Чек-листы по В2В маркетингу увеличивающие продажи на 40%
Icon PDF 7,4 МБ
Скачать бесплатно

Анализ выручки: зачем нужен и как делать

07.09.2023
1632
Время чтения:
Обновлено: 17.10.2023
анализ выручки

Зачем нужен? Анализ выручки компании показывает, насколько хорошо идут дела, и позволяет на основе полученных данных планировать продажи, выделять резервы, учитывать факторы.

Как провести? Для проведения анализа используют четыре метода: горизонтальный, вертикальный, факторный и коэффициентный. Однако для полной картины применяют вспомогательные подходы: XYZ и ABC анализы, контрольный и сравнительный.

Понятие выручки компании

Выручка представляет собой базовый показатель хозяйственной деятельности организации. С его расчета начинается процесс определения финансовых результатов фирмы. Размер выручки указывает на объем выполнения обязательств перед клиентами. Данный показатель не может иметь отрицательного значения.

Понятие выручки в зарубежной экономике обозначается словом revenue. Это произведение цены за единицу продукции (P) на количество реализованной продукции (Q).

понятие выручки компании

Выручку иногда называют оборотом, объемом продаж, объемом реализации, товарооборотом или доходом. Данные понятия не равнозначны. К примеру, объем продаж представляет собой количество проданных товаров за определенный период. Этот показатель измеряется в единицах или в денежном эквиваленте.

Объем продаж является важнейшим показателем финансовых результатов деятельности компании. Он может быть выражен в количестве единиц реализованных товаров или в суммарной величине денежных средств, которые были получены от клиентов после того, как они приобрели ту или иную продукцию. В финансовых отчетах объем продаж выражается в финансовых показателях.

В международной экономической практике есть идентичный по своему значению термин ― revenue. В МСФО учет выручки ведется на основании одноименного стандарта. Он необходим для формирования детализированной, полной и единой системы учета.

При расчете выручки учитываются лишь доходы от основного вида деятельности.

Объем выручки определяется количеством проданных товаров или объемом оказанных услуг. Кроме того, этот показатель зависит от видов, структуры и стоимости реализованной продукции.

Следует учитывать, что выручку от реализации продукции нельзя назвать доходом в широком смысле. Эти денежные средства необходимы в первую очередь для покрытия расходов. К примеру, оплаты счетов, поставщиков, налоговых платежей, перечисления зарплат сотрудникам и т.д.

Показатель выручки рассчитывается по основному виду деятельности. Следовательно, компания должна ориентироваться на классификатор экономической деятельности. Доходы, полученные от деятельности, которая не соответствует ОКВЭД, называются прочими доходами (именно так их записывают в бухгалтерских отчетах). Нередко случается, что компания получает больше выручки по дополнительному ОКВЭД, чем по основному. Однако это еще не означает, что организация должна выбрать другой вид деятельности в ЕГРЮЛ.

Для чего нужен анализ выручки

Выручка представляет собой один из важнейших финансовых показателей предприятия. Она указывает на эффективность деятельности всей компании. Выполнив анализ выручки от продаж, руководство может решить различные управленческие задачи:

  • установить плановые показатели по реализации продукции;
  • выявить необходимую степень выполнения запланированных объемов и ассортимента продукции;
  • оценить уровень влияния различных факторов на изменение объемов реализации;
  • найти резервы для увеличения выручки и определить наиболее подходящие способы их применения.

Почему может снижаться выручка

Рассмотрим основные причины:

  • наступление экономического кризиса в стране;
  • изменение потребностей аудитории;
  • повышение уровня конкуренции на рынке;
  • низкая эффективность маркетологов;
  • нарушение условий контрактов.
До 02 июня
23 A/B теста для B2B, которые повысили конверсию сайта в 4 раза
    Дополнительно:
  • 10 критических ошибок В2В маркетинга
  • 5 полезных инструментов для В2В
Background image Background image

Что сделать для увеличения выручки. Есть несколько проверенных способов:

  • повысить объемы продаж;
  • скорректировать маркетинговую стратегию;
  • снизить затраты предприятия;
  • сосредоточиться на удержании существующих клиентов;
  • начать инвестировать в обучение работников.

Таким образом, выручка представляет собой один из самых важных экономических показателей. Однако при оценке результатов деятельности компании нужно учитывать и другие параметры (к примеру, чистую прибыль).

Основные методы анализа выручки

В бухгалтерском учете существуют различные методы анализа выручки предприятия. Каждый из них по-своему оценивает показатели для определения финансовых результатов организации. Чтобы управлять выручкой, компании обычно используют следующие методы:

Динамика

При горизонтальном анализе выручки компания может оценить увеличение или уменьшение объемов денежных средств, полученных от реализации продукции в разрезе периодов деятельности.

При анализе динамики применяют абсолютные и относительные (процентные) отклонения. Чтобы определить направления деятельности компании, необходимо оценить несколько периодов подряд, а также аналогичные периоды текущего и предыдущего года.

Рассмотрим пример горизонтального анализа выручки. Для этого возьмем финансовые результаты ПАО «Газпром» за 2019-2020 гг.:

Показатель 2019 2020 Отклонение
абсолютное, тыс. руб. относительное (темп роста), %
Выручка 4 758 711 459 4 061 444 118 -697 267 341 -14,6

Таким образом, с 2019 по 2020 год выручка компании Газпром сократилась на 14,6 %. Уменьшение выручки является одним из признаков снижения конкурентоспособности предприятия. Кроме того, эта тенденция может говорить о сокращении доли влияния на рынке и многих других факторах. Например, о сезонном падении спроса, увеличении себестоимости, кризисе и т.д.

Теперь рассмотрим динамику выручки ПАО «Газпром» за два аналогичных периода ― 3 месяца первого квартала ― за 2020 и 2021 годы:

Показатель 01.01.-31.03.2020 01.01.-31.03.2021 Отклонение
абсолютное, млн руб. относительное (темп роста), %
Выручка 1 739 831 2 285 161 545 330 31,3

Если сравнить выбранный период 2021 года с аналогичным периодом 2020 года, то можно заметить, что выручка увеличилась на 31,3 %. Это может указывать на повышение эффективности деятельности предприятия в отношении производственных процессов и на рынке. К примеру, выручка может расти в том случае, если компания отслеживает и регулирует уровень качества, объемы и темпы выпуска продукции, а также снижает себестоимость. Кроме того, на размер выручки влияет ценовая политика организации.

Если компания установила слишком низкий уровень цен, то полученных денежных средств может не хватить для покрытия производственных затрат. В результате продажи будут расти, но финансовые результаты предприятия от этого не станут лучше. При определенных обстоятельствах может потребоваться уменьшение цены. К примеру, чтобы спровоцировать повышение спроса и продаж. Если цена будет установлена в соответствии с условиями рынка, то выручка от реализации станет меньше.

Структура

С помощью вертикального анализа выручки компания может оценить структуру поступлений финансовых ресурсов от продаж в разрезе видов продукции, направлений реализации и прочих критериев. Для этого необходимо учесть удельный вес составляющих выручки по видам и оценить изменение структуры.

структура

В качестве примера возьмем тот же ПАО «Газпром». На основе показателей из финансовых отчетов выполним анализ структуры показателей чистой выручки от продажи газа по географическому критерию продаж за первый квартал 2020 и 2021 года.

Полученные результаты занесем в таблицу:

Показатель 2020 2021 Изменение структуры, %
млн руб. % млн руб. %
Общая чистая выручка от продажи газа 869 368 100 1 240 581 100 Х
Чистая выручка от продажи газа в Европе и других странах 459 484 52,86 729 629 58,81 5,95
Чистая выручка от продажи газа в странах бывшего Советского Союза 87 119 10,02 113 269 9,13 -0,89
Чистая выручка от продажи газа в РФ 322 765 37,12 397 683 32,06 -5,06

Таким образом, показатель общей чистой выручки в 2021 году увеличился. Выручка из Европы других стран стала больше на 5,95 %. При этом в остальных регионах показатель стал ниже. В странах бывшего СССР выручка упала на 0,89 %, а в РФ – на 5,06 %.

Факторы

Факторный анализ выручки помогает компании определить и оценить факторы, которые оказывают положительное или отрицательное влияние на движение денежных поступлений от продаж.

Данный метод может охватывать соотношение темпов роста выручки и прибыли. К примеру, если прибыль растет быстрее, чем выручка, то рентабельность активов, скорее всего, стала выше.

Коэффициенты

С помощью коэффициентного анализа можно дать оценку эффективности деятельности компании по тем или иным показателям. К примеру, определить уровень платежеспособности или коэффициент чистой выручки. Для этого необходимо разделить начисленную за период износа и чистую прибыль на выручку от продаж.

Существует также коэффициент достаточности выручки для покрытия расходов по операционной деятельности. Данный показатель указывает на эффективность управления расходами на предприятии. При расчете необходимо разделить выручку на сумму себестоимости продаж, управленческих и коммерческих расходов.

Рассмотрим конкретный пример. Чтобы определить коэффициент достаточности выручки для ПАО «Газпром» в 2021 году, необходимо выполнить следующие вычисления:

К = 4 061 444 118/(2 488 200 192+1 450 860 856+111 347 165) = 4 061 444 118/4 050 408 212 = 1,003.

Не существует какого-то норматива для показателя достаточности выручки. Но стоит отметить, что если значение превышает 10 %, то эффективность управления расходами можно назвать низкой. Выручка соотносится с расходной частью практически один к одному.

Дополнительные методы анализа выручки

Современным компаниям нужно правильно распределять ресурсы и быстро адаптироваться к изменчивым условиям рынка. Это необходимо для развития предприятия в условиях жесткой конкуренции. Проанализировав доходы, руководство может оценить эффективность своей деятельности. Кроме вышеперечисленных методов, существует также несколько дополнительных способов анализа показателей выручки.

Сравнительный анализ

Этот метод помогает руководству оценить эффективность работы компании, сопоставив ее с результатами конкурентов. Выручку можно сравнить по средним показателям по отрасли, с аналогичными показателями лидеров рынка, с другими организациями, работающими в смежных бизнес-отраслях.

Сравнительный анализ помогает выявить направления, которые необходимо усовершенствовать. Кроме того, руководство может сформировать стратегию для повышения доходности и улучшения позиций предприятия относительно конкурентов.

Контрольный анализ

Помогает компании сопоставить доход от продаж с запланированными показателями, чтобы узнать, был ли выполнен план по продаже различных групп товаров.

Контрольный анализ может проводиться путем определения разницы между плановыми и фактическими доходами. После этого необходимо выявить причины расхождений и сформировать стратегию для устранения слабых зон. Компании нужно определить конкретные цели и сроки их достижения. Кроме того, предприятие должно постоянно отслеживать результаты проделанной работы.

Анализ эффективности работы отдела продаж

Отдел продаж несет ответственность за получение дохода и повышение показателей прибыли за счет реализации продукции компании. Потребители покупают товары или услуги на определенную сумму, которая свидетельствует об эффективности подразделения и всего предприятия в целом.

анализ эффективности работы отдела продаж

Проанализировав выручку, руководство может понять, какие этапы воронки продаж настроены недостаточно хорошо. Плюс ко всему, расчеты позволяют определить, какие сотрудники являются наиболее эффективными, а какие наоборот. Увеличение доходности предприятия указывает на хорошую результативность отдела продаж.

Метод ABC

С помощью этого метода компания может понять, какие товары и услуги являются наиболее доходными. Это позволяет лучше проработать ассортимент и сосредоточиться на наиболее прибыльных позициях. Кроме того, руководство может разработать маркетинговую стратегию для продвижения товаров в каждой группе и выявить возможности для увеличения доли на рынке.

При использовании метода ABC необходимо распределить все виды реализуемой продукции по трем группам:

  • Группа А. Такие товары приносят максимальный доход компании. Как правило, это 20 % от общего количества продукции. Однако они формируют 80 % выручки предприятия.
  • Группа B. Сюда относятся товары, приносящие умеренный доход. Они составляют 30 % от общего количества продукции. Такие товары приносят около 15 % дохода.
  • Группа C. Это товары, которые приносят минимальный доход. Они составляют 50 % от общего количества продукции. При этом товары из группы С приносят лишь 5 % дохода.

Анализ равномерности спроса XYZ

Компания определяет, какие товарные позиции затрудняют процесс достижения плановых показателей дохода. Чтобы выполнить такой анализ, нужно сначала рассчитать выручку по всем видам продукции. После этого определяется коэффициент вариации (отклонение спроса). Затем товары распределяются по трем категориям:

  • Категория X. В эту категорию входят самые значимые товары, которые отличаются высокой стоимостью и низкой частотой заказов. Как правило, их доля составляет лишь 10-20 % от общего количества товаров. Однако эта продукция приносит свыше 80 % дохода.
  • Категория Y. Речь идет о товарах, которые имеют среднюю значимость. Они отличаются умеренной стоимостью и частотой заказов. Обычно их доля составляет около 30-40 % от общего количества товаров. При этом они приносят около 15-25 % выручки.
  • Категория Z. Это недорогие товары с низкой значимостью и высокой частотой заказов. Доля такой продукции от общего количества товаров находится на уровне 50-60 %. При этом они приносят менее 5 % общего дохода.

После распределения товаров по вышеописанным категориям, компания может составить планы запасов и организовать управление инвентаризацией.

Оцените статью
Рейтинг: 5
( голосов 2 )
Поделиться статьей
ТОП-8 кейсов для роста лидов на 30%
Скачать материалы