Конечная цель любого e-commerce бизнеса – это совершение все большего количества сделок. Однако статистика пугает: около 97% посетителей, пришедших на ваш сайт, вообще еще не готовы ничего покупать. Поэтому чрезвычайно важен процесс конвертации этих посетителей в клиентов.

К сожалению, онлайн ритейлеры ежедневно совершают, казалось бы, невинные ошибки, которые наносят ущерб их конверсии и стоят им продаж. В этом переведенном отчете, представленном ресурсом HubSpot, мы покажем самые распространенные ошибки и расскажем, как их исправить и увеличить в результате свой доход.

1. Вы не даете подробно изучить товар

Ошибка. Предлагаете покупателю товар, а он даже не успел с ним познакомиться? Считайте, что вы уже потеряли клиента. Слева: нет понятного описания товара. Справа: кнопка, кликнув на которую можно узнать больше.

Совет. Не предлагайте покупателю сразу приобрести товар, дайте ему время на подробное ознакомление с ним. Поместите рядом с фото или описанием товара кнопки призыва к действию, например, «Узнать больше», «Быстрый просмотр» и т. д.

Заинтересованный в покупке клиент скорее всего перейдет на страницу подробного описания товара и лишь после детального ознакомления перейдет на страницу заказа.

2. Кнопка добавления товара в корзину незаметна

Попробуйте найти кнопку добавление товара в корзину на левом изображении. Это напоминает головоломку. На примере справа – яркая кнопка, по которой так и хочется кликнуть.

Совет. Как понять, видна ли кнопка покупателю? Перейдите на вашу товарную целевую страницу и уменьшите ее масштаб. Если после этого кнопка остается незаметной – срочно принимайте меры по исправлению этой ошибки.

3. Вы не убеждаете посетителя в контроле безопасности сайта

Не увидев подтверждения защиты и безопасности данных и соединения на вашем сайте, покупатель насторожится, особенно на этапе оформления заказа.

Именно верификационный этап (этап контроля безопасности сайта) убедит его в надежности магазина и правильности его выбора. Слева: этап верификации отсутствует. Справа: требование выполняется.

Совет: исследования подтверждают, что посетители, совершающие покупки в интернет-магазинах, выбирают крупные интернет-магазины именно по причине опасения, что делая покупку на менее известных ресурсах, они рискуют передать личную информацию к третьим лицам, что наиболее актуально для отечественных покупателей. Поэтому сделайте, чтобы такие покупатели не ушли, ведь это просто – скажите клиентам, что вся их информация под четким контролем, и пусть они будут спокойны.

4. Вы не говорите об условиях доставки при добавлении товара корзину

Слева: очень настораживает отсутствие какого-либо намека на доставку при добавлении в корзину. Справа: выгодные условия доставки сразу заметны.

Совет: нужно понимать, что почти каждый покупатель при добавлении товара в корзину испытывает беспокойство. Упомяните клиентам о гарантиях или бесплатной доставке – это избавит их от излишних переживаний.

5. Слова о предоставлении бесплатной доставки должны быть заметнее описания условий ее получения

Слева: внимание на условиях доставки хорошо выделены. Справа: выделяется только сама доставка.

Совет: Слова о бесплатной доставке — это самое важное, что необходимо увидеть вашему клиенту. Остальная информация об ее условиях должна быть менее заметной.

Не вынуждайте посетителя брать в руки калькулятор и высчитывать, сможет ли он рассчитывать на ваше выгодное предложение. Такие изменения показывают увеличение конверсии на 30%!

6. Вы не указываете возможность бесплатной доставки на всех этапах оформления заказа

Слева: Оформлю ли я заказ с бесплатной доставкой? Не понятно. Справа: гарантия бесплатной доставки указывается на всех этапах оформления сделки.

Совет: Если покупка действительно проходит по бесплатной доставке, говорите пользователю об этом все время, ведь это – ваше конкурентное преимущество. Если покупатель не добирает по сумме для бесплатной доставки, скажите, сколько ему не хватает.

7. Отсутствует рейтинг товара

Как понять, насколько хорош данный товар? Рейтинг в любой форме подтолкнет клиента к покупке.

63% покупателей выбирают интернет-магазины, в которых есть отзывы клиентов.

Совет: Поместив рейтинг товара рядом с его изображением, вам удастся убить двух зайцев: и рассказать о качестве и популярности товара, и ликвидировать сомнения клиентов, для которых отзывы играют большую роль при выборе.

8. Вы показываете меню навигации в левой части

Слева: располагать меню навигации слева – не правильно, это сильно отвлекает глаз от товарной страницы.

Ваша цель — сконцентрировать внимание покупателя на товаре, не уводя его в дебри вашего сайта. Множественные A/B тесты показали, что меню навигации, расположенное слева, отвлекает покупателя от покупки.

Совет: уберите меню в хедер страницы, а слева расположите предлагаемый товар.

9. Вы игнорируете незакрытые сделки

Справа: pop—up окно красиво закрывает сделку.

Согласно страшной статистике из 100 покупателей, положивших товар в корзину, 75 уходят, оставив заказ неоформленным. Вас это устраивает?

Совет: часть таких покупателей вы все же можете вернуть к покупке, используя всплывающие окна. Добавьте выгодное предложение, скидку – что угодно, чтобы удержать клиента.

10. Вы прячете строку поиска по сайту

Если поле поиска трудно найти, вы упускаете продажи. Хорошо заметный поиск по сайту привлекает внимание.

Более трети покупателей используют поиск, а большая часть из них в результате совершает покупку.

Совет: сделайте поле поиска еще заметнее, и вы получите больше ищущих и совершающих покупки клиентов, и увидите еще больше покупателей.

11. Всплывающие сообщения об ошибках на верификационных страницах

Непонятное сообщение об ошибке вынудит клиента покинуть ваш сайт. В то время как выделенная красным ошибка и возможности ее решения станут отличным выходом из положения.

Совет: выделите поле с допущенной ошибкой и подскажите, что нужно сделать, чтобы ее устранить.

12. Предлагаете чересчур много фильтров для сортировки

С одной стороны, инструменты фильтров упрощают процесс поиска нужного товара, что увеличивает показатель конверсии. С другой стороны, долгий процесс поиска товара заставит покупателя уйти на сайт, где он сразу найдет товар.

Совет: проведите тестирование и выясните, какие фильтры важны для вашей аудитории, а от каких надо избавиться.

13. Вы не используете сообщение «Низкая цена гарантирована»

Слева: фраза отсутствует. Справа: есть слова, обещающие низкую цену.

Исследования говорят о том, что, такая пустяковая фраза при грамотном ее расположении, например, под кнопкой заказа, значительно повышает коэффициент конверсии. Однако, расположив такое сообщение в хедере, вы, скорее всего, никакого эффекта не увидите.

Совет: для покупателей, которые боятся упустить выгодное предложение, напишите о своей акции. Так вы обязательно подтолкнете его к покупке.

14. Кнопка добавления в корзину расположена под изображением товара

Кнопка внизу изображения — это потерянная прибыль. Расположение выше— увеличение продаж.

Многочисленные тестирования подтверждают, что коэффициент конверсии падает, если размещать кнопку заказа под изображением товара.

Это просто объясняется тем, что покупатели, готовые совершить заказ, не могут найти эту кнопку и покидают сайт.

15. Вы не обновляете контент

Если на сайте одно и то же изо дня в день, то и приходить сюда незачем.

Совет: если вы серьезно относитесь к своим повторным клиентам, то обновляйте контент хотя бы раз в день, уделяя особое внимание информации на главной странице (акции, новости, предложения и т.п.).

Перевод материала cdn2.hubspot.net