Ремаркетинг – недооцененный инструмент, который при хорошей настройке может показать эффективность, которую не в силах достичь другие каналы.

Собрать посетителей в одну группу и транслировать им одно и то же объявление могут многие. Но чтобы выполнять работу по-настоящему круто, нужно пользоваться инструментами ремаркетинга.

1. Последовательность

Такое понятие как последовательный ремаркетинг должен подойти тем, кто имеет долгий цикл продаж, или тем, процесс этот комплексный, и с покупателем существует сразу несколько точек контакта.

В этих условиях нельзя демонстрировать всем одно и то же. Нужно разделить аудиторию в соответствии с тем, с какой страницы они попадают на сайт, сколько на ней находится и что делает. Есть определенное условие или действие, после которого посетитель видит определенное объявление, которое его вовлечет в процесс покупки. То есть пользователь входит в курс дела постепенно. Сначала он узнает, что существует определенный продукт, потом узнает больше информации о нем, а потом уже получает инструкцию, как его купить.

Например, пользователь заходит на сайт и видит специальное предложение со скидкой. Такое предложение направлено на быструю продажу. Если оно не работает в течение какого-то времени, то пользователю начинают показывать другие объявления, вовлекая его в воронку продаж.

Чтобы получить больше идей о вариантах объявлений, посмотрите на этот пример ниже от Pagewiz:

Объявление #1, посвященное специальным скидочным предложениям, нацелено на быстрые продажи. Если в течение определенного промежутка времени оно не срабатывает, то тогда вы запускаете  объявления последовательно, одно за другим.

Вывод:

Последовательный ремаркетинг позволяет сочетать несколько видов рекламы в зависимости от этапа коммуникации с целевой аудиторией. Задача маркетолога в этом случае познакомить с продуктом компании постепенно и последовательно, чтобы заставить посетителя принять положительное решение.

2. Ремаркетинг, отложенный во времени

Если вы пользуетесь принципом ремаркетинга, в основе которого лежат куки, то вы должны понимать, что «жизнь» аудитории ограничена во времени. Например, Гугл дает 540 дней на это.

Таким образом, отложенный ремаркетинг работает так же, как последовательный, с той лишь разницей, что посетители видят разные объявления в зависимости от срока пребывания в списке аудитории. То есть первую неделю они видят одно сообщение, вторую – другое и так далее. Можно эти периоды сделать длиннее, взять месяц или другой срок.
Вот пример, где мы ставим целью получить запрос от людей на бесплатное предложение:

• Неделя 1: Пример предложения.
• Неделя 2: Скриншоты улучшения работы AdWords.
• Неделя 3: Разные пакеты услуг.
• Неделя 4: Кейсы.
• Неделя 5: Примеры запросов.
• И т.д.

Для одного нашего клиента мы разбили аудиторию на периоды 1-30 дней, 31-60 дней и т.д. Вот результаты:

Вывод:

Со временем конверсия может постепенно снижаться. Но если демонстрировать пользователю каждый раз что-то новое, его интерес будет возобновляться. Но при этом, чем более отложенный период времени выбран, тем выгоднее и заманчивее нужно делать предложение.

К примеру, в первый месяц можно просто напоминать о компании, демонстрируя ее логотип или предложение. Потом можно уже начать предлагать скидку. Главное, что нужно помнить, — о скидке не должны узнать те, кто уже совершил покупку.

3. Переменный оффер

Если сайт на этапе корзины покидают 98 человек из 100, можно считать это нормальным результатом. Это значит, что они заинтересованы в вашем продукте, но посчитали ваше предложение недостаточно выгодным. Вам нужно понять, почему это происходит. Разобраться в этом поможет переменный оффер. Это предложение, которое показывается тем, кто не дошел до покупки. Вы можете тестировать на этой аудитории разные варианты оффера, пока не найдете подходящий.

Вывод:

Ретаргетинг с переменным оффером позволяет понять, почему не все завершают покупку, а также проверить разные варианты предложения. Возможно, вы не смогли с первого раза правильно подчеркнуть ценность покупки у вас.

4. Up-sell

Это повторное обращение к тем, кто уже купил ваш товар. Конечно, если вы владелец интернет-магазина, достаточно сделать подборку «с вашим товаром покупают». Но если вы не являетесь интернет-магазином, придется действовать иначе, составляя индивидуальные предложения для тех, кто совершил покупку. Можно предлагать им обновленный вариант вашего товара или дополнительные услуги.

Вывод:

Пользователи купили у вас, потому что они вам доверяют. Так что не стесняйтесь общаться с ними и предлагать им докупить что-то. Они даже могут расстроиться, если не узнают вовремя о вашем новом спецпредложении.

5.  Dow-sell/cross-sell

Cross-sell касается тех, кто уже совершил покупку. Если на них не действуют ваши предложения купить что-то другое, постарайтесь предложить то, что дополнит совершенную покупку. Например, покупателю мультиварки можно предложить книгу рецептов.

Dow-sell для тех, кто покупку не совершил, но хотел, например, добавлял уже продукцию в корзину. Этой аудитории можно предложить что-то более простое или недорогое.

Выводы:

Если кто-то купил у вас апельсин, предлагайте в качестве up-sell соковыжималку.

Если кто-то купил соковыжималку, делайте cross-sell — предложите книгу рецептов.

Если кто-то не купил соковыжималку, сделайте down-sell —  художественную фотографию с апельсиновыми корками.

6. Комбинированный ремаркетинг

Оказывается, информация из Google Analytics может использоваться для поиска уникальной аудитории. Комбинировать можно разные параметры, например, язык, тип поведения на сайте, время на сайте, геолокацию и многое другое. Такой подход позволяет найти аудиторию с самой высокой конверсией и нацелить свою работу на нее. Под каждую группу также можно создавать свое сообщение. Чем больше вы будете знать об аудитории, тем эффективнее будет работа. В итоге обычно растет конверсия и снижается цена.

 

7. Ценность страниц

Адаптировать оффер можно под то, на какой странице остановился пользователь. Тем, кто дошел только до главной, не нужно показывать дорогие предложения. Лучше потратить деньги на тех, кто пробыл на сайте больше двух минут. Доказано, что конверсия в этой группе в несколько раз превышает общую конверсию сайта.

Вывод:

С помощью  Google Analytics определите страницы, на которых посетители проводят больше всего времени. Настройте для посетителей этих страниц специально заточенную рекламу с наиболее подходящим оффером.

8. CRM

Для использования методики из CRM выгружается база адресов электронной почты для применения ее в социальных сетях. Такой подход помогает создавать персонализированные группы аудитории. CRM помогает вернуть старых покупателей.

9. Похожие/Look-alike Аудитории

Многие сервисы помогают найти похожую аудиторию на ту базу данных, которую вы предоставляете. То есть вы загружаете базу, а сервис ищет тех, кто совпадает по каким-либо показателям. То есть вы сможете показывать им свои предложения, даже если они не были на вашем сайте. Гарантия высокой конверсии отсутствует, но расширить аудиторию вы можете.

Вывод:

Look-alike — отличный способ найти новую целевую аудиторию, причем большего размера, чем ваша изначальная аудитория. Однако это не гарантия того, что эта похожая аудитория покажет высокий результат конверсии. Поэтому нужно все внимательно тестировать и экспериментировать.

10. RLSA

Этот инструмент позволяет демонстрировать определенные объявления вашей аудитории, основываясь на их поисковых запросах. Также этот подход позволяет менять ставки, адаптируя их под запросы. Например, вы можете увеличить показатель для тех, кто ищет в поиске ваших конкурентов, но уже был на вашем сайте. Возможно, вам удастся их вернуть.

Это немного агрессивный способ работы с целевой аудитории, но действенный в большинстве ситуаций.

Ремаркетинг работает почти всегда. Не всегда человек может решиться на покупку сиюминутно. Многие присматриваются, ищут более интересные варианты, поэтому при повторном воздействии вероятность конверсии возрастает в несколько раз.

 

 

Понравилась статья? Скоро мы опубликуем вторую часть, где будет еще 10 оригинальных способов настройки ремаркетинга.

Оригинал статьи: 33 Retargeting Campaigns You’ve Never Heard Before с сайта klientboost.com. 

Перевод — Мария Рябухина, Adventum.

Фотография на превью статьи с сайта zastavki.com.