Анализ товарооборота: задачи и методы

О чем речь?  Анализ товарооборота необходим для оценки эффективности торговых точек (будь то опт или розница) и работы менеджеров. На его основе планируют закупки и планируют будущие продажи.

На что обратить внимание?  Анализ проводится по традиционным направлениям: ритмичность сбыта, скорость и объем товарооборота, структура ассортимента. Оценку проводят за год и более короткие временные отрезки: квартал, месяц и даже неделю.

Этим словом обозначают, сколько денег за единицу времени получает продавец товаров/услуг. Товарооборот – не то же самое, что выручка, и путать эти термины не надо. Предложение «товарооборот» шире и включает в себя такие компоненты:

Другими словами, выручка – это цифра, входящая в состав товарооборота как процесса. Его начало – момент, когда продукция закупается у производителя, поставщика, оптовой продажи. Процесс идет быстро – это хороший показатель, так как товары/услуги долго не залагаются. Для характеристики скорости товарооборота используется значение оборачиваемости продукции.

Этапы товарооборота следующие:

Показатели анализа товарооборота включают его ассортиментный состав. Из этого понятна доля каждого продукта в общем составе. Какая информация дает анализ товарооборота? Благодаря ему можно многое узнать о состоянии бизнеса. Вот основные моменты:

Но всё это не отражает высоких результатов и темпов его роста. Даже если анализ товарооборота магазина показывает очень большое значение, в выгоде можно уйти в минус. Поэтому, чтобы оценить рентабельность, необходимо использовать критерии маржинальности, торговых наценок и т. д.

Чтобы определить и изучить все характеристики работы предприятия за конкретный промежуток времени, среди прочих показателей нужны и те, что дает анализ товарооборота организации. От его полноты и верности зависят то, насколько точны будут и другие показатели.

В наши дни в значительной степени влияет на это наличие автоматизированных систем труда, которые дают возможность отслеживать изменения в обороте товаров и в целом на рынке. Это помогает быстро обнаружить проблемы, и в случае их проявления принять правильное решение. Общими показателями товарооборота (ТО) являются:

Сведения, которые будут использоваться для анализа, берутся из отчётной документации: бухгалтерской, статистической и т. д. д.

Чтобы провести анализ товарооборота по общему объему, сначала необходимо учесть объем ТО за отчетный и предыдущие периоды. Затем данные сравните, определив его динамик.

Формула для того, чтобы рассчитать динамику роста ТО в текущих ценах, следующая:

где:

Применить эту формулу можно на отрезки, в которых не было изменения цены. Это будет небольшим промежутком времени, например, месяц. Если необходим анализ длительного периода, в течение которого цены менялись неоднократно (несколько кварталов или лет), примените индекс цен, чтобы скорректировать расчёт.

Формула индекса цен:

где:

Коррекция фактического товарооборота в текущих ценах осуществляется по формуле:

где:

Этот показатель определяет, какое время потребуется, чтобы все производители в настоящий момент на складе продуктов ушли в оборот. Особая скорость ТО важна для тех компаний, которые продают скоропортящиеся продовольственные товары. На основе данного показателя рассчитываются сроки хранения, поставок продукции и даты ее реализации.

Основных показателей здесь два: необходимо учитывать количество оборотов и время обращения.

Формула для расчета количества оборотов запасов (n):

где:

Необходимо помнить, что оборачиваемость товаров рассчитывается только в закупочных ценах. Они берутся из приходных документов, например, накладных или счетов-фактуры.

Чтобы обозначить время обращения (В), используйте следующую формулу:

где:

Без этой структуры анализа товарооборота невозможно управлять торговым процессом. О каких бы масштабах сбыта ни шла речь, всегда есть категории продуктов с большим спросом, часть ассортимента будет покупаться постоянно, другая – высшее образование от сезона.

Если магазин небольшой, для анализа номенклатуры достаточно опыта и знаний владельца. Наблюдая за тем, какие позиции приходят и уходят в определенные отрезки времени, он может сделать нужные выводы, определить сезонность и принять решение о необходимости поставок того или иного товара или о скидках на некоторые наименования.

Крупные организации, чтобы оценить ассортимент, могут использовать метод анализа ABC/XYZ. Три первые буквы обозначают группу товаров в зависимости от прибыли. Товар, приносящий наибольшую величину, обозначают как А, а тот, из которого она самая меньшая – С. Вторая часть классифицирует товарные группы по спросу. Продукт X поддерживается самым высоким уровнем, а Z – самый высокий уровень.

Каждая из товарных групп анализируется и по спросу, и по приносимой прибыли, что позволяет сделать выводы. Если продукт попал в класс АХ – он принесет огромную прибыль, и на него всегда есть спрос; продукцию из Чехии лучше доставлять: она зря занимает место на складе.

В его задаче организация использует полученные результаты для оценки ТО по основным показателям деятельности. Это валовой доход, прибыль, вклады, динамик солнца и другие. В результате при выборе поставщиков и комплектации заказов основываются именно на движении товаров. Если в ходе ТО выявлены изменения, необходимо определить их причину.

Для поиска проблем формулу балансовой привязки показателей:

где:

Своевременный анализ товарооборота – это способ выявить недостатки в работе, понять направления развития и внести коррективы в планы продаж.

Как на практике проводится анализ товарооборота предприятия? Пример анализа и выводы из него приведены ниже.

Некое производственное предприятие XXX производит недорогую мебель для офисов. Ежемесячно – 100 компьютерных столов по усреднённой цене 10 000 рублей, 500 стульев по 2 000 руб. и 100 стеллажей для бумаги по 4 000 рублей. Реализация продукции за месяц около: 90 столов, 450 стульев, 90 стеллажей, выручка при этом составляет 2 160 000 руб., согласно подсчетам (90 * 10 000 + 450 * 2 000 + 90 * 4 000 = 2 160 000).

Основная часть модификации продаётся в розницу, в магазинах партнёра – оптовой компании. Небольшой объем самостоятельных предприятий XXX реализует различные организации и преобразования, причём этот сбыт нестабилен и непредсказуем. Уровень рентабельности в среднем 648 000 рублей, то есть примерно 30%.

Цель, которая стоит перед руководством XXX – увеличение продаж мебели. Это необходимо, так как производственная мощность предприятия загружена ниже возможностей, и даже при этом часть готовой продукции остается на складе предприятия. С помощью партнёрской компании поставка всей выпускаемой мебели невозможна. Понять это можно, измерить динамику товарооборота. Анализ за два года сохранится: все периоды наблюдения выглядят примерно одинакового уровня реализации через оптовую компанию-партнёра.

Что касается анализа проблем, руководство приняло решение о заключении дилерских договоров в разных регионах. Продукция будет возвращаться между портативными устройствами, которые будут продаваться точно по количеству продукции в месяц. Оптовая компания-партнёр получит предложение стать представителем в своих отношениях, ей предоставят приоритет в поставках мебели и возможность отсроченного расчета.

В результате прибыль ХХХ возрастёт, несмотря на отложенную оплату. Это произойдёт прийдёт сбыте всей произведённой мебели и уменьшении её себестоимости. Выручка при полной реализации товара составит 2 400 000 руб., прибыль – 750 000 рублей. Другие способы развития предприятия – наращивание производственных мощностей и расширение ассортимента.

Принята следующая классификация:

Розничное ТО состоит из следующих компонентов:

Анализ ТО обязательно должен включать наблюдение за факторами, на него влияющими. Их можно разделить на три группы:

Результаты анализа товарооборота необходимы для того, чтобы оценить его структуру, увидеть изменения и начать работу по установлению их причин. С помощью детального исследования руководство организации может определить перспективы развития ТО на время движения и вовремя понять, что структура требует обновления.