Все началось в тот момент, когда я решил купить новый Mac. Я зашел в магазин, проверил несколько моделей и остановил свой выбор на новом Mac Book Pro. Предложение мне понравилось, но я захотел проверить цены в официальном магазине. Там я увидел точно такую же модель, но на 15% дороже.

В итоге я достал свою кредитку и оплатил покупку… в официальном магазине. Звучит нерационально? Абсолютно! То есть не совсем. Мы все любим покупать по низкой цене, но в то же время хотим знать, что сделали правильный выбор и купили в правильном месте. Другими словами, мы хотим доверять продавцу.

Как маркетологи, вы всегда должны помнить, что доверие – один из главных параметров, влияющих на принятие решения, и что во многих случаях доверие к магазину или товару может подтолкнуть покупателя заплатить больше.

Фактически не особо важно, насколько низкая у вас цена. Если вы даете вашему потенциальному покупателю уверенность в том, что вы надежный продавец и что покупать у вас безопасно, то клиент скорее всего предпочтет купить у вас, чем у конкурента, даже если это будет стоить ему дороже.

Поэтому на этот раз мы поговорим о двух главных аспектах выстраивания доверия на сайте: текстовый и визуальный.

Подбираем правильные слова

Словами вы представляете ваш продукт, обозначаете главные отличия от конкурентов. Правильные слова возбуждают интерес и вызывают доверие.

Какие слова стоит использовать?

Подбирайте те слова, которыми пользуется ваша аудитория. Разговаривая с покупателем, убедитесь, что вы используете слова из его словарный запаса, и покажите ему, что вы думаете так же, как он, понимаете его проблему и в состоянии решить ее самым легким путем. Заставьте услышать вас, и это поможет завоевать доверие покупателей.

Для этого необходимо предварительно провести исследования, чтобы узнать ваших посетителей получше, понять их характер, потребности, желания и мечты.

Советы, которые вам помогут:

• Проведите исследование в интернете и посмотрите, как ваши пользователи описывают свою проблему —  ту, которую вы хотите решить. Quora — хорошее место для начала (в русскоязычном варианте это могут быть «Ответы Mail.ru» или тематические форумы). Например, если я продаю еду для собак, я могу проверить, какие термины используют люди, чтобы описать свою идеальную еду для питомцев. В примере ниже мы видим, что слово «диета» упоминается 27 раз в 20 комментариях, и поэтому я заменю мой рекламный заголовок «Самая вкусная еда для собак» на абсолютно другой: «Бренд Х — Диетическая еда (диетический корм) для самых здоровых собак».

• На самом деле писать фразы «мы лучшие», «наш продукт высочайшего качества» – не лучшая идея. Задайте себе вопрос «почему», объясните и дайте ответы на него. Вместо того, чтобы писать «какие мы лучшие», сфокусируйтесь на преимуществах продукта для покупателя, а не на его его свойствах.  Поставьте вашего покупателя в центр внимания и опишите, какую именно пользу он получит в результате покупки продукта, а не просто то, что ваш продукт делает.

Например, вместо фразы «этот телевизор имеет изогнутую панель и 4000 каналов», лучше написать  «Всего одним нажатием кнопки вы сможете выбрать вашу любимую программу на любом из 4000 каналов». И без паники, длинные заголовки тоже работают!

• Не приукрашайте реальность. Это важно – быть прозрачными и честными с клиентами и предоставлять им реальные данные. Спросите сами себя: «А это действительно вызывает доверие? Это звучит достаточно хорошо, чтобы быть правдой?». Например, вы можете сразу уточнить такие детали, как стоимость доставки, как долго идет посылка, к кому обращаться, если возникнут проблемы, какая политика возврата товара, есть ли гарантия на продукт, защищен ли вебсайт и т.д.  Чем больше информации вы предоставите, тем увереннее клиенты будут себя чувствовать и тем самым больше расположены к покупке товара именно у вас.

• И самое важное – не пытайтесь слишком рьяно продать товар. Лучше создавайте впечатление, что вы эксперт и лидер мнений в своей области, и люди сами захотят купить у вас.

Как усилить чувство доверия через визуальные приемы

Перед тем, как что-то прочитать на сайте, люди оценивают его визуально. Как говорится, «встречают по одежке».

Красиво, упорядоченно и чисто – вот что вызывает чувство доверия. Беспорядочный и заваленный баннерами сайт интернет-магазина отпугнет  потенциальных покупателей. Также лучше использовать реальные фотографии вас или ваших сотрудников, чтобы посетители могли почувствовать себя ближе к вам. Это будет гораздо лучше, чем бесплатные стоковые фотографии с фотобанков.

Посмотрите на скриншоты с сайта компании BlueHost, одной из крупнейшей хостинговой компании в мире, насчитывающей более 2 млн. вебсайтов. Какой странице вы доверяете больше?

Дополнительные визуальные элементы на сайте

Рекомендации и отзывы

Когда ваши потенциальные клиенты прочитают отзывы о вашем продукте, процесс покупки станет для них более естественным и безопасным. Гораздо легче принять решение зная, что кто-то уже делал это до нас и стал после этого счастливее.

Логотипы ваших главных клиентов

Когда посетители видят логотипы крупных и известных компаний, они думают: «Такие крупные клиенты дважды все проверяют перед началом сотрудничества. Если уж они доверились этой фирме, значит и я тоже могу». Это именно то, что нужно.

Логотипы знаменитых клиентов помогают вашим новым посетителям чувствовать уверенность в том, что они делают.

Политика безопасности

Покажите, что вы заботитесь о безопасности и что вы соблюдаете конфиденциальность всех данных пользователей во время оплаты кредитными карточками.

В примере ниже показаны элементы, демонстрирующие  безопасность онлайн транзакций. У пользователя сразу возникает ощущение, что он в надежных руках. Особенно их важно показывать перед тем, как пользователю предлагается ввести персональные данные и номера карточек.

Страница FAQ (Вопросы-Ответы)

Важно иметь ответы на все возможные вопросы пользователей. Как только у вас накопился список самых часто задаваемых вопросов, вы можете собрать их все вместе и сделать на сайте  отдельную страницу FAQ c ответами.

Вот отличная статья на английском языке с примерами того, как создать FAQ-раздел на сайте.

В заключение

Как мы упомянули, создание посадочной страницы, которая будет вызывать доверие – это долгий и сложный процесс, но он обязательно окупится в будущем.

Вам нужно хорошо знать вашу аудиторию, говорить на ее языке, создавать ценность продукта и показывать его через текстовые и графические элементы. Это будет вселять в посетителя уверенность в том, что он делает лучший выбор.

Нет сомнений, что именно доверие превращает посетителя в покупателя, и в этом разница между успешным бизнесом и бизнесом, который борется за каждую транзакцию на сайте, чтобы выжить.

И мы точно знаем, на какой стороне вы хотите быть.

Оригинал статьи «How to Leverage Trust to Increase Landing Page Conversions» с сайта www.conversioner.com.

Перевод — Мария Рябухина, Adventum.

Читайте также:

10 нестандартных идей для ремаркетинга

7 способов увеличить конверсию с помощью thank you page