- Внутренняя реклама на маркетплейсах
- Автореклама
- Реклама в поиске
- Отзывы за баллы
- Плюсы и минусы внутренней рекламы на маркетплейсах
- Внешняя реклама на маркетплейсах
- Блогеры
- Каналы в Телеграме и паблики в соцсетях
- Таргетированная реклама в соцсетях
- Контекстная реклама в поиске
- Плюсы и минусы внешней рекламы на маркетплейсах
- Варианты рекламы на популярных маркетплейсах
- Wildberries
- Ozon
- Яндекс.Маркет
- МегаМаркет
- AliExpress
- Flowwow
- Какой вид рекламы на маркетплейсах выбрать
- Подготовка к запуску рекламы на маркетплейсе
- Оценка результатов продвижения
- Часто задаваемые вопросы о рекламе на маркетплейсах
- Всегда ли оправдывают себя затраты на рекламу?
- Что такое пакетное размещение?
- Каков смысл размещения баннеров?
- Поможет ли вирусный маркетинг?
25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%
Скачать материалы
Зачем нужна? Реклама на маркетплейсах – то, что помогает продвигать товар среди пользователей этих площадок. Если раньше продажи осуществлялись практически без дополнительной раскрутки, то сегодня, когда конкуренция слишком большая, без стимулирования спроса не обойтись.
Что выбрать? Маркетплейсы предлагают разные виды внутренней рекламы. Это размещение баннеров, участие в акциях, получение отзывов за баллы. Запуск рекламы осуществляется в личном кабинете, там же удобная статистика для отслеживания результатов. Помимо внутренней рекламы, никто не запрещает прибегать к способам внешнего продвижения.
Внутренняя реклама на маркетплейсах
Внутренние инструменты маркетплейса представляют собой специализированные рекламные возможности, направленные на взаимодействие с аудиторией, которая уже находится на этой платформе в качестве покупателей. Эти инструменты создаются и разрабатываются для улучшения опыта пользователей и стимулирования их покупательской активности на маркетплейсе.
Платформы регулярно вносят изменения и проводят тестирования рекламных инструментов с целью предложения продавцам новых способов продвижения своих товаров и услуг на маркетплейсах. Наиболее востребованные методы внутреннего маркетинга:
Автореклама
Представляет собой способ рекламы и продвижения товаров на маркетплейсе на различных страницах платформы, таких как главная страница, карточки других продавцов, поисковая выдача и каталог.
Продавцы указывают в личном кабинете сумму, которую они готовы заплатить за продвижение своих товаров, и алгоритмы маркетплейса определяют места, где реклама будет наиболее эффективной. Этот метод особенно эффективен для товаров с высоким рейтингом и отзывами, так как они уже имеют устойчивую позицию в поисковой выдаче.
Реклама в поиске
Позволяет продвигать карточки товаров на маркетплейсе на высоких позициях поисковой выдачи по определенным запросам. Ключевые фразы для показа карточек берутся из описания товара, и реклама работает на основе аукциона, где продавцы предлагают ставки за первое место в поисковой выдаче.
Отзывы за баллы
Это механизм, применяемый на площадках, таких как Ozon и Яндекс.Маркет, для поощрения покупателей оставлять отзывы о товарах.
Суть его в том, что после совершения покупки пользователю приходит уведомление с просьбой оценить приобретенный товар и за это получить баллы. Их можно использовать для совершения следующей покупки на данной площадке или даже в других сервисах, принадлежащих этой компании.
На Ozon существуют два подхода мотивации к отзывам:
- Во-первых, на карточках товаров в каталоге и на страницах поисковой выдачи отображается специальная информация о возможности получить бонусные баллы за отзыв.
- Во-вторых, система маркетплейса выбирает покупателей, которые уже получили заказ, и отправляет им электронное письмо с предложением оставить отзыв за баллы.
Продавец определяет количество баллов, предлагаемых за отзыв, и затем передает маркетплейсу денежную сумму, соответствующую этому количеству баллов. Чем больше отзывов и оценок накопится у карточки товара, тем выше она поднимется в рейтинге поисковой выдачи, что приведет к увеличению ее видимости среди покупателей и, вероятно, к росту числа заказов.
Плюсы и минусы внутренней рекламы на маркетплейсах
Внутренние инструменты рекламы и продвижения на маркетплейсах созданы с учетом потребностей продавцов, что делает их использование доступным даже для новичков. Вот несколько преимуществ таких инструментов:
- Подробная аналитика. Продавец может отслеживать все этапы воронки продаж прямо из своего кабинета. Он видит количество посетителей, привлеченных рекламой, сколько из них добавили товар в корзину и сколько фактически совершили покупку. Также есть возможность проанализировать, перешли ли посетители на другие карточки продавца и были ли там дальнейшие действия.
- Предсказуемый результат. Если продавец приобрел определенное место в рекламном блоке, то его карточка будет отображаться именно там, пока его ставка не будет перебита конкурентом. Это обеспечивает стабильность и предсказуемость результатов рекламы.
- Быстрый запуск. Настройка внутренней рекламы на маркетплейсах и запуск занимают всего несколько минут. Продавцу достаточно нажать несколько кнопок в личном кабинете. Это отличается от некоторых видов внешнего продвижения, которые могут потребовать нескольких недель для поиска инфлюэнсера и производства контента.
- Возможность проверки карточки. Если реклама не приносит ожидаемых результатов, продавец имеет возможность проверить карточку на популярность и эффективность. В случае малого количества кликов, возможно, следует обновить контент, например изменить главное изображение или дополнить информацию о товаре.
Аналогично если посетители открывают карточку, но не добавляют товар в корзину, возможно, стоит пересмотреть описание или добавить дополнительные фотографии товара.
Недостатки внутреннего продвижения:
- Риск ошибки в настройке. Неправильная настройка рекламы может привести к серьезным финансовым потерям. Необходимо внимательно настраивать каждый параметр и тщательно проверять перед запуском. Даже небольшая ошибка, такая как неправильно установленная цена или выбранное местоположение рекламы, может привести к значительным расходам, особенно если она не соответствует потребностям покупателей.
- Отсутствие формирования нового спроса. Внутреннее продвижение неэффективно для товаров, о которых еще не знает аудитория. Даже если карточка товара выводится на верхние позиции, это не гарантирует кликов, если у товара нет спроса. Его формирование требует других маркетинговых подходов, таких как информационные статьи или обзоры у блогеров, чтобы привлечь внимание к новому товару.
- Невыгодные условия рекламы. Маркетплейс может устанавливать невыгодные условия для продавцов, и те вынуждены их принимать. Это может включать в себя повышение минимальных рекламных ставок или изменение других условий, что делает продвижение невыгодным для некоторых продавцов, особенно тех, кто торгует недорогими товарами.
- Необходимость сторонних сервисов. Для точной настройки рекламы на маркетплейсах могут потребоваться сторонние сервисы, такие как биддеры. Например, часто используют ru для эффективной рекламы на маркетплейсах и достижения большей видимости бренда. Эти программы помогают следить за ставками в режиме реального времени и корректировать их для повышения эффективности рекламы.
Однако их использование требует дополнительных затрат на подключение и обслуживание, что может быть недоступно для некоторых продавцов. Кроме того, это требует дополнительных знаний и усилий со стороны продавцов для управления рекламными кампаниями.
Внешняя реклама на маркетплейсах
Представляет собой метод продвижения товаров на сторонних онлайн-платформах, на маркетплейсах и в поисковых системах, таких как Яндекс и Google. Через внешние рекламные кампании продавцы могут привлекать внимание не только аудитории, активно пользующейся маркетплейсом, но и тех покупателей, которые редко или никогда не заходят на эту конкретную площадку для совершения покупок.
Вот некоторые из наиболее популярных внешних инструментов:
Блогеры
Продавец может сотрудничать с блогерами для рекламы своих товаров. Это может включать заказ обзоров товаров на страницах блогеров в социальных сетях или телеграм-каналах. Также возможно приглашение блогера стать амбассадором бренда или магазина, что обеспечит постоянное продвижение и рекламу товаров на маркетплейсах.
Каналы в Телеграме и паблики в соцсетях
Существуют специализированные каналы и паблики, которые работают с маркетплейсами и где можно размещать рекламу товаров.
Таргетированная реклама в соцсетях
Этот метод позволяет выбирать определенную аудиторию и показывать рекламу только ей. Например, можно настроить таргет так, чтобы реклама товаров для сноубординга была видна мужчинам и женщинам в возрасте от 18 до 35 лет, интересующимся спортом.
Контекстная реклама в поиске
Реклама на маркетплейсах через Яндекс.Директ – эффективный способ привлечения внимания к вашему бренду и товарам. В контекстной рекламе текст, изображение или анимация отображаются в результатах поиска и на партнерских сайтах. Эта реклама учитывает интересы, цели и поведение пользователя.
Например, если человек ищет информацию о лучших блендерах, первые несколько результатов поиска могут быть рекламой именно этих устройств.
Плюсы и минусы внешней рекламы на маркетплейсах
Основное преимущество внешней рекламы на маркетплейсах заключается в возможности привлечения новой аудитории. Путем размещения рекламы на различных платформах с разнообразным контентом вы можете привлечь на вашу карточку новых потенциальных покупателей, которым может быть интересен ваш товар.
Например, вы можете заказать обзор вашего товара у блогера на YouTube и одновременно запустить таргетированную рекламу в социальной сети ВКонтакте.
Внешнее продвижение имеет ряд преимуществ:
- Детальное объяснение ценности товара. Внешнее продвижение позволяет более детально представить товар, его особенности и преимущества. Например, через обзоры у блогеров или публикации в социальных сетях можно обсудить особенности использования товара, его уникальные характеристики и преимущества перед аналогичными товарами.
- Меньше конкуренции. На площадках внешней рекламы ваш товар может выделяться больше, поскольку конкуренция может быть не такой острой, как на маркетплейсах. Это повышает вероятность привлечения внимания потенциальных покупателей.
- Резкий рост спроса. Размещение рекламы у популярных блогеров или вирусного контента может привести к резкому увеличению интереса к вашему товару и как следствие – к росту спроса, что особенно актуально для товаров сезонного характера.
- Долгосрочное воздействие. Качественный контент, созданный для внешней рекламы, может оставаться актуальным и привлекать новых покупателей на протяжении длительного времени после начала кампании.
- Поощрение маркетплейсов. Некоторые площадки могут стимулировать продавцов привлекать внешний трафик, предоставляя дополнительные бонусы или скидки на комиссионные платежи за такие заказы.
- Геотаргетинг. Возможность настройки географической ориентации рекламных кампаний позволяет оптимизировать затраты на рекламу, направляя ее в регионы с наибольшим потенциалом продаж или с более низкой стоимостью размещения рекламы.
Реклама на внешних платформах – это множество различных каналов, каждый из которых требует специализированных знаний для эффективного использования. Это подразумевает, что либо нужно иметь высокий уровень экспертизы в каждом из этих каналов, либо нанимать профессиональных специалистов для работы с ними.
Вот еще некоторые недостатки, связанные с внешней рекламой:
- Ограниченная аналитика. Продавец не имеет полной информации о действиях покупателей внутри маркетплейса. Он может видеть, сколько людей перешло на его карточку из внешней рекламы, но не узнает, добавили ли они товар в корзину или совершили покупку. Это ограничивает возможности анализа эффективности кампании.
- Риск блокировки. Резкий рост трафика на карточку считается подозрительным, что может привести к блокировке маркетплейсом или наложению штрафа. Для доказательства, что рост продаж вызван внешней рекламой, продавец должен предоставить дополнительные данные.
- Необходимость маркировки рекламы на маркетплейсах. Рекламу в интернете требуется маркировать и регистрировать у оператора рекламных данных. Это может быть сложно и требует дополнительных усилий и, возможно, юридической поддержки.
- Возможность манипуляции статистикой. Блогеры могут искажать свою статистику, например накручивать просмотры или лайки. Это означает, что перед сотрудничеством с блогерами нужно провести тщательную проверку их прошлой рекламной деятельности.
- Конкуренция с развлекательным контентом. Реклама может потеряться среди другого развлекательного контента, такого как мемы и смешные ролики. Чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей, рекламный контент должен быть увлекательным и интересным.
Варианты рекламы на популярных маркетплейсах
Для вашего удобства предлагаем перейти непосредственно к интересующему вас маркетплейсу и изучить его условия.
Wildberries
Предлагает четыре вида рекламы, которые продавец может создать и запустить самостоятельно:
- В карточке товара. Стоимость этой кампании определяется по системе аукциона и зависит от ставки, которую изменяет магазин-партнер для занятия более выгодных позиций. Этот вид рекламы помогает продвигать конкретные товары, особенно если на фото указаны характеристики и подтверждается популярность (например, товар куплен более 1000 раз). Реклама размещается в карточках товаров конкурентов.
- В акциях или баннерная реклама. Этот вид рекламы направлен на укрепление бренда, повышение лояльности к нему и информирование о новинках. Стоимость зависит от времени и места размещения и рассчитывается по часам. Например, размещение баннера в течение двух часов на пятой позиции раздела «Акции» может стоить 6800 рублей.
- В каталоге. Этот вид рекламы помогает поднимать товары на верхние позиции каталога и работает по принципу аукциона. Стоимость клика зависит от спроса на товары, и продавец указывает доступный бюджет и формирует ставку в соответствии с популярностью товара.
- В поиске. Товар отображается на первой странице поиска по всем запросам, в которые он попадает. Реклама в поиске также работает по принципу аукциона, а ключевые слова берутся из названия, характеристик, описания, отзывов и указанных ключевых слов при создании карточки товара.
Ozon
У площадки существуют два основных типа рекламных кампаний, каждый с несколькими направлениями. Инструкции по использованию рекламной платформы и цену рекламы на маркетплейсе можно найти в документах Ozon. Например, размещение баннера на главной странице стоит 100 рублей за 1000 показов, а реклама в результатах поиска – 35 рублей за 1000 показов. Создание посадочной страницы для специального проекта стоит от 600 000 рублей за 30 дней.
Реклама позволяет товару быть замеченным пользователями, даже если они искали что-то похожее.
Пример рекламы на маркетплейсе: если пользователь искал ортопедический матрас, вы можете рекламировать анатомическую подушку или простыни на резинке. Для этого можно использовать ключевые слова, по которым пользователи обычно ищут товары на сайте. Этот тип рекламы размещается:
- на страницах категорий;
- в карточках товаров;
- в результатах поиска.
Медийная реклама нацелена на увеличение узнаваемости бренда на маркетплейсах, продвижение товаров, новых коллекций и акций. К этой категории относятся различные виды рекламных материалов:
- Баннеры и видеобаннеры, которые размещаются на различных страницах сайта.
- Брендовые полки, на которых представлена реклама ваших товаров, магазина или бренда.
- Акции и специальные предложения, размещаемые на страницах Ozon для привлечения внимания пользователей.
Также стоит упомянуть отзывы покупателей, которые играют важную роль в медийной рекламе на маркетплейсах. Ozon предлагает возможность получения отзывов на уже приобретенные товары на платной основе. Они вместе с отзывами отображаются выше в результатах поиска и привлекают больше внимания со стороны потенциальных покупателей.
Яндекс.Маркет
Рекламные кампании на маркетплейсе работают по принципу аукциона, где участники конкурируют за более выгодные позиции. Чем выше ставка, тем больше вероятность, что ваше предложение окажется выше конкурентов.
Участие в аукционе влияет на размещение вашего товара:
- В списке всех предложений товара и в блоке «Топ-6».
- В блоке «Популярные предложения».
- В результатах поиска на маркетплейсе.
- В результатах поиска по определенной категории.
Яндекс.Маркет предлагает ряд возможностей для продавцов:
- Предоставление покупателям скидок как прямо, так и по промокодам, что частично компенсирует их сумму продавцу. Возможна настройка кэшбэка в личном кабинете для всего ассортимента товаров или для конкретных категорий, брендов и отдельных товаров.
- Участие в программе лояльности для покупателей и акциях маркетплейса, включая скидки, флеш-акции, предложение самого дешевого товара в подарок и применение промокодов магазина.
МегаМаркет
Для продвижения на этой площадке доступны следующие инструменты:
- Участие в акциях маркетплейса, которые проводятся на платформе.
- Возможность запуска собственных акций со стороны продавца.
- Установка повышенного кэшбэка и динамической цены для привлечения покупателей.
Кроме того, все продавцы автоматически участвуют в программе лояльности, где покупатели получают бонусные рубли при покупке товаров и могут использовать их при оплате до 50 процентов стоимости будущих заказов. МегаМаркет компенсирует продавцам сумму бонусных рублей, использованных покупателями.
AliExpress
Маркетплейс предлагает шесть основных инструментов для продвижения и рекламы:
- Участие в акциях и распродажах. Их список доступен в личном кабинете продавцов заранее.
- Промоинструменты магазина. Включают в себя купоны, промокоды, скидки на товары, специальные предложения, рекламные ссылки, а также внешнюю рекламу платформы и интерактивные игры.
- Монеты. Внутренние бонусы AliExpress, которые покупатели могут обменять на купоны или использовать в качестве скидки.
- Продвижение в поиске (бустеры). Помогают поднять товар в результатах поиска и системе рекомендаций. Получить бустеры можно, следуя правилам маркетплейса и оказывая ему помощь.
- Партнерская программа. В ее рамках медиаплощадки, владельцы веб-сайтов, блогеры, лидеры мнений и инфлюэнсеры могут размещать ссылки на товары и получать комиссию с продаж.
- Промоконтент продавца. Продавцы могут размещать посты в ленте AliExpress, которая настраивается под интересы покупателей.
Flowwow
На маркетплейсе доступны несколько опций для продвижения магазина:
- Программа лояльности WowPass. Позволяет клиентам получать бонусы, которые могут быть использованы для последующих покупок в участвующих магазинах. Участие в этой программе также дает магазину возможность участвовать в акциях с промокодами и скидками, а также отображаться выше в результатах поиска для клиентов.
- Рекламные кампании. Магазины всех категорий, за исключением цветов, могут подать заявку на продвижение через рекламные кампании. Для этого необходимо обратиться в поддержку маркетплейса.
- Супермагазин. Этот статус является индикатором высокого качества товаров и уровня сервиса магазина, что увеличивает его шансы на попадание в топовые позиции при поиске.
Маркетплейсы предоставляют различные возможности для продвижения и рекламы товаров, включая новые и обновленные опции. Такая реклама чаще всего нативная и ненавязчивая, что способствует успешным продажам и повышает узнаваемость бренда магазина.
Какой вид рекламы на маркетплейсах выбрать
Выбор рекламной стратегии зависит от целей продавца, категории товара и наличия бюджета. Если на ваш товар есть спрос на маркетплейсе и вы готовы разобраться в его условиях и настройках, то стоит рассмотреть внутреннее продвижение на площадке.
Однако если вы стремитесь привлечь больше клиентов за пределами маркетплейса и имеете дополнительный бюджет на продвижение, то стоит обратить внимание на внешние инструменты.
Комбинирование различных методов продвижения может оказаться эффективным подходом. При этом в зависимости от конкретного товара и времени года как внутренняя, так и внешняя реклама могут давать отличные результаты на маркетплейсах.
Подготовка к запуску рекламы на маркетплейсе
Для успешной подготовки к продажам продавец должен уделить внимание нескольким ключевым аспектам. Во-первых, каждая товарная карточка должна содержать не менее трех отзывов, 4–5 фотографий и информативное описание.
Дополнительные меры, которые стоит предпринять, включают в себя:
- Выбор товаров для участия в кампании, при этом следует ориентироваться на тренды или лидеров продаж, актуальные в данный момент.
- Проведение исследования целевой аудитории, включая средний возраст клиентов, их образование, доход, семейное положение и другие характеристики.
- Подготовка продающих фотографий, описаний и призывов к действию, а также рекламных постов для распространения в различных каналах, таких как мессенджеры, форумы, социальные сети и другие.
- Составление списка платформ для продвижения и определение бюджета на кампанию.
- Установка показателей для мониторинга результатов и определение возможных рисков, связанных с конкуренцией на рынке.
Также важно зафиксировать текущую динамику сбыта до запуска внешнего маркетинга, включая объем заказов, выручку, количество отзывов и вопросов. После старта рекламной кампании эффективность оценивается с учетом изменений этих показателей: если они растут, то реклама приносит необходимый эффект.
Оценка результатов продвижения
Перед этим необходимо четко определить цель. Например, это может быть увеличение выручки в два раза, достижение первой страницы выдачи или получение 50 отзывов за неделю. В зависимости от поставленной цели подбираются и тестируются различные инструменты продвижения.
Для примера: если продавец только что вышел на маркетплейс в конкурентной нише и у его товаров еще нет отзывов, он может поставить цель сделать минимум 300 продаж за неделю и получить 50 отзывов.
В этом случае оптимальным способом продвижения может быть участие в акциях, даже при продаже товаров по более низкой цене. Важно оценивать результаты продвижения исходя из поставленной цели: удалось ли достичь необходимого количества отзывов.
Эффективность продвижения будет зависеть от того, насколько грамотно используются бесплатные инструменты и насколько продавец не полагается только на платную рекламу. Например, если товарная карточка плохо оформлена – недостаточно фотографий, отсутствует описание и характеристики, – то даже платные инструменты не смогут значительно увеличить продажи.
Часто задаваемые вопросы о рекламе на маркетплейсах
Всегда ли оправдывают себя затраты на рекламу?
Не всегда вложения окупаются, и это нормально. Важно не бояться экспериментировать с различными подходами, так как обязательно найдется прибыльный канал. Маркетплейсы регулярно обновляют свои рекламные возможности, поэтому важно следить за изменениями и тестировать разные инструменты.
Что такое пакетное размещение?
Оно часто предлагается маркетплейсами и включает в себя продвижение на площадке, внешнюю рекламу, размещение в СМИ и медиа. Эти решения подходят компаниям с большим объемом товарооборота, которым необходимо имиджевое продвижение. Стоимость таких пакетов обычно начинается от нескольких миллионов рублей в месяц.
Каков смысл размещения баннеров?
Их размещение на главной странице, страницах категорий и отдельных посадочных страницах может привлечь внимание пользователей. Однако в таких местах часто много баннеров, что может привести к «баннерной слепоте» у пользователей и небольшому количеству заказов.
Поможет ли вирусный маркетинг?
Это малобюджетный, но трудоемкий способ продвижения, при котором информация передается от потребителя к потребителю через социальные платформы, форумы и мессенджеры. Этот метод может привести к эффекту сарафанного радио, однако необходимо поддерживать естественность в комментариях и беседах, чтобы избежать удаления их администраторами платформ.
За последние два года маркетплейсы стремительно развиваются, что приводит к увеличению конкуренции среди продавцов. Если раньше можно было успешно продавать без рекламы, то в настоящее время это становится почти невозможным. Чтобы привлечь внимание покупателей к своим товарам или магазину на маркетплейсе, необходимо обучиться и активно инвестировать в продвижение, экспериментируя с различными видами рекламы и анализируя их эффективность.
