товарные группы. Учитывается процентное соотношение и денежный эквивалент.
  • ТО за отдельные отрезки времени: день, месяц, квартал, год.
  • ТО на одного сотрудника, включая продавцов.
  • Количество дней, составляющих период обращения продукции.
  • Скорость ТО, то есть число оборотов за конкретный промежуток времени.

Сведения, которые будут использованы для анализа, берутся из отчётной документации: бухгалтерской, статистической и т. д.

Чтобы провести анализ товарооборота по общему объему, сначала нужно рассчитать объём ТО за отчетный и предыдущий периоды. Затем данные сравнить, определив его динамику.

Формула для того, чтобы рассчитать динамику роста ТО в текущих ценах, следующая:

ДТО = (ФТО х 100) / ФТОп,

где:

  • ДТО – динамика роста товарооборота.
  • ФТО – фактический ТО за отчетный период, который выражается в тех ценах, которые были действительны на время проведения анализа.
  • ФТОп – реальный товарооборот за предыдущий период.

Применять эту формулу можно для отрезков, в которые не было изменения цен. Это будет небольшой промежуток времени, например, месяц. Если необходим анализ за длительный период, в течение которого цены менялись неоднократно (несколько кварталов или лет), применяется индекс цен, чтобы скорректировать расчёт.

Формула индекса цен:

Iцен = Цоп / Цбп,

где:

  • Iцен – индекс цен.
  • Цоп – стоимость, существующая на отчетный период.
  • Цбп – принятая за 100 % цена базового промежутка времени.

Коррекция фактического товарооборота в текущих ценах проводится по формуле:

ФТОсопост = (ФТО / Iцен) х 100 %,

где:

  • ФТОсопост – фактический товарооборот, который выражается в сопоставимых ценах.

Скорость товарооборота

Этот показатель определяет, какое время понадобится, чтобы все имеющиеся на текущий момент на складе продукты ушли в оборот. Особенно важна скорость ТО для тех компаний, которые продают скоропортящиеся продовольственные товары. На основе данного показателя рассчитывают сроки хранения, поставок продукции, и даты ее реализации.

скорость товарооборота

Основных показателей здесь два: необходимо рассчитать количество оборотов и время обращения.

Формула для расчёта количества оборотов запасов (n):

n = T / З,

где:

  • Т – товарооборот за рассматриваемый период в денежном выражении.
  • З – стоимость запасов продукта.

Необходимо помнить, что оборачиваемость товаров рассчитывается только в закупочных ценах. Они берутся из приходных документов, например, накладных или счёта-фактуры.

Чтобы рассчитать время обращения (В), используют следующую формулу:

В = D / n,

где:

  • D – количество календарных дней выбранного отчетного периода.
  • N – коэффициент оборачиваемости (цифра оборотов).

Анализ ассортимента

Без этой составляющей анализа розничного товарооборота невозможно управлять торговым процессом. О каких бы масштабах сбыта ни шла речь, всегда есть категории продуктов с большим, меньшим спросом, часть ассортимента будет покупаться постоянно, другая – зависеть от сезона.

анализ ассортимента

Если магазин небольшой, для анализа номенклатуры достаточно опыта и интуиции владельца. Наблюдая за тем, какие позиции приходят и уходят в определённые отрезки времени, он может сделать нужные выводы, определить сезонность и принять решение о необходимости поставок какого-то товара или о скидках на некоторые наименования.

Крупные организации, чтобы оценить ассортимент, могут использовать метод анализа ABC/XYZ. Три первые буквы обозначают группы товара в зависимости от прибыли. Продукт, приносящий наибольшую, обозначают как A, а тот, от которого она самая меньшая – C. Вторая часть классифицирует товарные группы по спросу. Продукт X пользуется наибольшим, а Z – самым меньшим.

Каждая из товарных групп анализируется и по спросу, и по приносимой прибыли, что позволяет сделать выводы. Если продукт попал в класс АХ – он приносит высокую прибыль и на него всегда есть спрос; от изделия из CZ лучше избавляться: он зря занимает место на складе.

Результаты анализа товарооборота

В его задачи входит использование полученных результатов для оценки влияния ТО на ключевые показатели деятельности организации. Это валовой доход, прибыль, издержки, динамику спроса и другие. В результате при выборе поставщиков и комплектации заказов опираются именно на движение товаров. Если в структуре ТО выявлены изменения, нужно определить их причины.

Для обнаружения проблем применяют формулу балансовой увязки показателей:

Зн + П = ТО + В + Е + У + Зк,

где:

  • Зн – запасы товаров, имеющиеся на начало изучаемого периода времени.
  • П – продукты, которые поступили за этот интервал.
  • ТО – проданные товары (по группам и объёму).
  • В – выбывшие продукты, то есть не реализованные по разным причинам. Например, товар вернули поставщику или передали в другую торговую точку.
  • Е – убыль по естественным причинам.
  • У – уценка.
  • Зк – запасы продуктов, образовавшиеся на конец выбранного временного промежутка.

Своевременный анализ товарооборота – это способ выявить недостатки в работе, понять направления развития и внести коррективы в планы продаж.

Пример анализа товарооборота

Как на практике проводится анализ товарооборота предприятия? Пример анализа и выводов из него приведём ниже.

Некое производственное предприятие XXX выпускает недорогую мебель для офисов. Ежемесячно – 100 компьютерных столов по усреднённой цене в 10 000 рублей, 500 стульев по 2 000 руб. и 100 стеллажей для бумаг по 4 000 рублей. Реализация продукции за месяц около: 90 столов, 450 стульев, 90 стеллажей, выручка при этом составляет 2 160 000 руб., согласно подсчётам (90 * 10 000 + 450 * 2 000 + 90 * 4 000 = 2 160 000).

пример анализа товарооборота

Основная часть производимого продаётся в розницу, в магазинах партнёра – оптовой компании. Небольшой объём само предприятие XXX реализует различным организациям и учреждениям, причём этот сбыт нестабилен и непредсказуем. Уровень рентабельности в среднем 648 000 рублей, то есть примерно 30 %.

Цель, которая стоит перед руководством XXX – увеличение продаж мебели. Это необходимо, так как производственные мощности предприятия загружены ниже возможностей, и даже при этом часть готовой продукции остаётся на складе предприятия. С помощью партнёрской компании реализация всей выпускаемой мебели невозможна. Понять это можно, оценив динамику товарооборота. Анализ за два года позволил увидеть: все периоды показывают приблизительно одинаковый уровень объема реализации через оптовую компанию-партнёра.

Основываясь на результатах анализа, руководство приняло решение о заключении дилерских договоров в разных регионах. Продукция будет распределяться между представителями, которые обязаны продавать точное количество продукции в месяц. Оптовая компания-партнёр получит предложение стать представителем в своём регионе, ей предоставят приоритет в поставках мебели и возможность отсроченного расчета.

В результате прибыль ХХХ возрастёт, несмотря на отложенную оплату. Это произойдёт при сбыте всей произведённой мебели и снижении ее себестоимости. Выручка при полной реализации товара будет составлять 2 400 000 руб., прибыль – 750 000 рублей. Другие способы развития предприятия – наращивание производственных мощностей и расширение ассортимента.

Часто задаваемые вопросы об анализе товарооборота

Какие виды товарооборота можно выделить?

Принята следующая классификация:

  • Розничный товарооборот. Сюда включаются товары и услуги, проданные конечному потребителю. Они могут быть оплачены наличными или в безналичной форме.
  • Оптовый товарооборот. Иногда изделия объемом приобретают для личного потребления, но обычно они требуются предприятиям, реализующим продукцию, которая будет использована для перепродажи или использования в производственных целях.

Какие компоненты составляют товарооборот?

Розничный ТО складывается из следующих компонентов:

  • оборотные финансы, инвестированные в продукцию;
  • суммарная денежная выручка от реализации товаров;
  • объем проходящей через организацию продукции за определённую единицу времени;
  • оборачиваемость товара, то есть отрезок времени между покупкой и продажей;
  • прибыль организации, которая высчитывают, вычтя из выручки оборотные издержки за один цикл ТО.
компоненты товарооборота

От каких факторов зависит товарооборот?

Анализ ТО обязательно должен включать оценку факторов, на него влияющих. Их можно разделить на три группы:

  • Факторы, связанные с товарными ресурсами. В эту группу включаются запасы продукта на начало расчётного периода, поступление, выбытие, запасы на окончание этого цикла.
  • Параметры, соотносимые с количеством сотрудников и производительностью их труда.
  • Факторы, связанные с режимом работы организации, наличием фондов (например, площадей) и эффективностью их использования.

Результаты анализа товарооборота необходимы для того, чтобы оценить его структуру, увидеть изменения и начать работу по установлению их причин. С помощью подробного исследования руководство организации может определить перспективы развития ТО на длительное время и вовремя понять, что структура требует обновления.

Оцените статью
Рейтинг: 5
( голосов 1 )
Поделиться статьей
ТОП-8 кейсов для роста лидов на 30%
Скачать материалы