Увеличение объема продаж: стратегия, план, инструменты

О чем речь? Увеличение объема продаж – одна из основных целей бизнеса, которую можно достичь разными способами. Проведение акций, предоставление скидок постоянным покупателям, работа с ассортиментом – вот далеко не полный перечень методов.

На что обратить внимание? Однако важно понимать, что без планирования ни один способ не принесет стабильного результата. Поэтому необходимо составить план действий, определить стратегию повышения продаж и уже после этого выбирать варианты.

Увеличение объема продаж – это одна из ключевых задач, которая стоит перед любым бизнесом. Чтобы понять, как добиться роста показателей, необходимо выяснить, какие факторы влияют на товарооборот.

Эта информация позволяет решить несколько задач:

Основные факторы, от которых зависит уровень продаж:

Многие компании сталкиваются с похожими проблемами:

Это одни из самых распространенных причин, из-за которых бизнес недополучает прибыль. Каждая организация может продолжить данный перечень актуальными для нее барьерами на пути к успешным продажам.

План увеличения объема продаж – алгоритм действий, который позволяет добиться роста числа продаж и закрытых сделок, а также улучшить позиции компании на рынке. Этот комплекс мероприятий можно использовать для разных направлений бизнеса. Главное – учитывать особенности организации.

Для составления плана требуется ряд показателей. Поэтому придется провести аудит и проанализировать следующие данные:

Эти метрики позволяют сделать вывод, насколько эффективно работает бизнес. Понимая реальное положение вещей, проще разработать стратегию увеличения объема продаж.

Составляя план увеличения объема продаж, важно ориентироваться на прогнозные показатели и понимать, где можно изыскать дополнительные ресурсы. Поскольку любое планирование состоит из нескольких этапов, нужно в обязательном порядке подводить промежуточные итоги.

Меры по увеличению объема продаж условно делятся на два вида:

Нет универсального метода увеличения объема продаж. Каждой компании предстоит самостоятельно выбрать оптимальные для нее способы. На реализацию продукции влияют различные факторы:

Выявив точки роста, нужно определиться, как компания может повлиять на объем реализации. Важно детально прописать алгоритм действий и выбрать оптимальные инструменты управления бизнесом.

Примерный вариант:

Все задачи необходимо подкрепить конкретными показателями. За выполнение каждого пункта плана должен отвечать один сотрудник. Контролировать прогресс удобно посредством еженедельных планерок. На совещании кратко обсуждаются промежуточные результаты и, при необходимости, корректируются сроки.

Залог высокого и стабильного потока клиентов – диверсификация каналов сбыта. Это существенно снижает риски: если бизнес потеряет доступ к одному из каналов, компания все равно удержится на плаву.

Каналы сбыта должны соответствовать специфике бизнеса. Можно продвигать продукт в сетевых и несетевых каналах, а также в коммерческих и социальных. При этом важно выбрать подходящие маркетинговые инструменты.

Компании, которые решили придерживаться данной стратегии, должны иметь достаточное количество материальных и кадровых ресурсов. Для усиления эффекта можно провести совместную рекламную кампанию с партнерами. Как показывает практика, хорошие результаты приносят акции.

Баснословную прибыль эта стратегия обеспечивает американской торговой сети WallMart. Чтобы добиться максимального охвата целевой аудитории, компания на постоянной основе использует более 350 методов привлечения клиентов. За счет этого удалось добиться устойчивого увеличения объема продаж продукции.

Главная задача – создать эффективную воронку продаж. Отправная точка – работа с исходящим потоком. Сотрудник, который отвечает за холодные звонки, должен познакомить собеседника с компанией и ее продуктом. Если информация интересна потенциальному клиенту, нужно назначить личную встречу. По статистике, десять результативных звонков приносят две встречи. Соответственно, при плане в 50 холодных звонков каждый специалист call-центра назначит около десяти встреч.

Далее лид переходит к сотрудникам отдела продаж, которые «дожимают» клиентов. На этом этапе сложно предугадать эффективность воронки – многое зависит от компетентности менеджера. Допустим, итог десяти личных встреч – два подписанных договора.

Итак, при условии, что специалист колл-центра совершает 250 результативных звонков в неделю, компания получает примерно 50 встреч и 25 закрытых сделок.

Чтобы увеличить объем продаж компании, необходимо тщательно проанализировать технологию работы с лидами. После устранения «узких мест» показатели заметно вырастут.

Для того чтобы добиться роста количества сделок, специалисты рекомендуют придерживаться следующего алгоритма:

Последовательное улучшение показателей на каждом из этапов воронки – обязательное условие для увеличения объема продаж компании.

Необходимо детально проанализировать стратегию продвижения и отказаться от неэффективных инструментов. Иногда, чтобы улучшить товарооборот, достаточно просто подкорректировать некоторые аспекты.

В штате должно быть не менее трех менеджеров по продажам под управлением грамотного руководителя. Его основные задачи – организация и координация работы отдела, планирование, мотивация сотрудников и ведение отчетности. Важно, чтобы РОП принимал активное участие в разработке и реализации стратегии увеличения объема продаж.

Оценив профессиональные компетенции менеджеров, нужно правильно распределить роли. Отдел продаж выполняет три основные функции:

Когда каждый сотрудник занят своим делом, проще контролировать выполнение поставленных задач по увеличению объема продаж.

Специалисты рекомендуют объединять менеджеров по продажам в команды в зависимости от особенностей проекта. При этом нужно учитывать характеристики продукта и особенности целевой аудитории, а также каналы продаж и территориальное деление рынков сбыта.

Стоит ориентироваться на принцип синергии: 4 + 4 более 8. Как показывает практика, самая эффективная схема организации работы в отделе продаж: (3 сотрудника + 1 руководитель) + (3 сотрудника + 1 руководитель) и т.д.

Чтобы менеджеры были заинтересованы в увеличении объема продаж, их зарплата должна быть привязана к количеству или стоимости реализованных товаров/услуг.

Создавая систему мотивации, нужно учитывать следующие правила:

Дополняют систему мотивации «быстрые деньги». Это небольшие суммы, которые менеджеры по продажам получают в виде премии (например, за выполнение дневного плана), за победу в конкурсе.

Чтобы сотрудники отдела продаж могли в наглядной форме отслеживать свои показатели, многие компании используют электронные доски. На них в онлайн-режиме отображается прогресс по каждому менеджеру. Как правило, результаты публикуются за день, неделю и месяц.

Важное значение имеет темп выполнения плана. Данный показатель рассчитывается по формуле:

Процент выполнения на текущую дату = план / количество рабочих дней * на количество отработанных дней

Если на конкретную дату эта метрика ниже 100 %, значит, менеджер не успевает выполнить KPI до конца месяца. Соответственно, ему нужно пересмотреть стратегию продаж.

Электронные доски размещают на видном месте, чтобы каждый сотрудник отдела продаж мог самостоятельно контролировать выполнение плана и, при необходимости, «подтянуть» показатели.

Прогресс удобно контролировать с помощью цикла PDCA:

Эта методика позволяет отслеживать динамику показателей и быстро реагировать на изменения. Благодаря перманентному контролю можно добиться хороших результатов. Чтобы увеличить объем продаж компании, необходимо проанализировать работу менеджеров, выявить ошибки и исправить их.

Отличное решение – перенести бизнес-процессы в CRM (систему управления взаимоотношениями с клиентами).

CRM помогает решить ряд задач:

Многие компании предпочитают Битрикс24, Амо, Microsoft Dynamics, Mango и др. Эти системы помогают расширить клиентскую базу, увеличить объем продаж, улучшить уровень сервиса и навести порядок в базах данных.

Если менеджерам по продажам приходится работать с большим объемом входящих звонков, целесообразно использовать call-трекинг. Этот инструмент прекрасно интегрируется с CRM и позволяет оптимизировать маркетинговые издержки. Кроме того, вместо рутинного заполнения карточек клиентов сотрудники могут сосредоточится на более творческих задачах.

Благодаря этим инструментам продвижения заметно увеличивается товарооборот (пока действует предложение). Одна из популярных механик: покупая определенный товар, клиент получает скидку на сопутствующую продукцию. Кроме того, часто проводятся конкурсы и розыгрыши, приуроченные к каким-либо событиям и праздникам. Многие компании промо-мероприятия разрабатывают индивидуально для каждой категории потребителей.

Важную роль в увеличении товарооборота играют повторные продажи. Чтобы клиент ощущал свою значимость для компании, нужно тщательно продумать условия программы лояльности. Механика проста: покупатели копят баллы и используют их при следующих покупках.

Система бонусов и поощрений помогает повысить лояльность целевой аудитории и снизить отток клиентов. Компания может разработать собственную программу лояльности или объединить усилия с партнерами.

Когда клиент определился с выбором, ему нужно в обязательном порядке предложить сопутствующие товары/услуги. Эту технику активно используют продавцы в салонах сотовой связи. Если покупатель приобретает смартфон, ему рекомендуют полезные аксессуары: защитную пленку, чехол, карту памяти.

Чтобы «прокачать» перекрестные продажи, можно размещать советы по сочетаемости продуктов в карточке товара, а также использовать ретаргетинг и email-рассылку.

Часто компании размещают на сайте специальных ботов, которые собирают актуальную информацию о клиентах и ведут персонифицированный диалог. Кроме того, «роботы» предлагают покупателям оценить приобретенные товары.

Оформляя заказ, клиенты обычно указывают адрес электронной почты. Это эффективный способ коммуникации с целевой аудиторией. Потребителю нужно периодически напоминать о существовании компании: отправлять приветственные письма, информацию о скидках и новинках.

Нужно донести до целевой аудитории уникальные свойства продукта и убедить в целесообразности покупки. Иногда клиенты боятся дорогостоящих товаров/услуг: им сложно расстаться с крупной суммой денег. В этих случаях необходимо объяснить покупателю, из каких составляющих складывается стоимость продукта, а также подобрать для сравнения аналоги по рыночной цене. Потребители ценят возможность выбрать удобную форму оплаты и любят кешбэк за покупки.

Чтобы выстроить эффективную коммуникацию с клиентской базой, нужно систематически взаимодействовать с покупателями, мягко подталкивая их к выполнению целевого действия.

По размеру среднего чека можно оценить, насколько качественно продажники прорабатывают каждого клиента. Средний чек увеличивается благодаря Cross Sell (реализации сопутствующих товаров) и Up Sell (продажа более дорогого и функционального товара вместо выбранного покупателем).

Чтобы эффективно продавать продукт в B2B-сегменте, вместо рекламы лучше использовать PR-инструменты (низкочастотные профессиональные запросы, ретаргетинг, лид-формы и др.).

Системы товароучета позволяют автоматически выполнять ряд задач:

В программе можно посмотреть аналитику за интересующий период по всей номенклатуре, определенной категории товаров или отдельной позиции. Удобно следить за динамикой выручки, прибыли и рентабельности.

Анализ этих данных облегчает процесс разработки управленческих решений. Например, лицу, принимающему решения, становится очевидно, что пора расширять ассортимент. Кроме того, можно определить товары, сделав скидку на которые, получится увеличить объем продаж. Или сравнить эффективность рекламных кампаний.

Нужно систематически развивать компетенции продавцов и менеджеров по работе с клиентами. Сотрудники должны хорошо ориентироваться в ассортименте и правильно взаимодействовать с покупателями (быстро и по делу отвечать на вопросы, но при этом не навязываться).

Специалисты рекомендуют регулярно проводить тренинги для сотрудников. На занятиях необходимо довести до автоматизма техники продаж. В частности, апсейл (up-sell), даун-сейл (down-sell), кросс-сейл (cross-sell) и др.

Главное правило мерчендайзинга – товар должен быть на виду и легко доступен. Не стоит размещать рядом более двух-трех разновидностей продукта. Необходимо учитывать цвет, вкус, размер и форму товаров.

На «золотых» полках и в местах с большой проходимостью размещается продукция с высокой маржинальностью. Товары первой необходимости, как правило, находятся в конце торгового зала. Пока покупатель идет мимо стеллажей, он непроизвольно наполнит корзину.

Часто посетители магазина совершают импульсивные покупки. Чтобы увеличить объем продаж, ходовые товары, помимо основного места на полке, стоит продублировать в прикассовой зоне. Продукцию, которая чаще всего попадает в категорию спонтанных покупок, бессмысленно располагать в дальних углах торгового зала и узких проходах, на краю стеллажа и в его левом нижнем углу.

Важно выбрать подходящее музыкальное сопровождение и комфортный уровень освещенности, а также уделить внимание деталям (элементы декора, ароматы). Сенсорный маркетинг позволяет воздействовать на чувства и эмоциональное состояние посетителей, ненавязчиво подталкивая их к покупке.

Необходимо избегать музыкальных композиций, которые вызывают негатив или, напротив, «убаюкивают» покупателей. Отличное решение – оформить подписку на лицензионный музыкальный сервис или включить радиостанцию, где нет рекламы. Розничным магазинам стоит обратить внимание на электронную и поп-музыку. В канун праздников хорошо «заходят» тематические песни. Соответствующее настроение можно создать с помощью сезонной атрибутики и украшений.

Этот канал сбыта активно развивается. В последнее время все больше покупателей предпочитают онлайн-шоппинг – их привлекают выгодные цены и услуги по доставке. Многие компании успешно осваивают продажи в Интернете, поэтому конкуренция с каждым годом растет. Объем продаж можно увеличить за счет внедрения новых технологий.

Тяжелые картинки и скрипты – пережиток прошлого. Сайт должен обладать интуитивно понятным интерфейсом. Важно, чтобы взгляд покупателя сразу же «зацепился» за каталог и доступные способы оплаты. У посетителя не должно быть сложностей с оформлением заказа. В противном случае он уйдет к конкурентам.

Нужно выявить потребности, «боли» и паттерны поведения потенциальных клиентов. Только в этом случае маркетинговая кампания принесет желаемый результат.

Рынок и так ломится от предложений, которые не актуальны для большинства покупателей. Нужно завоевать лояльность целевой аудитории и аккуратно подводить клиентов к совершению покупки.

Красивая «упаковка» – неотъемлемая составляющая успеха. С большой долей вероятности покупатель клюнет на эту уловку.

Продающие тексты улучшают узнаваемость бренда и привлекают внимание целевой аудитории. Полезный контент подчеркивает экспертный статус компании и ее преимущества. Это, в свою очередь, позволяет увеличить объем продаж и прибыли.

Неоднократно доказали свою эффективность известные всем фразы «Закажи прямо сейчас!». Подобные утверждения и рекомендации направляют покупателей в нужное русло.

Оффер должен развеять все сомнения потенциального потребителя. Можно использовать все доступные методы, чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентов.

Таймер, отсчитывающий минуты до окончания акции, мотивирует клиентов скорее сделать выбор. Покупатель принимает решение здесь и сейчас, опасаясь лишиться предложенной выгоды.

Если компания специализируется на продажах товаров среднего ценового сегмента, в ассортимент органично впишутся бюджетные и элитные позиции. За счет большего охвата рынка бизнес останется на плаву даже в кризис.

Многие компании делегируют эту задачу профессионалам на аутсорсе. Скрипт – это лишь ориентир. Коммуникацию с клиентом нужно адаптировать под его индивидуальные особенности. Заученные фразы редко приносят желаемый эффект. Важно систематически проводить тренинги для продажников, где они смогут «подтянуть» свои профессиональные навыки (в частности, научатся работать с холодными клиентами).

Чтобы составить план увеличения продаж, необходимо проанализировать конверсию на каждом этапе воронки. Иными словами, нужно определить, сколько результативных звонков должен сделать сотрудник call-центра, чтобы компания смогла закрыть одну сделку.

Для поддержания боевого духа сотрудников отдела продаж важную роль играет система премирования и стимулирования.

Например, премию можно выплачивать в следующих случаях:

Чтобы компания не сдала позиции в кризис, менеджеры должны четко выявлять потребности и «боли» потенциальных клиентов.

Как уже упоминалось выше, все бизнес-процессы (от производства продукции до реализации конечному потребителю) необходимо перенести в CRM. В программе удобно фиксировать информацию по каждому клиенту.

Для того чтобы добиться увеличения объема продаж, нужно систематически собирать статистику и анализировать результаты. Потребуются ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты. Кроме того, важно следить за изменениями на рынке и использовать все доступные методы продвижения.

Главная ошибка – эпизодический контроль и недостаточно глубокий анализ. К примеру, распространена ситуация, когда бизнес долгое время финансирует продвижение продукта в неэффективных каналах. Или же, если не отслеживать прогресс выполнения плана по каждому менеджеру, можно пропустить «точку невозврата», когда «нагнать» показатели уже не получится.

Ответ очевиден – увеличить охват рынка. В идеале нужно организовать поставки по всей стране. Россия имеет огромную протяженность и захватывает несколько климатических зон. Соответственно, когда на юге нашей страны продажи «умирают», на севере все еще продолжается высокий сезон.

В некоторые труднодоступные населенные пункты, в зависимости от географического положения, привычным способом можно добраться только летом или, напротив, в холодное время года. Если наладить туда поставки, фактор сезонности сыграет компании на руку.

Когда компания достигает определенного уровня товарооборота, велика вероятность потерять значительную долю клиентов. Это связано с тем, что на рынке больше нет потребителей, которые готовы приобретать продукцию по заявленной стоимости. В этом случае бренду предстоит осваивать новые сегменты рынка. При этом заходить туда придется с более низкой ценой.

К примеру, долгое время производитель реализовывал свою продукцию в розничном канале по цене 50 руб. за единицу. Выйдя на оптовый рынок, он вынужден продавать ее по цене 35 руб. или даже 25 руб. Однако он все равно остается в плюсе за счет значительно выросшего объема реализации.

Увеличение объема продаж и прибыли – ключевая задача любого бизнеса. Наращивая обороты, компания готовит почву для масштабирования (открытие филиалов, расширение штата). Чтобы добиться успеха, важно проанализировать особенности рыночной ниши, ассортимент, систему мотивации персонала. Все доступные маркетинговые инструменты необходимо применять в комплексе. Это способствует большему охвату целевой аудитории и, как следствие, увеличению объема продаж.