Чек-листы по В2В маркетингу увеличивающие продажи на 40%
Icon PDF 7,4 МБ
Скачать бесплатно

Увеличение объема продаж: стратегия, план, инструменты

12.01.2024
15614
Время чтения:
Обновлено: 12.01.2024
увеличение объема продаж
Содержание
  1. Факторы, влияющие на продажи
  2. Планирование увеличения объемов продаж
  3. Стратегии увеличения объема продаж
  4. Параллельное продвижение продукта в нескольких каналах продаж
  5. Поэтапная проработка и развитие технологии продаж
  6. Маркетинг увеличения объемов продаж
  7. Налаживание работы отдела сбыта для увеличения объема продаж
  8. Шаг 1. Оптимизация структуры отдела
  9. Шаг 2. Создать здоровую конкуренцию среди продажников
  10. Шаг 3. Разработать мотивационную сетку
  11. Универсальные методы увеличения продаж
  12. Автоматизация бизнес-процессов
  13. Акции и скидки
  14. Программы лояльности
  15. Перекрестные продажи
  16. Интерактивная поддержка
  17. Автоматизация рассылки
  18. Оперативное информирование
  19. Увеличение суммы среднего чека
  20. Способы увеличения объема продаж в рознице
  21. Автоматизировать учет товаров
  22. «Прокачивать» навыки продавцов
  23. Экспериментировать с выкладкой
  24. Создать атмосферу
  25. Советы по увеличению объема продаж в Интернете
  26. Секреты увеличения объема продаж в кризис
  27. Оптимизировать номенклатуру
  28. Детально проработать презентацию продукта
  29. Разработать эффективную систему мотивации
  30. Внедрить CRM
  31. Часто задаваемые вопросы об увеличении объема продаж
  32. С какими проблемами чаще всего сталкиваются компании, работая над увеличением объема продаж продукции?
  33. Как снизить влияние сезонности?
  34. Всегда ли нужно гнаться за увеличением объема продаж?

25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%

О чем речь? Увеличение объема продаж – одна из основных целей бизнеса, которую можно достичь разными способами. Проведение акций, предоставление скидок постоянным покупателям, работа с ассортиментом – вот далеко не полный перечень методов.

На что обратить внимание? Однако важно понимать, что без планирования ни один способ не принесет стабильного результата. Поэтому необходимо составить план действий, определить стратегию повышения продаж и уже после этого выбирать варианты.

Факторы, влияющие на продажи

Увеличение объема продаж – это одна из ключевых задач, которая стоит перед любым бизнесом. Чтобы понять, как добиться роста показателей, необходимо выяснить, какие факторы влияют на товарооборот.

Эта информация позволяет решить несколько задач:

  • Проанализировать прошлый опыт и определить, какие обстоятельства в большей степени влияют на динамику продаж.
  • Составить прогноз реализации продукции.
факторы, влияющие на продажи

Основные факторы, от которых зависит уровень продаж:

  • Рыночная конъюнктура. Нужно понять, какие тенденции актуальны для рынка в данный момент – рост или спад. На помощь приходят ресурсы, где собраны статистические данные. Как правило, в таких источниках значения представлены за год.
  • Сезонность (время года, определенные месяцы, праздничные дни). Этот параметр играет важную роль для многих видов бизнеса. К примеру, ближе к лету особым спросом пользуется экипировка для активного отдыха и туристические принадлежности. А к концу года стабильно растет спрос на новогодние аксессуары.
  • Активность конкурентов. Если с рынка уйдет крупная компания, ее бывшие клиенты будут искать альтернативу привычному продукту. Соответственно, они перейдут в другие фирмы, которые работают в той же нише. Или же, если один из участников рынка начнет искусственно занижать цены на продукцию (демпинг), большинство потребителей переметнутся к нему.
  • Ассортимент. Важное значение имеет разнообразие товаров, частота обновления номенклатуры и модельного ряда.
  • Особенности клиентской базы. Основными потребителями компании могут быть прямые покупатели, дилеры, посредники. Специалисты рекомендуют систематически отслеживать изменения в общей цепочке сбыта. В частности, необходимо учитывать увеличение/уменьшение численности покупателей в каждой категории. К тому же, нужно четко определить целевую аудиторию, ее потребности и финансовые возможности.
  • Приоритетные каналы сбыта (торговые точки, интернет-площадки, дилерские сети, продавцы-промоутеры и др.). Если в силу определенных обстоятельств бизнес потеряет доступ к одному из каналов, экономические показатели компании ухудшатся.

Планирование увеличения объемов продаж

Многие компании сталкиваются с похожими проблемами:

  • Низкая мотивация сотрудников. Продажники прекрасно знают особенности продукта и техники работы с клиентами. Тем не менее, из-за недочетов в системе стимулирования они работают «спустя рукава».
  • Скудный ассортимент.
  • Низкий процент повторных продаж при стабильном потоке лидов.

Это одни из самых распространенных причин, из-за которых бизнес недополучает прибыль. Каждая организация может продолжить данный перечень актуальными для нее барьерами на пути к успешным продажам.

План увеличения объема продаж – алгоритм действий, который позволяет добиться роста числа продаж и закрытых сделок, а также улучшить позиции компании на рынке. Этот комплекс мероприятий можно использовать для разных направлений бизнеса. Главное – учитывать особенности организации.

Для составления плана требуется ряд показателей. Поэтому придется провести аудит и проанализировать следующие данные:

  • размер валового дохода;
  • численность клиентов и их процентное соотношение в обороте;
  • средняя прибыль от одной сделки;
  • ROI для каждого направления деятельности;
  • процент незавершенных сделок.

Эти метрики позволяют сделать вывод, насколько эффективно работает бизнес. Понимая реальное положение вещей, проще разработать стратегию увеличения объема продаж.

До 27 июля
23 A/B теста для B2B, которые повысили конверсию сайта в 4 раза
    Дополнительно:
  • 10 критических ошибок В2В маркетинга
  • 5 полезных инструментов для В2В
Background image Background image

Составляя план увеличения объема продаж, важно ориентироваться на прогнозные показатели и понимать, где можно изыскать дополнительные ресурсы. Поскольку любое планирование состоит из нескольких этапов, нужно в обязательном порядке подводить промежуточные итоги.

Меры по увеличению объема продаж условно делятся на два вида:

  • Мероприятия, которые помогают найти точки роста.

Нет универсального метода увеличения объема продаж. Каждой компании предстоит самостоятельно выбрать оптимальные для нее способы. На реализацию продукции влияют различные факторы:

  1. количество постоянных клиентов;
  2. профессиональная подготовка менеджеров;
  3. маркетинговая стратегия;
  4. местоположение торговой точки.
мероприятия, которые помогают найти точки роста
  • Способы, позволяющие достичь плановых значений.

Выявив точки роста, нужно определиться, как компания может повлиять на объем реализации. Важно детально прописать алгоритм действий и выбрать оптимальные инструменты управления бизнесом.

Примерный вариант:

  1. Первая неделя. Получить рекомендации специалистов по организации пространства в торговом зале и правильному размещению продукции на полках. Сформулировать единый стандарт ценообразования. Осуществить сегментацию потребителей в соответствии с размером среднего чека. Провести анализ ассортимента, заказать недостающие позиции.
  2. Вторая неделя. Разместить товары на полках с учетом новой планограммы. Предложить постоянным клиентам более выгодные условия сотрудничества. Покупателям, которые приносят максимальную прибыль, присвоить VIP-статус и предоставить бонусы за объем.
  3. Третья неделя. Разработать эффективную систему мотивации, чтобы менеджеры были заинтересованы в дополнительных продажах. Донести до сотрудников информацию об изменениях в KPI. Провести тренинг по допродажам.

Все задачи необходимо подкрепить конкретными показателями. За выполнение каждого пункта плана должен отвечать один сотрудник. Контролировать прогресс удобно посредством еженедельных планерок. На совещании кратко обсуждаются промежуточные результаты и, при необходимости, корректируются сроки.

Стратегии увеличения объема продаж

Параллельное продвижение продукта в нескольких каналах продаж

Залог высокого и стабильного потока клиентов – диверсификация каналов сбыта. Это существенно снижает риски: если бизнес потеряет доступ к одному из каналов, компания все равно удержится на плаву.

Каналы сбыта должны соответствовать специфике бизнеса. Можно продвигать продукт в сетевых и несетевых каналах, а также в коммерческих и социальных. При этом важно выбрать подходящие маркетинговые инструменты.

Компании, которые решили придерживаться данной стратегии, должны иметь достаточное количество материальных и кадровых ресурсов. Для усиления эффекта можно провести совместную рекламную кампанию с партнерами. Как показывает практика, хорошие результаты приносят акции.

Баснословную прибыль эта стратегия обеспечивает американской торговой сети WallMart. Чтобы добиться максимального охвата целевой аудитории, компания на постоянной основе использует более 350 методов привлечения клиентов. За счет этого удалось добиться устойчивого увеличения объема продаж продукции.

Поэтапная проработка и развитие технологии продаж

Главная задача – создать эффективную воронку продаж. Отправная точка – работа с исходящим потоком. Сотрудник, который отвечает за холодные звонки, должен познакомить собеседника с компанией и ее продуктом. Если информация интересна потенциальному клиенту, нужно назначить личную встречу. По статистике, десять результативных звонков приносят две встречи. Соответственно, при плане в 50 холодных звонков каждый специалист call-центра назначит около десяти встреч.

Далее лид переходит к сотрудникам отдела продаж, которые «дожимают» клиентов. На этом этапе сложно предугадать эффективность воронки – многое зависит от компетентности менеджера. Допустим, итог десяти личных встреч – два подписанных договора.

Итак, при условии, что специалист колл-центра совершает 250 результативных звонков в неделю, компания получает примерно 50 встреч и 25 закрытых сделок.

Чтобы увеличить объем продаж компании, необходимо тщательно проанализировать технологию работы с лидами. После устранения «узких мест» показатели заметно вырастут.

Для того чтобы добиться роста количества сделок, специалисты рекомендуют придерживаться следующего алгоритма:

  • Выяснить основные возражения, которыми потенциальные клиенты мотивируют отказ от встречи и покупки. Выводы, полученные в результате анализа, позволяют скорректировать целевую аудиторию, выбрать более эффективные каналы продвижения и подправить коммерческое предложение.
  • Оптимизировать скрипты холодных звонков. Сотрудники call-центра должны быть готовы к любому повороту беседы, поэтому необходимо подготовить несколько возможных сценариев диалога. Если отказаться от шаблонных фраз и четко отвечать на типовые вопросы собеседника, звонок, скорее всего, закончится назначенной встречей. Убрав из скрипта «воду», можно сократить продолжительность беседы. Соответственно, получится выполнять больше звонков в течение дня.
  • «Прокачать» навыки менеджеров, которые проводят личные встречи. Они должны грамотно презентовать продукт и знать методы борьбы с возражениями.

Последовательное улучшение показателей на каждом из этапов воронки – обязательное условие для увеличения объема продаж компании.

Маркетинг увеличения объемов продаж

Необходимо детально проанализировать стратегию продвижения и отказаться от неэффективных инструментов. Иногда, чтобы улучшить товарооборот, достаточно просто подкорректировать некоторые аспекты.

маркетинг увеличения объемов продаж

Налаживание работы отдела сбыта для увеличения объема продаж

Шаг 1. Оптимизация структуры отдела

В штате должно быть не менее трех менеджеров по продажам под управлением грамотного руководителя. Его основные задачи – организация и координация работы отдела, планирование, мотивация сотрудников и ведение отчетности. Важно, чтобы РОП принимал активное участие в разработке и реализации стратегии увеличения объема продаж.

Оценив профессиональные компетенции менеджеров, нужно правильно распределить роли. Отдел продаж выполняет три основные функции:

  • лидогенерация (хантеры);
  • лидоконвертация (клоузеры);
  • повторное закрытие сделок (фермеры).

Когда каждый сотрудник занят своим делом, проще контролировать выполнение поставленных задач по увеличению объема продаж.

Специалисты рекомендуют объединять менеджеров по продажам в команды в зависимости от особенностей проекта. При этом нужно учитывать характеристики продукта и особенности целевой аудитории, а также каналы продаж и территориальное деление рынков сбыта.

Шаг 2. Создать здоровую конкуренцию среди продажников

Стоит ориентироваться на принцип синергии: 4 + 4 более 8. Как показывает практика, самая эффективная схема организации работы в отделе продаж: (3 сотрудника + 1 руководитель) + (3 сотрудника + 1 руководитель) и т.д.

Шаг 3. Разработать мотивационную сетку

Чтобы менеджеры были заинтересованы в увеличении объема продаж, их зарплата должна быть привязана к количеству или стоимости реализованных товаров/услуг.

Создавая систему мотивации, нужно учитывать следующие правила:

  • Размер твердого оклада не должен превышать 30 % от общего дохода.
  • Мягкий оклад составляет не более 10 %. Эти деньги менеджер получает при условии выполнения KPI.
  • Остальные 60 % от зарплаты отводятся под бонусную часть. Обычно бонусы рассчитываются по системе «больших порогов». К примеру, если сотрудник выполнил поставленные задачи на 80-100 %, он получит 40 % от оклада. В случае если план перевыполнен (100-120 %), менеджер может рассчитывать на 60 %. В те месяцы, когда план выполнен менее чем на 80 %, бонус не выплачивается.

Дополняют систему мотивации «быстрые деньги». Это небольшие суммы, которые менеджеры по продажам получают в виде премии (например, за выполнение дневного плана), за победу в конкурсе.

Чтобы сотрудники отдела продаж могли в наглядной форме отслеживать свои показатели, многие компании используют электронные доски. На них в онлайн-режиме отображается прогресс по каждому менеджеру. Как правило, результаты публикуются за день, неделю и месяц.

Важное значение имеет темп выполнения плана. Данный показатель рассчитывается по формуле:

Процент выполнения на текущую дату = план / количество рабочих дней * на количество отработанных дней

Если на конкретную дату эта метрика ниже 100 %, значит, менеджер не успевает выполнить KPI до конца месяца. Соответственно, ему нужно пересмотреть стратегию продаж.

Электронные доски размещают на видном месте, чтобы каждый сотрудник отдела продаж мог самостоятельно контролировать выполнение плана и, при необходимости, «подтянуть» показатели.

Прогресс удобно контролировать с помощью цикла PDCA:

  • plan (планируй);
  • do (делай);
  • check (проверяй);
  • act (действуй).

Эта методика позволяет отслеживать динамику показателей и быстро реагировать на изменения. Благодаря перманентному контролю можно добиться хороших результатов. Чтобы увеличить объем продаж компании, необходимо проанализировать работу менеджеров, выявить ошибки и исправить их.

разработать мотивационную сетку

Универсальные методы увеличения продаж

Автоматизация бизнес-процессов

Отличное решение – перенести бизнес-процессы в CRM (систему управления взаимоотношениями с клиентами).

CRM помогает решить ряд задач:

  • рассчитать KPI менеджеров по продажам;
  • распределить лиды между сотрудниками;
  • отслеживать прогресс выполнения плана;
  • вести отчетность.

Многие компании предпочитают Битрикс24, Амо, Microsoft Dynamics, Mango и др. Эти системы помогают расширить клиентскую базу, увеличить объем продаж, улучшить уровень сервиса и навести порядок в базах данных.

Если менеджерам по продажам приходится работать с большим объемом входящих звонков, целесообразно использовать call-трекинг. Этот инструмент прекрасно интегрируется с CRM и позволяет оптимизировать маркетинговые издержки. Кроме того, вместо рутинного заполнения карточек клиентов сотрудники могут сосредоточится на более творческих задачах.

Акции и скидки

Благодаря этим инструментам продвижения заметно увеличивается товарооборот (пока действует предложение). Одна из популярных механик: покупая определенный товар, клиент получает скидку на сопутствующую продукцию. Кроме того, часто проводятся конкурсы и розыгрыши, приуроченные к каким-либо событиям и праздникам. Многие компании промо-мероприятия разрабатывают индивидуально для каждой категории потребителей.

Программы лояльности

Важную роль в увеличении товарооборота играют повторные продажи. Чтобы клиент ощущал свою значимость для компании, нужно тщательно продумать условия программы лояльности. Механика проста: покупатели копят баллы и используют их при следующих покупках.

Система бонусов и поощрений помогает повысить лояльность целевой аудитории и снизить отток клиентов. Компания может разработать собственную программу лояльности или объединить усилия с партнерами.

Перекрестные продажи

Когда клиент определился с выбором, ему нужно в обязательном порядке предложить сопутствующие товары/услуги. Эту технику активно используют продавцы в салонах сотовой связи. Если покупатель приобретает смартфон, ему рекомендуют полезные аксессуары: защитную пленку, чехол, карту памяти.

Чтобы «прокачать» перекрестные продажи, можно размещать советы по сочетаемости продуктов в карточке товара, а также использовать ретаргетинг и email-рассылку.

Интерактивная поддержка

Часто компании размещают на сайте специальных ботов, которые собирают актуальную информацию о клиентах и ведут персонифицированный диалог. Кроме того, «роботы» предлагают покупателям оценить приобретенные товары.

Автоматизация рассылки

Оформляя заказ, клиенты обычно указывают адрес электронной почты. Это эффективный способ коммуникации с целевой аудиторией. Потребителю нужно периодически напоминать о существовании компании: отправлять приветственные письма, информацию о скидках и новинках.

Оперативное информирование

Нужно донести до целевой аудитории уникальные свойства продукта и убедить в целесообразности покупки. Иногда клиенты боятся дорогостоящих товаров/услуг: им сложно расстаться с крупной суммой денег. В этих случаях необходимо объяснить покупателю, из каких составляющих складывается стоимость продукта, а также подобрать для сравнения аналоги по рыночной цене. Потребители ценят возможность выбрать удобную форму оплаты и любят кешбэк за покупки.

Чтобы выстроить эффективную коммуникацию с клиентской базой, нужно систематически взаимодействовать с покупателями, мягко подталкивая их к выполнению целевого действия.

Увеличение суммы среднего чека

По размеру среднего чека можно оценить, насколько качественно продажники прорабатывают каждого клиента. Средний чек увеличивается благодаря Cross Sell (реализации сопутствующих товаров) и Up Sell (продажа более дорогого и функционального товара вместо выбранного покупателем).

увеличение суммы среднего чека

Чтобы эффективно продавать продукт в B2B-сегменте, вместо рекламы лучше использовать PR-инструменты (низкочастотные профессиональные запросы, ретаргетинг, лид-формы и др.).

Способы увеличения объема продаж в рознице

Автоматизировать учет товаров

Системы товароучета позволяют автоматически выполнять ряд задач:

  • оприходовать товар;
  • отслеживать остатки;
  • контролировать ассортимент;
  • вести отчетность.

В программе можно посмотреть аналитику за интересующий период по всей номенклатуре, определенной категории товаров или отдельной позиции. Удобно следить за динамикой выручки, прибыли и рентабельности.

Анализ этих данных облегчает процесс разработки управленческих решений. Например, лицу, принимающему решения, становится очевидно, что пора расширять ассортимент. Кроме того, можно определить товары, сделав скидку на которые, получится увеличить объем продаж. Или сравнить эффективность рекламных кампаний.

«Прокачивать» навыки продавцов

Нужно систематически развивать компетенции продавцов и менеджеров по работе с клиентами. Сотрудники должны хорошо ориентироваться в ассортименте и правильно взаимодействовать с покупателями (быстро и по делу отвечать на вопросы, но при этом не навязываться).

Специалисты рекомендуют регулярно проводить тренинги для сотрудников. На занятиях необходимо довести до автоматизма техники продаж. В частности, апсейл (up-sell), даун-сейл (down-sell), кросс-сейл (cross-sell) и др.

Экспериментировать с выкладкой

Главное правило мерчендайзинга – товар должен быть на виду и легко доступен. Не стоит размещать рядом более двух-трех разновидностей продукта. Необходимо учитывать цвет, вкус, размер и форму товаров.

На «золотых» полках и в местах с большой проходимостью размещается продукция с высокой маржинальностью. Товары первой необходимости, как правило, находятся в конце торгового зала. Пока покупатель идет мимо стеллажей, он непроизвольно наполнит корзину.

Часто посетители магазина совершают импульсивные покупки. Чтобы увеличить объем продаж, ходовые товары, помимо основного места на полке, стоит продублировать в прикассовой зоне. Продукцию, которая чаще всего попадает в категорию спонтанных покупок, бессмысленно располагать в дальних углах торгового зала и узких проходах, на краю стеллажа и в его левом нижнем углу.

Создать атмосферу

Важно выбрать подходящее музыкальное сопровождение и комфортный уровень освещенности, а также уделить внимание деталям (элементы декора, ароматы). Сенсорный маркетинг позволяет воздействовать на чувства и эмоциональное состояние посетителей, ненавязчиво подталкивая их к покупке.

создать атмосферу

Необходимо избегать музыкальных композиций, которые вызывают негатив или, напротив, «убаюкивают» покупателей. Отличное решение – оформить подписку на лицензионный музыкальный сервис или включить радиостанцию, где нет рекламы. Розничным магазинам стоит обратить внимание на электронную и поп-музыку. В канун праздников хорошо «заходят» тематические песни. Соответствующее настроение можно создать с помощью сезонной атрибутики и украшений.

Советы по увеличению объема продаж в Интернете

Этот канал сбыта активно развивается. В последнее время все больше покупателей предпочитают онлайн-шоппинг – их привлекают выгодные цены и услуги по доставке. Многие компании успешно осваивают продажи в Интернете, поэтому конкуренция с каждым годом растет. Объем продаж можно увеличить за счет внедрения новых технологий.

  • Разработать продающий сайт.

Тяжелые картинки и скрипты – пережиток прошлого. Сайт должен обладать интуитивно понятным интерфейсом. Важно, чтобы взгляд покупателя сразу же «зацепился» за каталог и доступные способы оплаты. У посетителя не должно быть сложностей с оформлением заказа. В противном случае он уйдет к конкурентам.

  • Определить целевую аудиторию и проанализировать ее особенности.

Нужно выявить потребности, «боли» и паттерны поведения потенциальных клиентов. Только в этом случае маркетинговая кампания принесет желаемый результат.

  • Не навязываться.

Рынок и так ломится от предложений, которые не актуальны для большинства покупателей. Нужно завоевать лояльность целевой аудитории и аккуратно подводить клиентов к совершению покупки.

  • «Упаковать» бренд.

Красивая «упаковка» – неотъемлемая составляющая успеха. С большой долей вероятности покупатель клюнет на эту уловку.

  • Публиковать качественный контент.

Продающие тексты улучшают узнаваемость бренда и привлекают внимание целевой аудитории. Полезный контент подчеркивает экспертный статус компании и ее преимущества. Это, в свою очередь, позволяет увеличить объем продаж и прибыли.

  • Мотивировать клиентов к совершению целевого действия.

Неоднократно доказали свою эффективность известные всем фразы «Закажи прямо сейчас!». Подобные утверждения и рекомендации направляют покупателей в нужное русло.

  • Сформулировать уникальное торговое предложение и отстроиться от конкурентов

Оффер должен развеять все сомнения потенциального потребителя. Можно использовать все доступные методы, чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентов.

  • Устанавливать временные рамки.

Таймер, отсчитывающий минуты до окончания акции, мотивирует клиентов скорее сделать выбор. Покупатель принимает решение здесь и сейчас, опасаясь лишиться предложенной выгоды.

Секреты увеличения объема продаж в кризис

Оптимизировать номенклатуру

Если компания специализируется на продажах товаров среднего ценового сегмента, в ассортимент органично впишутся бюджетные и элитные позиции. За счет большего охвата рынка бизнес останется на плаву даже в кризис.

Детально проработать презентацию продукта

Многие компании делегируют эту задачу профессионалам на аутсорсе. Скрипт – это лишь ориентир. Коммуникацию с клиентом нужно адаптировать под его индивидуальные особенности. Заученные фразы редко приносят желаемый эффект. Важно систематически проводить тренинги для продажников, где они смогут «подтянуть» свои профессиональные навыки (в частности, научатся работать с холодными клиентами).

Разработать эффективную систему мотивации

Чтобы составить план увеличения продаж, необходимо проанализировать конверсию на каждом этапе воронки. Иными словами, нужно определить, сколько результативных звонков должен сделать сотрудник call-центра, чтобы компания смогла закрыть одну сделку.

Для поддержания боевого духа сотрудников отдела продаж важную роль играет система премирования и стимулирования.

Например, премию можно выплачивать в следующих случаях:

  • менеджер стабильно выполняет план;
  • ему удалось в несколько раз увеличить количество заключенных договоров;
  • существенно выросла сумма среднего чека;
  • сотрудник одержал победу в соревновании с коллегами.

Чтобы компания не сдала позиции в кризис, менеджеры должны четко выявлять потребности и «боли» потенциальных клиентов.

Внедрить CRM

Как уже упоминалось выше, все бизнес-процессы (от производства продукции до реализации конечному потребителю) необходимо перенести в CRM. В программе удобно фиксировать информацию по каждому клиенту.

Для того чтобы добиться увеличения объема продаж, нужно систематически собирать статистику и анализировать результаты. Потребуются ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты. Кроме того, важно следить за изменениями на рынке и использовать все доступные методы продвижения.

Часто задаваемые вопросы об увеличении объема продаж

С какими проблемами чаще всего сталкиваются компании, работая над увеличением объема продаж продукции?

Главная ошибка – эпизодический контроль и недостаточно глубокий анализ. К примеру, распространена ситуация, когда бизнес долгое время финансирует продвижение продукта в неэффективных каналах. Или же, если не отслеживать прогресс выполнения плана по каждому менеджеру, можно пропустить «точку невозврата», когда «нагнать» показатели уже не получится.

Как снизить влияние сезонности?

Ответ очевиден – увеличить охват рынка. В идеале нужно организовать поставки по всей стране. Россия имеет огромную протяженность и захватывает несколько климатических зон. Соответственно, когда на юге нашей страны продажи «умирают», на севере все еще продолжается высокий сезон.

В некоторые труднодоступные населенные пункты, в зависимости от географического положения, привычным способом можно добраться только летом или, напротив, в холодное время года. Если наладить туда поставки, фактор сезонности сыграет компании на руку.

Всегда ли нужно гнаться за увеличением объема продаж?

Когда компания достигает определенного уровня товарооборота, велика вероятность потерять значительную долю клиентов. Это связано с тем, что на рынке больше нет потребителей, которые готовы приобретать продукцию по заявленной стоимости. В этом случае бренду предстоит осваивать новые сегменты рынка. При этом заходить туда придется с более низкой ценой.

К примеру, долгое время производитель реализовывал свою продукцию в розничном канале по цене 50 руб. за единицу. Выйдя на оптовый рынок, он вынужден продавать ее по цене 35 руб. или даже 25 руб. Однако он все равно остается в плюсе за счет значительно выросшего объема реализации.

Увеличение объема продаж и прибыли – ключевая задача любого бизнеса. Наращивая обороты, компания готовит почву для масштабирования (открытие филиалов, расширение штата). Чтобы добиться успеха, важно проанализировать особенности рыночной ниши, ассортимент, систему мотивации персонала. Все доступные маркетинговые инструменты необходимо применять в комплексе. Это способствует большему охвату целевой аудитории и, как следствие, увеличению объема продаж.

Оцените статью
Рейтинг: 4
( голосов 2 )
Поделиться статьей
ТОП-8 кейсов для роста лидов на 30%
Скачать материалы