- Основные функции менеджера по продажам
- Базовые навыки продаж
- 10 навыков эффективных продаж, которые гарантируют результат
- Владение информацией о продукте
- Понимание рынка
- Выявление потребностей
- Понимание последовательности этапов на различных циклах сделки
- Умение аргументированно отстаивать свою позицию относительно техники продаж в процессе общения с коллегами и руководством
- Умение принимать позицию клиента и выстраивать коммуникацию
- Умение расставлять приоритеты
- Проактивность
- Хорошо развитые коммуникативные навыки
- Понимание необходимости отдыха и восстановления сил
- Проверенные книги о навыках продаж
- Книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи»
- Книга Карла Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»
- Книга Максима Батырева «45 татуировок продавана»
- Книга Дэна Кеннеди «Жесткие презентации. Как продать что угодно кому угодно»
- Книга Уильям Паундстоуна «Это дорого или дешево? Психология цены»
25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%
Скачать материалы
Цена профессиональных компетенций менеджера по продажам определяет, какой в конечном итоге будет прибыль компании. И потому за опытными продажниками ведется настоящая охота, ведь любые инвестиции оправдываются. Но что, если существенно уменьшить объем вкладываемых средств и попытаться вырастить аса в своем коллективе?
Воспитать квалифицированного менеджера с необходимыми навыками продаж вполне возможно, только возврат инвестиций будет пролонгированным. Бонусом идет высокая лояльность этого специалиста к вашей компании, что в условиях конкурентного рынка очень важно. Но какими же должны быть его навыки продаж, чтобы они оправдывали все вложенные усилия?
Основные функции менеджера по продажам
От того, насколько хорошо владеют навыками продаж специалисты, работающие в компании, напрямую зависит эффективность ее деятельности. Все функции, которые они должны выполнять, подробно прописаны в должностной инструкции.
Общий перечень обязанностей представлен следующим образом:
- взаимодействие с клиентами, формирование клиентской базы;
- выстраивание деловых отношений с клиентами и контрагентами;
- осуществление переговорного процесса;
- оформление договоров;
- обслуживание процесса оформления заказов на поставку продукции;
- ведение отчетности;
- контроль за установленными договором сроками оплаты;
- презентация продаваемого продукта.
Основные навыки продаж, необходимые для успешной работы в конкретной компании, определяются исходя из специфики ее деятельности и размера бизнеса. В маленьких организациях функционал специалиста, отвечающего за продажи, очень широк. Ему приходится единолично решать все те вопросы, которые в больших организациях распределяются между целым отделом сотрудников.
Зарплата менеджера по продажам обычно формируется с учетом процента выполнения плана. Ценность сотрудника определяется в зависимости от результатов его влияния на полученную компанией прибыль.
Базовые навыки продаж
При оформлении трудовых отношений с новым сотрудником наниматель старается выяснить уровень имеющихся у него базовых знаний и наличие практических навыков продаж. Особое внимание уделяется:
- пониманию сути теории продаж;
- знанию специфики отраслевых задач;
- наличию опыта ведения переговоров;
- владению технологиями продаж по телефону;
- наличию навыков поиска клиентов.
Наличие высшего профессионального образования отходит в этом вопросе на второй план. Важнейшими критериями успешной работы здесь считаются коммуникабельность, смекалка и умение убеждать. В качестве главного показателя хорошего специалиста по продажам рассматривается умение продавать.
Профессиональные навыки в сфере продаж должны быть отточены и доведены до автоматизма. Это сложное профессиональное умение нарабатывается в течение продолжительного времени.
Особое внимание необходимо уделить формированию ключевых навыков. Благодаря им процесс продаж приобретет свои четкие очертания. Достигнув определенного уровня профессионализма менеджеру по продажам нельзя останавливаться в своем развитии. Он должен регулярно повышать свою квалификацию, посещать тренинги, обучающие курсы, читать специальную литературу.
10 навыков эффективных продаж, которые гарантируют результат
Наиболее эффективные продажи возможны в ситуации, когда менеджер ставит во главу угла задачи клиента. При этом он должен глубоко понимать запросы рынка и отлично разбираться в особенностях предлагаемого продукта. Для осуществления такой деятельности требуется наличие особых навыков в области продаж. Рассмотрим их подробнее.
Владение информацией о продукте
Полную информацию о продукте сотрудники получают, участвуя в специально организованных тренингах. На занятиях они отрабатывают базовые навыки продаж, эффективность которых зависит от того, насколько хорошо они знают свойства своего продукта, могут объяснить его преимущества и показать выгоды от приобретения. Данная информация становится базой для формирования потребности клиента.
Работающий с ним сотрудник отдела продаж должен уметь мгновенно отстраиваться от конкурентов и приводить веские аргументы в пользу собственного предложения. Все это нужно делать уверенно и ненавязчиво, чтобы покупатель не ощутил оказываемого на него давления и не почувствовал, что все ответы менеджера продуманы и записаны заранее.
Важно не только запомнить содержание методички, но и прокрутить в голове все возможные ситуации, которые могут возникнуть в процессе общения с клиентом. Чем больше кейсов удастся составить, тем совершеннее будет навык в области продаж.
Понимание рынка
Все проблемы, с которыми сталкиваются клиенты в процессе покупки, должны быть хорошо изучены. Важно понимать, какие задачи человек пытается решить и какие «боли» при этом испытывает. Их можно рассматривать как своеобразную мишень, поразить которую можно путем точного выстрела, используя в качестве патронов преимущества и ценность предлагаемого продукта.
Не менее важно хорошо ориентироваться в структуре бизнес-процессов и уметь принимать решения в соответствии с действующей на рынке моделью.
Выявление потребностей
Даже при наличии схожих с другими потребителями проблем каждый клиент приходит на рынок со своим уникальным запросом. В его основе лежат два определяющих фактора:
- ярко выраженный характер имеющихся у него «болей»;
- осознание и согласие с тем, что есть «боли» и задачи, требующие своего удовлетворения.
Умение выявить потребности клиента и заставить его озвучить их является важнейшей компетенцией специалиста. Данный навык продаж позволяет определить направление развития отношений с клиентом и может стать основным аргументом в ходе дальнейших переговоров.
Если клиент не озвучит тревожащие его проблемы, то любые усилия продавца будут напрасными. Не даст результата ни пламенная речь, насыщенная огромным количеством не интересующих его подробностей, ни красочно оформленная презентация. Возможно, он оценит уровень ораторского мастерства менеджера по продажам и хороший вкус дизайнера проекта, после чего даст обещание перезвонить и уйдет от вас без покупки.
Понимание последовательности этапов на различных циклах сделки
Каждое действие, предпринятое в отношении клиента, должно преследовать определенную цель. Знание процедуры проведения сделки также является очень важным навыком. Техника продаж предусматривает определенную последовательность этапов, каждый из которых посвящен какому-то конкретному действию.
Специалисту, работающему с клиентом, положено точно знать, какие процедуры должны быть завершены на момент подписания контракта, в какие временные рамки необходимо уложиться и какими методами воспользоваться в целях активизации процесса продажи.
Менеджеру по продажам следует четко понимать, какие действия он должен совершить для того, чтобы деньги клиента превратились в выручку от продаж компании. Это может повлиять:
- на собственные показатели сотрудника;
- на работу подразделений компании, занимающихся реализацией проектов в сфере продвижения и продаж. Они смогут проще ориентироваться в своей деятельности на основе полученной от него информации.
Умение аргументированно отстаивать свою позицию относительно техники продаж в процессе общения с коллегами и руководством
Не все одобренные руководством методы продаж в итоге оказываются эффективными. При этом бывают случаи, когда неработающие модели под административным давлением все же пытаются внедрить в практику, игнорируя мнение сотрудников с высокими навыками продаж.
В качестве примера можно привести желание компании увеличить объем конверсии заявок, полученных с сайта. Данный показатель включается в KPI менеджера по продажам и оценивается исходя из количества совершенных звонков и организованных встреч, которые будут зафиксированы CRM.
Это ведет к тому, что сотрудники начинают бессмысленный обзвон «мертвых» клиентов и безрезультатно тратить время на организацию нерезультативных встреч.
Конечно, заметить абсурдность ситуации должен руководитель отдела продаж. Но если он молча наблюдает за происходящим, нужно инициировать конструктивный диалог до того, как компания видит низкие показатели работы вашего отдела.
Умение принимать позицию клиента и выстраивать коммуникацию
Клиент хочет взаимодействовать с профессионалом, вызывающим высокий уровень доверия. На эту роль не подойдет человек, который просто донесет до него информацию о продукте.
Одним из навыков менеджера отдела продаж должна быть способность брать на себя функцию консультанта, который сможет ответить на любой вопрос клиента, выполнит любую его просьбу и разрешить любую проблему.
Умение расставлять приоритеты
Чем качественнее навыки сотрудника, тем больше продаж он закрывает в короткий промежуток времени. Опытные сотрудники не забывают о том, что их первоочередной задачей является зарабатывание денег. Поэтому они стараются сосредоточить свое внимание на самых выгодных сделках, участие в которых принимают состоятельные и активные клиенты.
Уровень их профессионализма подчеркивает стремление заключить как можно больше эффективных контрактов и внедрить в практику самые передовые проекты. Эти специалисты всегда могут ответить на вопрос о том, почему в данный момент работают именно с этим клиентом и почему предпочли этот вариант всем остальным.
Отсутствие приоритетов ведет к тому, что навыки активных продаж постепенно утрачиваются, и даже при внешней расторопности сотрудника показатели его успеха стремительно снижаются.
Проактивность
Реакция на обещание перспективного с точки зрения платежеспособности клиента «перезвонить и сообщить о своем решении позже» может по-разному восприниматься сотрудниками отдела продаж. Это зависит от уровня их профессионализма.
Новичок еще не освоил данный навык продаж. Это не вызовет у него обеспокоенности, и он будет ждать, когда клиент созреет. Опытный сотрудник не отпустит ситуацию и начнет искать любые каналы, которые позволят ему понять причину такого поведения покупателя и повлиять на процесс принятия положительного решения.
Благодаря усилиям грамотных сотрудников инициатива остается в руках продавца. Это может не только вывести на сделку отдельного клиента, но и добиться своих целей в обход конкурентного лобби, вернуть проигранный тендер и т. д.
Хорошо развитые коммуникативные навыки
Для того чтобы добиться успешных продаж, необходимо постоянно расширять сферу своих профессиональных контактов. Не упускайте возможности познакомиться с ключевыми игроками на рынке, сходить на отраслевое мероприятие или выступить с презентацией.
Неопытный сотрудник принимает заявки, совершенствуя навыки телефонных продаж. Профессионал посещает встречи профессионального сообщества, устанавливает новые связи, знакомится с представителями различных компаний. Благодаря этому контракты заключаются быстро и без лишних формальностей.
Результат нарабатывается на протяжении многих лет. Однако затраты сил и энергии в конечном итоге полностью оправдывают себя.
Понимание необходимости отдыха и восстановления сил
Процесс продаж требует от человека большой энергетической отдачи. Клиент должен видеть перед собой позитивно настроенного и бодрого человека. Пессимизм и уныние не могут быть спутниками успешных продаж.
Продажник должен выглядеть безукоризненно. Поэтому вопросам качественного отдыха он должен уделять самое серьезное внимание.
Проверенные книги о навыках продаж
Книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи»
Лучшая книга для тех, кто думает о том, как развивать навыки продаж у своих сотрудников. Представленная на ее страницах методика обучения продавцов используется в 50 % компаний, которые, по данным журнала Fortune, входит в сотню самых удачных мировых бизнес-проектов.
Автор описывает результаты своей двенадцатилетней работы в качестве руководителя фирмы Huthwaite и делится с читателями результатами исследования эффективности техник продаж при реализации дорогостоящих товаров.
Чтобы закрыть крупную сделку и выгодно продать промышленное оборудование, недвижимость и другие товары с высоким ценником, продавцу нужно виртуозно владеть навыками прямых продаж. Установить с клиентом личные доверительные отношения Нил Рекхэм предлагает с помощью методики СПИН, суть которой заключается в умении задавать правильные вопросы.
Книга Карла Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»
Многие компании считают, что в данной книге содержится подходящая для них философия бизнеса. Ее автор долгое время возглавлял крупнейшую в мире сеть автодилеров и сумел за время своего пребывания на посту руководителя увеличить стоимость бизнеса с 10 до 250 миллионов долларов. В книге он указал на то, что получить такой результат компания смогла благодаря выстраиванию особых отношений с постоянными клиентами.
Карл Сьюэлл подробно описал возможные подходы к работе с целевой аудиторией, дал ценные советы по организации маркетинга и системы функционирования предприятия в целом. По мнению автора, любая компания может сохранить отношения со своими клиентами только в том случае, если будет постоянно пересматривать принципы своей работы, начиная от приемов обслуживания и заканчивая дизайном помещения.
Книга Максима Батырева «45 татуировок продавана»
Максим Богатырев постарался обобщить и проанализировать свой личный опыт побед и поражений в роли рядового продажника и в роли руководителя. Все свои выводы он представил в виде 45 профессиональных навыков менеджера продаж, усвоенных на протяжении своей карьеры.
По мнению автора, наша жизнь неразрывно связана с продажами. Они учат людей правильно формулировать свои мысли, договариваться, отстаивать собственные интересы. И если вам когда-то удастся продать в конкурентной среде то, что, очевидно, не является лучшим вариантом выбора, то вы как продавец можете рассчитывать на успех в любой рыночной нише.
Книга Дэна Кеннеди «Жесткие презентации. Как продать что угодно кому угодно»
Еще одна книга о том, как можно улучшить навыки продаж. Ее автор в доступной форме рассказывает о том, каких результатов можно достичь, применяя универсальные приемы презентации своего продукта в Интернете и социальных сетях, и как за счет полученных навыков добиться эффективности холодных продаж.
Дэн Кеннеди стремится объяснить своим читателям, как практически мгновенно можно выяснить наличие потребностей у своей целевой аудитории и призывает, отбросив ложную скромность, как можно чаще выступать перед своей аудиторией в прямом эфире.
Книга Уильям Паундстоуна «Это дорого или дешево? Психология цены»
Автор досконально изучил поведенческую теорию принятия решений и показал, какие метаморфозы могут происходить в сознании покупателя при виде определенной цифры на ценнике. Он приводит примеры того, как необычная ценовая политика может повлиять на выбор покупателя и как компании, пользующиеся таким приемом, обеспечивают себе отличные продажи.
На витринах таких брендовых магазинов, как VERSACE и PRADA примерно 50 % ассортимента имеет непомерно высокие ценники. Но на их фоне остальные товары, предлагающиеся за умеренные деньги, воспринимаются покупателями как вполне доступная и выгодная покупка.
Уильям Паундстоун назвал это явление «коллективными ценовыми галлюцинациями» и постарался найти ответы на вопрос, почему при наличии возможности отправлять бесплатные электронные письма люди соглашаются платить за SMS-рассылки? Как Стив Джобс сумел заставить мир платить по 99 центов за скачивание музыкального трека при наличии большого количества подобных бесплатных сервисов?
Навыки успешных продаж можно сформировать только в процессе постоянного обучения. Возможность знакомства с уникальным опытом людей, достигших высот в бизнесе, поможет вам найти свой стиль общения с клиентами и научиться адаптировать свою деятельность под любые рыночные запросы.
