- Что такое маркетинговые активности
- Виды маркетинговых активностей
- Маркетинговые мероприятия, ориентированные на покупателей (sales promotion)
- Трейд-маркетинговые активности
- Комплексные маркетинговые мероприятия, такие как event-marketing и direct-marketing
- 5 шагов разработки маркетинговых активностей
- Часто задаваемые вопросы о маркетинговых активностях
- Как выбрать подходящий тип маркетинговых действий?
- Как можно измерить результаты и эффективность проведенных маркетинговых действий?
- Зачем отслеживать маркетинговые стратегии и действия компаний-конкурентов?
25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%
Скачать материалы
О чем речь? Под маркетинговыми активностями подразумевается то, каким образом вы будете контактировать с аудиторией. Выбор подходящего канала зависит от группы, на которую нужно воздействовать, будь то покупатели, партнеры или и те и другие.
Как разработать? Маркетинговые активности придумывают, отталкиваясь от цели. Это может быть увеличение продаж, отстройка от конкурентов, внедрение нового товара. Чтобы более точно составить месседж, нужно провести маркетинговое исследование.
Что такое маркетинговые активности
Маркетинговые активности – это совокупность различных мероприятий, направленных на увеличение продаж, привлечение новых клиентов и укрепление интереса к бренду или компании. В их число входят акции, презентации, скидки и другие мероприятия, способствующие привлечению клиентов путем предоставления выгоды или новых впечатлений.
Это действия, направленные на выгодное позиционирование бренда, повышение его узнаваемости и создание положительного восприятия у потребителей. Они включают в себя не только рекламные акции, но и проведение подготовительных маркетинговых исследований, а также анализ результатов.
В отличие от традиционной рекламы (ATL), маркетинговые активности (BTL) не охватывают столь широкую аудиторию. Однако так же направлены на стимулирование потенциальных клиентов к покупке, хотя и действуют более кратковременно, но точечно и целенаправленно.
ATL-реклама ориентирована на общее ознакомление с товаром или услугой, в то время как маркетинговые активности играют роль в превращении этой осведомленности покупателя в постоянный интерес и лояльность к продукту либо бренду. Чтобы достичь этой главной цели, требуются тщательное планирование и разработка всех компонентов маркетингового мероприятия, с большим вниманием стоит отнестись к выбору времени, места и формы его проведения.
Важно, чтобы акция или событие не прошли незамеченными для потенциальных покупателей. Целевые действия должны привлечь внимание, вызвать интерес и побудить к принятию решения об участии. Это достигается через подбор таких элементов акции, которые будут привлекательны для вашей аудитории и смогут эффективно воздействовать на восприятие.
Виды маркетинговых активностей
Можно классифицировать маркетинговые мероприятия в зависимости от их целевой аудитории следующим образом
Маркетинговые мероприятия, ориентированные на покупателей (sales promotion)
Проводятся в случаях, когда компания либо недостаточно известна, либо рискует стать забытой. Маркетинговые активности также актуальны для увеличения продаж. Эти мероприятия нацелены на повышение числа лояльных и постоянных клиентов. В основном их целью являются стимулирование покупок, привлечение внимания к продукту или услуге, а также укрепление связи между брендом и покупателем.
Подобные акции имеют разный масштаб в зависимости от целей и выделенного бюджета.
Основные виды маркетинговых активностей:
- Скидки. Это наиболее желаемое для покупателей событие. Для компании акция обычно не требует значительных затрат времени на подготовку. На витринах размещаются яркие стикеры с призывами, а на акционный товар приклеиваются специальные яркие ценники с новой стоимостью.
- Выдача рекламных материалов. Включает в себя раздачу буклетов, брошюр, рекламных журналов и листовок с информацией об акционных предложениях, новинках или хитах продаж.
- Сэмплинг. Это раздача бесплатных мини-упаковок с образцами продукции или их примотка к упаковке продукта известного бренда. Помогает привлечь внимание к новинке и преодолеть барьер для потенциальных покупателей.
- Дегустация. Один из способов привлечь клиентов – демонстрация товара через его пробу.
- Клубные программы. Эта маркетинговая активность направлена на создание сообщества лояльных покупателей. Члены клуба получают информацию о предстоящих акциях, распродажах и специальных предложениях, а также накопительные бонусные карты.
- Акции с возвратом денег (cashback). Позволяют получить определенный процент от покупки в виде возврата либо моментально, либо при следующей покупке.
- Купоны. Распространяются через журналы, упаковки продуктов, могут быть в виде электронных промокодов. Используются для скидок на покупку определенного товара.
- Специальная упаковка. Временное изменение стандартной упаковки товара для привлечения внимания к бренду или связи с конкретным событием. Примером служит изменение упаковки продуктов питания во время чемпионата мира по футболу.
- Акционная упаковка. Специальная партия, содержащая в единице товара больше продукта по цене стандартной упаковки.
- Конкурсы с использованием товара бренда. Создание конкурсов или акций, в которых участники обязаны использовать продукцию этого бренда.
- Лотереи. Возможность выиграть специальные призы при покупке товара и регистрации чека на сайте компании.
- Выдача подарков. Могут быть как гарантированными при покупке товара, так и разыгрываться с помощью конкурсов или лотерей.
- Благотворительные акции. Перечисление определенного процента от продаж на благотворительность. Это способ создания положительного имиджа и мотивации покупателей к участию в добрых делах.
- POS-материалы. Дополнительные визуальные элементы в зоне продаж товара, направленные на привлечение внимания к продукту.
- Переносная промозона. Отдельная стойка или зона, оформленная в стиле бренда, размещаемая в местах с высоким потоком покупателей. Обычно сопровождается специальным персоналом для активного привлечения покупателей и продвижения товара.
Трейд-маркетинговые активности
Ориентированы на посредников и продавцов, которые предлагают продукцию компании конечным покупателям. Эти мероприятия направлены на повышение заинтересованности и осведомленности посредников о товаре, его характеристиках, преимуществах и способах правильного позиционирования. Основная цель – обеспечить максимальную эффективность продаж через оптимизацию работы посредников и укрепление их убежденности в преимуществах продукции компании.
Мотивация продавцов играет ключевую роль в успехе любой маркетинговой кампании. Они представляют связующее звено между производителем товара и конечным потребителем. Если продавцы не знают или не увлечены продуктом, им трудно эффективно представлять и реализовывать его. Поэтому для них так же, как и для покупателей, важно сформировать положительное восприятие и лояльность к бренду и товарам.
Когда продавцы заинтересованы и информированы о преимуществах продукта, они более компетентно обслуживают клиентов, стратегически размещают товары в привлекательных зонах магазина, что способствует увеличению продаж. Это подчеркивает важность обучения и мотивации продавцов, чтобы они могли эффективно представлять и продавать изделия бренда.
Примеры маркетинговых активностей для продавцов:
- Программы лояльности. Предполагают начисление бонусов за каждую продажу определенного товара. Продавцы могут получать бонусы, которые позднее обменивают на различные награды или привилегии.
- Конкурсы и призы. Организация соревнований и награждение победителей в различных категориях с вручением дипломов, например «Лучший дилер года», стимулирует мотивацию и добавляет соревновательный эффект.
- Обучающие семинары. Проведение лекций по продукции с выдачей сертификатов позволяет углубить знания продавцов о товаре, его особенностях и пользе для клиентов.
- Посещение производственных мест. Организация поездок и экскурсий на предприятия-поставщики или фабрики, производящие товары, позволяет продавцам лучше понять процесс изготовления и качество продукции, что улучшает их знание о товаре и уверенность в нем при продаже.
Комплексные маркетинговые мероприятия, такие как event-marketing и direct-marketing
Выбираются в тех случаях, когда аудитория состоит из разных групп, каждая из которых требует стимулирования, или целевая аудитория не четко определена.
- Событийный маркетинг (event-marketing).
Проведение заметных мероприятий, охватывающих все сегменты целевой аудитории: розничных покупателей, продавцов, дилеров, потенциальных инвесторов. Этот метод считается одним из наиболее эффективных в комплексном продвижении компании, бренда или товарной марки. Обычно события маркетинга приурочены к важным датам. Однако ключевым аспектом является создание уникального и креативного сценария, который выделяется своим форматом и оригинальностью среди подобных маркетинговых активностей.
События ивент-маркетинга могут включать в себя:
- Выставки.
- Приемы.
- Презентации новых брендов или продуктов. Направлены на ознакомление с новыми товарами или брендами, обычно проводятся в местах продаж.
- Конкурсы. Организация различных соревнований или мероприятий с призами для участников.
- Перформансы. Искусственные представления, которые привлекают внимание к определенной теме или продукту.
- Спонсорские мероприятия и участие в общегородских праздниках, фестивалях, культурных и спортивных мероприятиях или шоу. Участие в событиях, которые популярны в обществе, позволяет установить связь между брендом и мероприятием, а также получить публичное освещение в прессе.
- Концерты. Организация музыкальных событий, эффективных для продвижения популярных и хорошо раскрученных брендов, как способ напомнить об их престиже и статусе.
Цель всех этих активностей в ивент-маркетинге – поддерживать легенду бренда и передавать его ценности.
- Маркетинг прямых продаж (direct-marketing).
Это прямой маркетинг, который направлен на конкретного потребителя, чаще всего удаленного, поиск новых клиентов и рынков сбыта. В числе его методов:
- Адресная email- или SMS-рассылка. Отправка персонализированных сообщений с информацией о новинках и акциях напрямую конкретным потенциальным клиентам.
- Визиты к интересным компаниям, потенциальным клиентам и покупателям. Личные встречи или визиты к потенциальным клиентам или компаниям для установления контактов и предложения своих услуг или продукции.
5 шагов разработки маркетинговых активностей
Маркетинговые действия – это комплексные активности, задуманные для продвижения продукции или бренда в соответствии с планом. Они должны опираться на общую стратегию компании по увеличению её конкурентоспособности и продвижению каждого продукта или услуги в отдельности.
Каждая компания формирует свою маркетинговую стратегию индивидуально, опираясь на свои сильные и слабые стороны на рынке, а также на потребности клиентов. Эта стратегия является частью общего плана развития бренда в долгосрочной перспективе.
После разработки стратегии маркетинга начинается создание конкретных планов, которые обычно включают несколько этапов:
- Исследования. Этап сбора информации о целевой аудитории, ее потребностях, предпочтениях и реакции на продукт или услугу. Оцениваются эффективность рекламы, количество заказов, отзывы клиентов, также анализируется деятельность конкурентов.
- Постановка задач и целей. Основываясь на данные исследований, определяются основные проблемы и цели, которые нужно решить или достичь для улучшения ситуации на рынке.
- Планирование и утверждение бюджета. Разрабатывается план действий, и устанавливается бюджет на осуществление маркетинговых мероприятий.
- Реализация маркетинговых акций. Проведение запланированных мероприятий и действий.
- Оценка результатов. Анализ эффективности проведенных мероприятий с учетом достигнутых целей, окупаемости вложенных средств, изменений в отношении клиентов. Основной показатель – увеличение объемов продаж. Полученные данные помогают понять перспективы и дальнейшие шаги в маркетинговой стратегии.
Главная цель маркетинговых мероприятий – получение обратной связи и реакции, которые обычно отражаются в увеличении числа заказов и среднего чека. Выбор определенного типа активности зависит от конкретных задач, стоящих перед компанией на текущем этапе ее развития.
Часто задаваемые вопросы о маркетинговых активностях
Как выбрать подходящий тип маркетинговых действий?
Выбор маркетинговых стратегий зависит от основной цели компании. Например, для быстрого увеличения продаж подходят выставки или ярмарки, предлагающие привлекательные условия для покупки. Если главная задача – укрепить образ компании, то стоит фокусироваться на развлекательных мероприятиях, где активные продажи не являются приоритетом.
Важно вызвать эмоциональный отклик и удовлетворение у посетителей. Однако можно тонко продвигать бренд, предлагая сувениры или расставляя стойки с товарами, которые посетители смогут купить, если захотят, без подталкивания к покупке.
Как можно измерить результаты и эффективность проведенных маркетинговых действий?
При определении показателей для оценки успешности кампании важно учитывать ее соответствие основной цели. Если задача маркетинговых активностей – увеличение продаж, фокус должен быть на количестве сделок, а не на общем числе посетителей, чтобы точнее определить эффективность проведенного мероприятия.
Зачем отслеживать маркетинговые стратегии и действия компаний-конкурентов?
Изучение маркетинговых стратегий конкурентов имеет особое значение для успешной работы на рынке. Анализ того, как они рекламируют свои товары и услуги, поможет более эффективно планировать маркетинговые стратегии. В современном деловом мире, где конкуренция остается острой, а запросы потребителей постоянно меняются, маркетинг становится ключевым элементом успешного бизнеса, оказывая существенное влияние на достижение целей компании.
