- Принципы ABC-анализа
- Цели ABC-анализа
- Сфера применения ABC-анализа
- Проведение ABC-анализа
- Исключения в ABC-анализе
- Основной ассортимент товаров и позиции, выходящие за его рамки
- Товары, реализуемые по акциям
- Элитные товары
- Новинки в ассортименте
- Товары не в наличии
- Правила ABC-анализа
- Сочетание ABC- и XYZ-анализа
- Часто задаваемые вопросы об ABC-анализе
- В чем преимущества ABC-анализа?
- Есть ли недостатки у метода ABC-анализа?
- Всегда ли можно применить метод ABC-анализа?
25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%
Скачать материалы
Что такое? ABC-анализ классифицирует все объекты деятельности предприятия, чтобы оценить их прибыльность. В первую очередь речь идет о товарах. В зависимости от того, в какой позиции оказался тот или иной из них, можно сделать вывод о целесообразности дальнейшей реализации.
Как проводят? Для ABC-анализа требуются данные по всем позициям и параметрам их реализации. Далее рассчитывается прибыль, которую принесла каждая позиция, после чего устанавливаются приоритеты. Анализ проводится в совокупности с XYZ, чтобы получить полную картину рентабельности того или иного товара, услуги, ресурса и других предметов исследования.
Принципы ABC-анализа
Для грамотной классификации ресурсов, продуктов, контрагентов и т. п. применяют метод ABC-анализа. Этот инструмент позволяет выделить категории в зависимости от их влияния на итоговые результаты работы организации. Сегодня этот метод стал одним из самых популярных благодаря своей эффективности и удобству.
Его главная задача – определение приоритетной группы исходя из количественных показателей и сосредоточение внимания на работе с ними.
Основу АВС-анализа составляет принцип Парето. Он гласит, что 20 % товаров дают компании 80 % прибыли. Применяя этот принцип к методу АВС-анализа, делаем вывод: качественно контролируя 20 % объектов классификации, можно достичь эффективного контроля 80 % всей системы сбыта. Речь здесь может идти как о контрагентах, так и о товарной продукции.
Анализ товаров согласно данному методу выделяет следующие группы:
- А, в которую входят около 20 % позиций, приносящие при этом 70-90 % дохода.
- В, представляющая собой средний сегмент, примерно 30 % товаров, выдающих около 20 % прибыли.
- С – наиболее многочисленная группа товаров, в которой сосредотачивается приблизительно 50 % реализуемых позиций.
Рассмотрим пример. В кофейне, где продаются разные виды кофе и еда, товары могут быть распределены следующим образом.
- Категорию А представляет кофе, поскольку наибольший процент выручки будет идти именно с его продаж. Он хорошо окупается, его себестоимость существенно ниже покупательской цены. В кофейне на него высокий спрос, здесь кофе – это основной товар, который всегда должен быть в наличии.
- К категории B отнесем закуски – пирожные, сэндвичи, снеки, печенье и т. д. Они сложнее в приготовлении, их реже покупают. Как правило, берут в дополнение к кофе. Без закусок прибыль может существенно снизиться, но не настолько, чтобы навредить организации.
- Категорию С составят товары, пользующиеся наименьшим спросом, так называемые продукты на любителя. Например, безлактозное молоко для добавления в кофе, выпечка без содержания глютена или овощные смузи. На них редко бывает спрос, они быстро портятся и подлежат утилизации, забирая прибыль владельца. О целесообразности дальнейшей реализации таких позиций стоит подумать, понаблюдать, как часто они находят своего потребителя.
Нельзя назвать эти показатели абсолютной истиной, они варьируются исходя из особенностей конкретной бизнес-сферы. Но, как правило, всегда можно выделить лидирующие позиции, держащие бизнес на плаву, и продукцию, больше отнимающую ресурсы, чем приносящую прибыль.
Допустимое отклонение от приведенных выше результатов ABC-анализа – 10–15 %. Обычно чем больше переменных подвергаются анализу, тем ближе его результаты к стандартным процентам распределения.
Грамотное построение иерархических классификаций в бизнесе помогает принимать правильные управленческие решения. Для магазина результаты ABC-анализа будут полезны при планировании закупок – когда, сколько и каких товаров необходимо заказать у поставщиков. Отсутствие понимания специфики ассортимента приведет к хаосу в торговле, в особенности если ассортимент достаточно широкий.
Цели ABC-анализа
Цель определяется текущей проблемой, которую мы хотим решить путем применения ABC-анализа. Любые аналитические методы – это инструменты для достижения каких-то задач, и этот метод не является исключением. Понимание цели – часто уже половина пути к успеху в маркетинге.
Цель дает нам видение конечного результата АВС-анализа, она может быть разной, даже исходя из того, кто этот метод применяет. Управляющие магазинами часто изучают таким образом товарооборот, категорийные менеджеры – продажи, маркетологи – распределение товаров в чеки потребителей.
Чаще всего метод ABC-анализа применяют, чтобы:
- понимать, какая группа товаров приносит основную прибыль компании;
- провести оптимизацию ассортимента;
- определить товары-лидеры и товары-аутсайдеры;
- грамотно планировать поставки и распоряжаться уже имеющимися запасами продукции;
- сопоставить результаты с показателями предыдущих периодов работы, сделать выводы об изменениях.
Прийти к желаемому результату можно путем анализа разных объектов. Это могут быть поставки, продукция на складе, весь ассортимент реализуемой продукции или отдельная его категория.
Важно внимательно относиться к применению данного метода. К примеру, анализ полного ассортимента товаров магазина не принесет особой пользы для его оптимизации.
Ведь нельзя оставить на полках магазина только товары первой необходимости, хотя именно они будут самыми популярными по результатам анализа (хлеб, молоко, алкоголь). А вот рассмотреть каждую категорию в разрезе будет очень полезно – вы сразу увидите непопулярные единицы, от реализации которых стоит отказаться.
Критерии ABC-анализа зависят от его объекта и цели. Чаще всего это:
- товарооборот;
- прибыль;
- доходность;
- число продаж;
- количество чеков, частота товара в чеке покупателя.
Сфера применения ABC-анализа
Результаты ABC-анализа будут полезны для:
- построения и коррекции стратегии развития предприятия;
- разработки маркетинговых планов;
- выстраивания стратегии продаж;
- распределения бюджета;
- распоряжения запасами компании.
Благодаря методу АВС-анализа можно решить задачи в различных сферах бизнеса:
- анализ ассортимента дает представление об оптимальном соотношении продукции в том или ином сегменте реализуемых товаров;
- результаты анализа логистической составляющей позволят изучить и скорректировать объемы запасов товаров, частоту их поставок и распределение;
- применение метода ABC-анализа клиентов позволит понять, с какими потребителями и поставщиками лучше выстраивать взаимодействие;
- управленческий анализ дает представление о результативности работы сотрудников компании;
- в вопросах взаимодействия с кредиторами и дебиторами позволяет провести анализ размеров и динамику задолженностей.
Для владельцев торгового бизнеса метод ABC-анализа – незаменимый инструмент, позволяющий вовремя отследить нерациональное использование ресурсов и дающий возможность принятия своевременных мер по оптимизации расходов, минимизации рисков, пересмотру стратегии и т. д.
Разовое применение метода особых результатов не принесет. Необходимо как минимум ежегодно проводить такой анализ, а лучше – ежеквартально. Тщательный анализ динамики показателей в периодах даст больше возможностей для принятия мер по совершенствованию бизнес-процессов.
Необязательно за отправную точку в анализе брать какой-то период (год, квартал), можно ориентироваться на внешние и/или внутренние факторы. К примеру, поводом для применения метода может стать кризисный период, требующий повышения затрат и эффективности работы. Или расширение компании и необходимость пересмотра ценовой политики и оптимизации ресурсов.
Проведение ABC-анализа
Для удобства применения метода ABC-анализа используют таблицы. Это могут быть электронные Google-таблицы или в формате Excel, а также нарисованные вручную на бумажном носителе.
В первый столбик вносятся ранжируемые объекты.
Во втором столбце указывают критерий, согласно которому будет проводиться оценка объекта. Например, выручка, число продаж, объем вложений или цена закупки. Отразите значимость объекта к общему объему в процентном выражении. Это может выглядеть так:
Выручка по продукту за период / Общая прибыль компании * 100 %.
То есть если общая прибыль компании – размером 500 тысяч рублей, а по товару N выручка – 260 тысяч рублей, то вклад товара N в общую прибыль – 52 %.
Проведите сортировку объектов по уменьшению процентных показателей.
Третий столбец отражает результаты подсчета совокупного процента по каждому товару. В первой строке отражается совокупный процент, равный проценту от общего объема. Начиная со второй строки, расчет совокупного процента производится согласно формуле:
Совокупный процент = Процент от общего объема + Совокупный процент предыдущей позиции.
Четвертый столбец отражает принадлежность позиции к определенной группе ABC-анализа. Если совокупный процент до 80 %, то это группа A, если от 80 до 95 % – группа В, 95–100 % – группа С.
Исключения в ABC-анализе
Основной ассортимент товаров и позиции, выходящие за его рамки
Товары основного ассортимента находят своего покупателя как минимум два раза в неделю. Если по каким-то причинам продукт начинает продаваться реже, он выпадает из основного ассортимента.
Обычно это сезонные товары, новые или элитные позиции, а также закончившиеся на полке и отсутствующие в запасе на складе. ABC-анализ товаров результативен в отношении основного ассортимента. Выпавшие из него продукты необходимо изучить, чтобы понять причину снижения количества продаж.
Товары, реализуемые по акциям
Использование в выборке для ABC-анализа акционных позиций может сильно исказить его результаты. Ответственный за проведение анализа специалист должен принять решение о корректировке данных об объекте анализа (в зависимости от условий акции) или вовсе о его исключении из перечня.
Элитные товары
Такие товары хотя и редко продаются (по сравнению с основным ассортиментом), но доход владельцу магазина приносят существенный. Допустимо включить их в выборку данных для АВС-анализа, где, вероятно, они займут позиции в группе C. Эти продукты важны для магазина, их нельзя выводить из ассортимента. С другой стороны, хранение таких товаров на складе может быть нецелесообразным, и проще будет осуществлять их дозакупку по факту продаж.
Новинки в ассортименте
Обновление ассортимента – это всегда риск. Новый товар, как бы ни был он разрекламирован, поначалу может «не зайти» покупателю, привыкшему к проверенным маркам. Однако обновлять ассортимент необходимо любому магазину. Есть разные возможности решить этот вопрос.
Новинки не включают в массив данных для анализа и не могут исключить из ассортимента в течение первых месяцев с момента размещения на полках. Если вывести их из перечня данных для анализа технически трудно, им можно присвоить пометку «Новый». Тогда при расшифровке результатов применения метода эти позиции не сокращаются.
Как вариант можно автоматически определить новые товары в категорию A. Но такое решение может немного исказить ранжировку прочих позиций.
Товары не в наличии
Ввиду логистических и иных сложностей товары могут отсутствовать в магазине. То есть спрос на него обычно бывает, и его бы покупали, но для проведения АВС-анализа данных по товару будет недостаточно. Поэтому, интерпретируя его результаты, полезным будет иметь представление о последних поставках товаров в магазин.
Правила ABC-анализа
- Проводите анализ одной товарной категории. Например, сравнение детской одежды и товаров для животных будет некорректным. Если вам нужно проанализировать весь ассортимент, начните с разбивки его на категории и применяйте метод в каждой группе отдельно.
- Избегайте задвоений. Тщательно проанализируйте массив данных для анализа, среди позиций не должно быть повторов. Если данные все же задвоились, их значения следует сложить.
- Проводите анализ продуктов по разным характеристикам – величине оборота, размеру прибыли, рентабельности, среднему чеку и т. д. Сведенные в одну таблицу данные будут наиболее наглядны.
- Чрезмерно частый анализ не принесет пользы, но отнимет время. Оптимальный период – квартал.
- Избегайте новинок в анализе. Основа ABC-анализа – статистические данные, которых по новым товарам пока недостаточно. Спустя полгода после начала продаж сведения по таким товарам можно включать в выборку.
- Проводите сравнительный анализ результатов применения метода в разные периоды. Тогда перед вами будет полная картина бизнес-процессов.
- Берите во внимание проводимые распродажи, акционные товары. Скидка на товар может повлиять на корректность итоговых данных АВС-анализа.
- Уделите особое внимание товарам, попавшим в категорию С. Важно понять, почему они там оказались (обычно это товары-новинки), и уже потом думать о мерах для коррекции ситуации.
Сочетание ABC- и XYZ-анализа
XYZ-анализ позволяет классифицировать объекты в зависимости от частоты их применения. Например, группировать товары исходя из колебаний спроса потребителя.
Результатом такого анализа становится разделение объектов на три группы:
- Группа X, в которую включают объекты, имеющие коэффициент вариативности до 10 %. То есть спрос на такие товары относительно постоянный и изменяется не более чем на 10 % в месяц.
- Группа Y. Сюда относят продукты, имеющие коэффициент вариативности от 10 до 25 %.
- Группа Z включает в себя товары с высоким коэффициентом вариативности – более 25 %. Величину спроса на них бывает трудно предсказать.
ABC/XYZ‑анализ сочетает в себе эти два метода анализа. Товары при этом относят не к трем, а девяти различным группам в зависимости от прибыли и спроса:
- AX– высокая прибыль, стабильный спрос.
- AY– высокая прибыль, непостоянный спрос.
- AZ– высокая прибыль, непредсказуемый спрос.
- BX– прибыль средняя, стабильный спрос.
- BY– прибыль средняя, непостоянный спрос.
- BZ– прибыль средняя, непредсказуемый спрос.
- CX– небольшая прибыль, стабильный спрос.
- CY– небольшая прибыль, непостоянный спрос.
- CZ– небольшая прибыль, непредсказуемый спрос.
Такой анализ дает понимание степени ценности различных товаров для бизнеса.
ABC- и XYZ-анализ часто применяют вместе, поскольку в таком случае метод в разы эффективнее.
Матрица ABC-анализа товаров различных групп:
- Товары группы A стараются продвинуть дополнительно – можно устроить акцию с ними, оформить для них отдельную витрину на входе в торговый зал. Можно разослать рекламу на электронные адреса покупателей, отправить пуш-уведомления в приложении или на сайте.
- Товарами категории B запасаются согласно покупательскому спросу.
- Товары C постепенно выводят из продажи или снижают их количество.
- За товарами X приходит большинство покупателей, поэтому необходимо обеспечить их достаточный запас на складе.
- Y хранят на складе небольшими партиями, поскольку запасаться этой группой товаров нецелесообразно.
- Товары категории Z желательно реализовывать по предзаказу, за ними приходят редко. Но и прекращать с ними работать не стоит – зачастую именно эти продукты знакомят покупателей с компанией.
Часто задаваемые вопросы об ABC-анализе
В чем преимущества ABC-анализа?
Перечислим основные:
- Во-первых, это простота применения – необходим только навык работы с таблицами и сами переменные для обработки.
- Во-вторых, этот метод универсален – подвергнуть анализу можно все что угодно.
- В-третьих, надежность результатов – при проведении исследования сложно допустить ошибку.
Есть ли недостатки у метода ABC-анализа?
Есть, к сожалению:
- Анализу подвергаются уже имеющиеся данные, без возможности формирования прогноза на будущее.
- Корректность результатов зависит от качества анализируемых данных.
- Нерелевантные результаты, если провести анализ только в отношении одного показателя.
- Невозможность учесть внешние факторы – форс-мажорные ситуации или сезонность товаров.
Всегда ли можно применить метод ABC-анализа?
Иногда для корректного проведения анализа невозможно собрать необходимое количество сведений. Это повод пересмотреть систему учета бизнес-процессов в компании. Когда она позволит более детально видеть движение объектов анализа, можно вернуться к его проведению.
Чаще всего ABC-анализ применяется в ритейле. Этот способ ранжирования ресурсов в зависимости от силы их влияния на итоговую прибыль компании помогает обозначить наиболее рентабельные продукты. Грамотное использование метода поможет выработать и скорректировать стратегию бизнеса, оптимизировать финансы и управлять ассортиментом. Надежность, простота и универсальность метода делают его привлекательным инструментом в руках управленца.
