- Все подробности о масштабировании бизнеса
- Необходимость масштабирования бизнеса
- Стратегии масштабирования бизнеса
- Подготовка к масштабированию бизнеса
- Алгоритм масштабирования бизнеса
- Шаг 1. Автоматизация бизнес-процессов
- Шаг 2. Формирование стратегии продаж
- Примеры масштабирования бизнеса
- Оценка проведенного масштабирования
- Проблемы масштабирования бизнеса
- Мифы о масштабировании бизнеса
- В ряде видов бизнеса быстрый рост невозможен
- Процесс масштабирования требует много ресурсов
- Повышение эффективности бизнеса через его быстрое развитие
- Необходимо увеличение штата сотрудников
- Масштабировать бизнес-проект всегда сложно
- Именно миссия компании определяет цель и направление ее развития.
- Часто задаваемые вопросы о масштабировании бизнеса
- Как понять, что подошло время масштабирования бизнеса?
- В чём отличие вертикального и горизонтального масштабирования?
25 рабочих гипотез для увеличения конверсии на 40%
Скачать материалы
О чем речь? Масштабирование бизнеса – расширение объемов производства, улучшение обслуживания, увеличение доходов и рост конкурентоспособности. Для реализации создано много методов и стратегий. Но что бы ни было выбрано, масштабирование требует тщательной подготовки.
Что учесть? Любая компания может масштабироваться, даже обычный магазин. Однако многие предприниматели этого не делают, ссылаясь на сложность затеи. Но это не более чем миф. Да, в масштабировании есть свои сложности, но они решаемы при грамотном подходе к вопросу.
Все подробности о масштабировании бизнеса
Намеренное расширение границ деятельности компании, предполагающее рост прибыли, называется масштабированием. При этом решаются такие задачи, как увеличение производственной мощности и расширение площади, рост количества точек реализации товара и сотрудников.
В процессе масштабирования предприятия сталкиваются с такими проблемами, как возросшая нагрузка на трудовой коллектив, необходимость привлечения дополнительного персонала и его подготовка, переквалификация имеющихся кадров, сокращение издержек производства и увеличение рентабельности, оптимизация продаж, выход на новые рынки и многое другое.
Допустим, имеется успешный бизнес, построенный на продаже канцелярских принадлежностей, в отношении которого было принято решение о масштабировании. Из подходящих направлений для него можно выбрать увеличение имеющейся торговой площади, открытие дополнительного магазина в другой локации, использование франчайзинга, расширение ассортимента, продажа сопутствующих товаров.
Решение о масштабировании бизнеса обычно принимается на фоне его успешного развития: растут продажи, увеличивается трафик покупателей. И если не воспользоваться этой ситуацией, можно столкнуться с дефицитом складских запасов и невозможностью их быстрого пополнения, недостаточным количеством персонала. Это повлечет за собой снижение эффективности бизнеса.
Следует различать понятие масштабирования бизнеса и роста компании. В отличие от масштабирования, рост компании – это увеличение объемов производства в рамках существующей организации, то есть без изменения локализации деятельности и расширения ее границ.
Необходимость масштабирования бизнеса
Необходимость масштабирования бизнеса очевидна, но преимущества от этого не ограничиваются только ростом прибыли. Дополнительно компания приобретает:
- большую эффективность использования ресурсов;
- возможность выхода на дополнительные рынки;
- повышение статуса в глазах потенциальных спонсоров;
- устойчивость к кризисам и колебаниям рынка.
Указанные преимущества являются весомым аргументом для принятия положительного решения о развитии и масштабировании бизнеса.
Стратегии масштабирования бизнеса
Развитие и масштабирование бизнеса – это логически обоснованный этап развития компании. Поэтому стратегия у каждой организации может отличаться в зависимости от ее возможностей. Вот несколько вариантов:
- Расширение сферы деятельности путем открытия новых торговых точек в других районах города или населенных пунктах. Хороший результат дает масштабирование бизнеса на маркетплейсах. Это позволяет компании значительно расширить клиентскую базу и, следовательно, повысить уровень продаж.
- Расширение перечня продукции или услуг, например добавление новой модели телефона в существующую линейку. Эта стратегия также позволяет дополнительно привлечь целевую аудиторию.
- Расширение базы покупателей посредством проведения маркетинговых кампаний: использование рекламы, создание интересных торговых предложений и программ лояльности.
- Внедрение новых технологий, автоматизированных систем управления бизнес-процессами, способствующее повышению производительности, качества обслуживания клиентов.
- Использование франшизы: предоставление партнерам права открытия торговых предприятий под маркой компании. Это стимулирует расширение присутствия фирмы на рынке и ее укрупнение благодаря ресурсам предпринимателей-партнеров.
- Слияние или совместное ведение бизнеса с другими компаниями для объединения ресурсов и создания более мощного конкурента на рынке.
Любая стратегия масштабирования направлена на повышение эффективности бизнеса, увеличение количества клиентов и рост прибыли. Однако каждая из них имеет свои преимущества и недостатки, зависящие от выбранной цели и финансового состояния компании.
Подготовка к масштабированию бизнеса
Решение о масштабировании бизнеса не принимается спонтанно. В основе его успеха – качественная подготовка и планирование. Один из способов оценки эффективности предстоящего масштабирования и наличия для него ресурсов — использование матрицы SWOT. Аббревиатура расшифровывается следующим образом:
- Strengths – преимущества и сильные стороны.
- Weaknesses – слабые стороны и недостатки.
- Opportunities – возможности.
- Threats – риски и угрозы.
SWOT-анализ позволяет сделать оценку возможности масштабирования. В качестве примера рассмотрим анализ предприятия хлебопекарни:
| Возможности:
Рост покупательского спроса на продукцию. Закрытие близлежащего хлебного киоска |
Угрозы:
Рост закупочных цен на ингредиенты. Повышение тарифов на коммунальные услуги. Снижение доходов населения и его переход на более дешевую продукцию конкурентов |
|
| Сильные стороны:
Высокий уровень качества продукции. Удобная локация пекарни. Рост количества постоянных клиентов. Рост рентабельности производства благодаря наличию собственного склада и возможности оптовых закупок |
Расширение ассортимента продукции: выпечка тортов и пирожных.
Увеличение производства путем открытия новой пекарни |
Поиск поставщиков сырья с более лояльной ценовой политикой.
Организовать выпуск недорогой продукции без потери качества |
| Слабые стороны:
Недостаточная организация продаж через интернет: нерегулярное ведение социальных сетей, пропуски заявок на поставку продукции. Недостаточно развитая маркетинговая деятельность |
Введение в штат должности менеджера для работы в интернете и сбора заявок.
Заказать лендинг и запустить рекламную кампанию в интернете |
Разработать маркетинговую стратегию, план по проведению акций, скидок |
При получении положительного результата анализа необходимо разработать бизнес-план масштабирования. Для этого потребуется следующая информация:
- Анализ рынка и преимуществ конкурентов для определения способов привлечения целевой аудитории и разработки эксклюзивных предложений.
- Перечень задач, решение которых потребуется в процессе масштабирования, их распределение в порядке приоритетности.
- Определение необходимого бюджета, программного обеспечения, средств коммуникации, плана поставок, мест хранения сырья, стратегии реализации товаров и маркетинговых мероприятий.
- Наличие сотрудников и их личного планирования для реализации бизнес-плана.
Отдельное внимание необходимо обратить на стандартизацию и автоматизацию большего количества бизнес-процессов.
Необходимо знать, что существуют готовые решения для автоматизации складского учета, ведения клиентской базы, формирования бухгалтерских и складских документов. Их использование позволит экономить средства и время благодаря оптимизации кадрового состава или перераспределению должностных обязанностей.
Хороший результат в больших компаниях дают специальные рабочие платформы, доступ к которым имеют все сотрудники, задействованные в бизнес-процессах. Благодаря платформам все заинтересованные лица могут быстро осуществлять коммуникацию между собой, формировать и передавать документы, вести аналитику.
Взаимодействие между подразделениями организуется благодаря наличию у руководства четких планов работы. Для рядовых сотрудников должны быть разработаны и доведены подробные инструкции по выполнению повседневных обязанностей, а также действиям при наступлении форс-мажорных ситуаций.
В переходный период при масштабировании бизнеса предпринимателю следует особенно внимательно контролировать финансы компании.
Алгоритм масштабирования бизнеса
Имея запас ресурсов, знания и опыт ведения бизнеса, предприниматель принимает решение о его расширении. После проведения SWOT-анализа алгоритм действий по масштабированию бизнеса по шагам может быть следующим.
Шаг 1. Автоматизация бизнес-процессов
Предпринимателю, решившемуся на масштабирование своего дела, не следует полагаться на устаревшие способы его ведения. Конкуренты, работающие с применением передовых технологий, будут иметь больше возможностей для привлечения покупателей и выше скорость развития своего предприятия, что позволит им одержать победу в конкурентной борьбе.
- Автоматизация управления и учета.
Автоматизированное управление позволяет сотрудникам не отвлекаться на рутинные операции, например формирование остатков по складу, проведение регулярных распродаж и акций. Крупные сети магазинов, таких как «ВкусВилл», «Магнит», регулярно предлагают вечерние скидки на скоропортящиеся товары или продукты собственного изготовления.
Используемая ими программа автоматизации в установленное время самостоятельно формирует скидки на товары нужной группы, и подсчет конечной стоимости при оплате на кассе происходит без участия кассира.
- Автоматизация бухгалтерского учета.
Документооборот компании на бумажных носителях часто приводил к финансовым или репутационным потерям в результате ошибки, допущенной специалистом. А ее поиск и последующее исправление могли занять несколько рабочих дней. Поэтому внедрение автоматизированного бухгалтерского учета при масштабировании бизнеса становится приоритетной задачей.
Почти нулевая вероятность допуска ошибки в расчетах и быстрое обнаружение, если она все-таки была допущена, позволяют решить вопрос четкого функционирования системы учета финансов.
- Автоматизация работы с клиентской базой.
Современный процесс реализации товаров, кроме прямых продаж, заключается и в своевременном информировании постоянных покупателей о поступлении интересующей их продукции. При недостаточно грамотной организации коммуникаций с клиентами могут возникать ситуации, когда одна их часть получает избыточное количество информации, например одному и тому же покупателю позвонили несколько менеджеров, а другая – вовсе не получить сведений о поступлении товара.
Автоматизация работы с клиентами позволит упорядочить их учет, сохранить историю отношений, организовать своевременную рассылку, создать схемы оценки лояльности.
Шаг 2. Формирование стратегии продаж
Процесс горизонтального масштабирования бизнеса строится на решении вопросов расширения клиентской базы, роста количества повторных продаж, увеличения среднего чека. Для этого проводится работа по следующим направлениям:
- Привлечение новых покупателей.
Рост клиентской базы можно обеспечить несколькими способами:
- Рекламные кампании быстрого отклика. Это короткие, от одного до пяти дней, акции, в процессе которых покупателю предлагаются подарки, купоны, промокоды, кодовые слова для получения скидок при следующих покупках. Информирование клиентов осуществляется с помощью раздачи или доставки листовок, электронных рассылок, рекламы в средствах массовой информации.
- Тематические выставки товаров, продуктов или организация дегустаций.
- Партнерские программы масштабирования бизнеса – услуг, с привлечением компаний из смежных сфер обслуживания. Например, салоны красоты одного направления деятельности (парикмахерские услуги, маникюр, педикюр, массаж) могут предлагать клиентам скидки при оплате посещения партнерского салона другого направления.
- Таргетированная реклама с использованием социально-демографических и поведенческих характеристик потенциальных покупателей.
- Телефонный обзвон клиентской базы. Однако этот способ считается малоэффективным из-за восприятия звонков потенциальными покупателями как спама.
- Увеличение среднего чека.
- Апсейл (up-sell) – техника продаж для реализации аналогичного товара по более высокой цене. Например, продавец может предложить покупателю определенного товара другой вариант с улучшенными потребительскими свойствами, но с небольшим увеличением стоимости.
- Кросс-продажи, при осуществлении которых к основному изделию продавец может предложить сопутствующие товары или услуги другой категории. Например, при покупке автомобиля – комплект зимних колес, установку сигнализации, тонировку стекол.
- Продажа товаров в виде набора из нескольких позиций. При этом цена формируется таким образом, что каждая единица товара из набора в случае ее отдельного приобретения обходится дороже. Это побуждает покупателя остановить свой выбор на комплекте.
- Увеличение повторных продаж путем стимулирования спроса у покупателей, которые уже пользовались услугами компании.
Считается, что привлечение нового покупателя обходится на порядок дороже стимуляции к повторной покупке уже имеющихся. Кроме того, у постоянных клиентов уже сформирована лояльность к бренду, способствующая увеличению количества повторных покупок и размеров среднего чека.
Примеры масштабирования бизнеса
История располагает массой примеров масштабирования бизнеса. Например, известная сеть небольших ресторанов быстрого питания McDonald’s благодаря собственной разработке и использованию системы QSC&V (Quality, Service, Cleanliness and Value) и успешному масштабированию стала мировым гигантом индустрии питания с 38 тысячами ресторанов, расположенными по всему миру.
Amazon.com, начав с торговли книгами в интернете и приняв решение провести масштабирование онлайн-бизнеса, за несколько десятилетий развился в крупнейшую интернет-площадку по продаже практически любых групп товаров с оборотом 107 миллиардов долларов в год. Компания имеет более 270 тысяч сотрудников и 304 миллиона покупателей.
Известный производитель прохладительных напитков Coca-Cola в начале своего развития ограничивался единственной маркой одноименной газированной воды. Вертикальное масштабирование бизнеса в виде расширения линейки новыми напитками, такими как Sprite, Fanta и другими, а также развитие мировой дистрибьюторской сети позволило компании вырасти до глобальных масштабов и иметь более 900 заводов по розливу. Ее представительства имеются во всех государствах, за исключением Кубы, Мьянмы и КНДР.
Перечисленные примеры масштабирования бизнеса хорошо иллюстрируют успех компаний, полученный благодаря правильному формированию стратегии развития.
Оценка проведенного масштабирования
Важным шагом в масштабировании бизнеса является анализ процесса. Нередки ситуации, когда предприниматель своевременно не замечает снижения эффективности деятельности и вместо роста показателей в результате расширения компании получает обратный эффект.
Подводя промежуточные итоги, важно проанализировать следующие показатели:
- Финансовые показатели, в частности обороты капитала и полученную прибыль. Их стабильный рост указывает на то, что масштабирование имеет положительный результат.
- Уровень спроса. Его динамика должна характеризоваться положительно, особенно если в качестве стратегии выбрано увеличение численности филиалов.
- Лояльность имеющихся клиентов через такие показатели, как количество совершенных повторных покупок и средняя величина чека.
Кроме указанных выше, анализу подлежат и другие показатели успешности ведения бизнеса. Выбор конкретной группы параметров зависит от цели и стратегии масштабирования.
Проблемы масштабирования бизнеса
Масштабирование бизнеса – задача многогранная и не так проста, как может выглядеть при поверхностном знакомстве. На пути к его успешной реализации предпринимателя может ожидать ряд проблем, в том числе:
- Отсутствие необходимого количества ресурсов. Параметр следует отслеживать не только на этапе подготовки масштабирования, но и на всем его протяжении. Этот процесс является достаточно ресурсоемким и требует постоянного контроля.
- Снижение качества товаров и услуг. Интенсификация производства, особенно проводимая без совершенствования технической базы, может сказаться на качестве выпускаемого продукта. Не замеченная вовремя проблема может вызвать отток клиентов и, соответственно, снижение основных показателей.
- Ухудшение управляемости компании, вызванное увеличением штата сотрудников, нарушением установившихся коммуникационных каналов. Для стабилизации этого показателя необходима разработка эффективных систем и процессов, направленных на обеспечение устойчивых связей между подразделениями.
- Повышение конкуренции. Рост компании связан с узнаваемостью бренда, что вызывает более пристальное внимание со стороны конкурирующих организаций. Следовательно, активные и пассивные меры конкурентной борьбы должны планироваться и отслеживаться на всех этапах расширения деятельности.
Мифы о масштабировании бизнеса
Масштабируется только успешный бизнес. Нельзя нестабильную компанию расширять, ожидая повышения ее эффективности. Результат будет противоположным. Однако предпринимателям, имеющим высокодоходную компанию, не стоит отказываться от ее расширения, опасаясь сложности, рискованности и существующих мифов об этом процессе.
Рассмотрим некоторые из заблуждений.
В ряде видов бизнеса быстрый рост невозможен
Взяв этот тезис на вооружение, некоторые предприниматели не задаются вопросом масштабирования своего дела. Однако примеры успешных компаний из разных областей деятельности свидетельствуют об обратном.
Большинство организаций последовательно прошли все этапы развития от стартапов до существующих в настоящее время масштабов. Специалисты маркетинга полагают, что компании любой сферы деятельности способны развиваться быстро и эффективно. Для этого необходима правильно разработанная стратегия развития фирмы, а также команда, способная ее реализовать.
Процесс масштабирования требует много ресурсов
Многие путают понятия тиражирования и масштабирования. В первом случае, действительно, требуются увеличенные затраты для получения большей прибыли. Масштабирование может быть достигнуто путем предложения продукта большему числу покупателей. При этом финансовые, трудовые и временные затраты могут быть минимизированы.
Например, копирайтер за определенное время может написать ограниченное число текстов. Для увеличения количества готовых работ ему потребуется нанимать помощников и платить им. В то же время, подготовив материалы, пригодные к многократным продажам, например собственный обучающий курс по копирайтингу, он может реализовывать их без дополнительных затрат.
Систематизацию бизнеса и его масштабирование можно применить к самым разным проектам. Это могут быть мобильные или десктопные приложения, программы, утилиты, плагины, торговые онлайн-платформы. Следует провести качественный анализ ниши, в которой осуществляет деятельность предприниматель, чтобы определить направления для расширения, не требующие значительных затрат.
Повышение эффективности бизнеса через его быстрое развитие
Как правило, масштабирование неуспешного дела не приводит к его развитию. Чаще результатом становится увеличение проблем. Причиной низких доходов и отсутствия окупаемости может быть неправильная постановка задач, нереалистичные планы развития, слабое понимание бизнес-процессов.
Необходимо понимать: чтобы стартап начал приносить прибыль, требуется понести определенные затраты.
Например, если предприниматель посчитал, что разработка мобильного приложения позволит масштабировать существующий бизнес, прежде чем использовать это программное обеспечение, необходимо вложить средства в его разработку, тестирование и запуск в релиз. Такие расходы обязательно должны учитываться в процессе принятии решения о расширении дела.
Необходимо увеличение штата сотрудников
Успех любого дела зависит от правильной политики подбора кадров. При этом количество не всегда перерастает в качество. Приоритетным направлением должен стать процесс отбора профессионалов.
Масштабировать бизнес-проект всегда сложно
Расширение бизнеса не всегда сопряжено с трудностями. Решающее значение имеет правильно разработанная стратегия и ее четкое выполнение. Чтобы не усложнить выбранную политику развития, при ее разработке необходимо ответить на ряд вопросов:
- какова основная цель организации;
- способность продукции удовлетворять потребности покупателей.
Именно миссия компании определяет цель и направление ее развития.
Большую роль имеет последовательность в реализации миссии. Нельзя охватить сразу все аспекты деятельности компании. Начинать следует с малого, например, запуска нового продукта, и постепенно переходить к решению вопросов более масштабного характера. Одновременное закрытие нескольких важных задач может привести к их некачественной реализации.
Часто задаваемые вопросы о масштабировании бизнеса
Как понять, что подошло время масштабирования бизнеса?
Определяющим показателем готовности является стабильное расширение клиентской базы – более 5 % в неделю. Перешагнув этот рубеж, можно приступить к расширению магазина: увеличить ассортимент, количество сотрудников или открыть дополнительные точки продаж, делегировав полномочия управления ими.
В чём отличие вертикального и горизонтального масштабирования?
Разницу в вертикальном и горизонтальном масштабировании хорошо иллюстрирует пример построения серверной системы. В этом случае вертикальное масштабирование осуществляется путем увеличения оперативной памяти или общего объема хранилища в уже существующем сервере, а горизонтальное – реализуется посредством увеличения количества серверов.
Таким образом, если выразиться простыми словами, масштабирование бизнеса – это обдуманное расширение границ его деятельности и очень важный этап в развитии. Большинство компаний принимает положительное решение, если заинтересованы в быстром развитии, но не готовы вкладывать в него значительные средства. Правильный выбор стратегии масштабирования и последовательное ее выполнение обеспечат компании рост доходов и позволят увеличить ее рентабельность.
