Очень часто маркетологи совершают ошибку, размещая этап Thank you page в самом конце воронки продаж (или даже совсем не рассматривая его), и упускают отличные возможности для работы с клиентами. Ваша thank yоu page — это страница, с которой действительно начинается работа в вашим новым клиентом.

В статье мы рассмотрим, как она работает с точки зрения психологии, и расскажем про лучшие стратегии с примерами и кейсами. Мы публикуем для вас перевод статьи Талии Волф, CMO в Banana Splash, эксперта в области юзабилити и оптимизации.

Большинство маркетологов верят, что конверсионная воронка продаж состоит из трех частей:

1. приведение трафика на landing page;
2. аналитика результатов;
3. их оптимизация.

И что на этом круг замыкается. Что весь путь заканчивается при нажатии посетителями кнопки «Купить»/«Подтвердить»/«Зарегистрироваться».

Да, большинство маркетологов ошибается.

Как консультант я постоянно сталкиваюсь с проблемой: маркетологи упускают из вида важную часть воронки продаж, важный элемент их landing page. Эта часть имеет большое влияние на 1) удержание ваших сконцентрировавшихся посетителей и 2) действенное увеличение коэффициента конверсии. Ваша thank yоu page — это страница, с которой действительно начинается работа в вашим новым клиентом!

Кроме того,  гораздо дешевле и эффективнее вернуть уже состоявшегося покупателя, чем привлекать нового.

Ваша thank you page — это действительно то, что возвращает вашего нового покупателя.

Но перед тем, как мы перейдем к дальнейшим объяснениям, давайте определимся, что такое thank-you page. 

Thank you page — это страница, на которую переправляются покупатели после совершения какой-либо конверсию: они подписались на ваш блог или сервис, или заказали это супер-крутую штуку, которую вы продаете, да еще и с бесплатной доставкой.  Эта страница выглядит так:

Хотя на самом деле, гораздо чаще она выглядит намного проще, вот так:

Всего лишь простое сообщение «Спасибо». И это действительно раскрывает весь ваш потенциал, превращает лид в продажу и увеличивает LTV вашего покупателя? Ну, вообще-то, нет.

Thank-you page — это не конец процесса продажи. Это только начало жизни вашего нового покупателя.

Конверсия — это все из области принятие решений, из психологии. Давайте поразмышляем как психологи.

Мы все любим думать о себе как о рациональных людях, который принимают рациональные решения. Хотя на самом деле, мы все находимся под огромным влиянием работы мозга, которую не всегда можно рационально контролировать. Вот два доминирующих психологических триггера, которые могут заставить ваши thank-you page работать на вас.

№1 Последовательные приближения

Базовый психологический триггер под названием«последовательные приближения» гласит, что если кто-то уже совершил одно маленькое действие, он с большей вероятностью готов совершить еще одно дополнительное действие… и даже будет рад согласиться на больший запрос. Например: мы можем попросить наших покупателей совершить маленькое действие (подтвердить их email-адрес), зная, что они пойдут дальше и совершат второе действие (например, подпишутся на ваши рассылки или укажут детали о себе и своей компании).

Используйте вашу thank-you page как второй запрос. Как именно — мы обсудим чуть позже.

№2 Рационализация после покупки

Этот психологический триггер выражает нашу способность убеждать себя в рациональности поступка, доказывать самому себе с помощью рациональных аргументов, что сделанный нами выбор верный. Даже если он абсолютно не рационален, мы будем делать все возможное с нашей (субъективной) точки зрения, убеждая и доказывая, что сделали правильный выбор.

Например, часто оказывается, что мы покупаем что-то, что превышает наш бюджет (если у вас есть новый iPhone, то это про вас). Чтобы чувствовать себя хорошо, мы сами себе напоминаем, что вот этот товар Х был на распродаже со скидкой, и еще их там оставалось совсем мало. Или что мы действительно нуждаемся в этой вещи… Например, покупая Macbook Pro к новому айфону, ну потому что они же так хорошо работают вместе.

Ваши онлайн-покупатели делают то же самое. И если у вас есть возможность повлиять на их решения с помощью thank-you page, то это стоит сделать. Ниже я покажу, как мы с моими клиентами решаем этот вопрос.

7 способов увеличить конверсию с помощью «Thank you pages

1. Успешное подтверждение лида

Thank you page — отличное место, чтобы узнать дополнительную информацию о вашем покупателе, например:

1. его должность в компании;

2. предпочтительное время для обратного звонка;

3. контент, который его больше всего интересует;

4. самая сложная проблема, с которой он сталкивался;

5. его номер телефона для персонального уведомления

и т.д.

Ниже приведен пример thank you page для одного B2B клиента. Целью было использовать thank you page для получения дополнительной информации о месте работы его потенциального покупателя и создать канал для персональной коммуникации между клиентом и покупателем. Мы добавили на страницу фото Каролин, одной из CEO компании клиента, и несколько уточняющих вопросов.

В результате значительно повысилось качество лидов, и Sales-отдел увеличил продажи на 52%.

2. Увеличение количества расшаривания и охвата

Thank you page — это отличный повод для того, чтобы новоиспеченные клиенты рассказали о вас всему миру. Поэтому попросите ваших пользователей порекомендовать вас, пригласить их друзей или расшарить информация в  соцмедиа.

В примере ниже компания CountryOS приглашает вас расшарить информацию в соцсети, чтобы подняться на 100 позиций вверх в их листе ожидания.

В другом примере от компании Poppins они предлагают пригласить 3 друзей для того, чтобы получить быстрый доступ к платформе. Они убеждают людей пригласить по меньшей мере троих людей, а не, скажем, одного. Они устанавливают минимальный порог, и это становится якорем.

Вот еще один пример от компании Toolapic. Они дарят бесплатную футболку за расшаривания информации о заказе.

3. Увеличение уровня доверия

Чтобы в дальнейшем ваши покупатели чувствовали себя хорошо после принятия решения и совершения покупки у вас на сайте, помогите им сделать это: предложите прочитать предыдущие отзывы и рекомендации на вашей сайте. Это повысит их чувство доверия к вашему бренду и компании.

В примере ниже компания InfusionSoft приглашает ознакомиться с историями успеха своих счастливых покупателей.

4. Помощь людям совершить следующий шаг по пути воронки продаж

Только что они совершили первый шаг в вашей воронке продаж. Помогите им сделать следующий!

Например, если ваш продукт требует загрузки на компьютер, вы также можете предложить вашим новым клиентам установить необходимый софт на их компьютер. Или если вы продаете сервис или подписку, вы можете запросить у людей double opt-in через email (Double Opt-In — способ формирования базы подписчиков в email-маркетинге, при котором пользователь дважды выражает согласие получать рассылку).

Ниже пример, который мы создали для одного нашего клиента. Здесь мы показываем людям, что нужно сделать, когда они загрузили продукт.

Простой call-to-action и указывающая стрелка, направляющая внимание пользователя на следующий шаг, помогли увеличить внедрение продукта на 39%.

Продукт, требующий установки? Добавьте на thank-you page стрелку, непосредственно указывающую на установочный файл.

Copy Hackers также использует thank you page. На ней мы рассказываем людям, что нужно сделать после подписки на рассылку.

Double opt-in — это отличный инструмент для формирования лояльности клиентов, он помогает формировать качественную базу подписчиков, который действительно интересен ваш контент. Но если они забывают подтверждать свою подписку, вы теряете лид. Так что этот вариант предполагает более медленный рост базы подписчиков.

5. Продвигайте ваш блог

Обратите внимание покупателей на ваши релевантные статьи и блог. Это поможет увеличить их время пребывания на сайте и вовлеченность. 

В примере ниже Instapage именно так используют свою thank you page:

6. Рекламируйте специальные провокации

Используйте thank you page, чтобы прорекламировать дополнительные акции и промо. Например, после загрузки одного из отчетов,  Litmus используют свою thank you page для рекламы 14-дневной триальной версии их основного продукта.

Причем потенциальные клиенты уже оставили свои данные для получения отчета. И сейчас все, что им нужно сделать для следующего шага — это нажать всего одну кнопку и начать пользоваться триальной версией, не заполняя лишний полей. Легко!

7. Опрос (и тогда оптимизация пойдет гораздо легче)

Используйте thank you page, чтобы узнать больше о ваших пользователях. Я люблю спрашивать людей о следующем:

— Почему вы подписались?

— Какая самая большая проблема, с которой вы столкнулись при посещении сайта?

— Как, по их мнению, вы решите их проблему?

И самое интересное:

— Что почти отговорило вас от покупки сегодня?

Ответы на эти вопросы очень ценны, и могут помочь быстро оптимизировать вашу воронку продаж.  Вы будете лучше понимать, что ищут ваши покупатели, почему они выбрали вас и почему они почти отказались.

В примере ниже Floppi использует такой прием. Кроме того, ответившим пользователям они предлагают оффер — приоритет в их листе ожидания.

3 быстрых правила для дизайна Thank-you page

Вот краткий бриф для дизайна вашей thank you page, которую вы уже наверняка почти закончили делать после прочтения этого поста.

1. Ценность вашего предложения для пользователя на первом месте! В плане дизайна ваша thank you page схожа с landing page. Не достаточно просто попросить людей сделать что-то. Вам нужно дать им повод и доказать, что это им действительно нужно. Помните: важно не что, а важно почему. Или, другими словами, исходите из позиции «возьми», а не «дай!».

2. Стратегия выбора изображения. Наш мозг обрабатывает картинки гораздо быстрее, чем текст. Это значит, что изображения и цвет — будет первое, что пользователь заметит на странице. Продолжайте тестировать разные варианты картинок. Ваша цель — это заставить пользователя чувствовать себя в безопасности, совершая следующий шаг в воронке продаж.

3. Call to action. Ваша thank you page должна иметь одну и только одну цель. Ведь, в конце концов, это же landing page! Убедитесь, что она имеет один четкий call to action. Слишком много запросов могут ввести пользователя в заблуждение, доставить неудобство вашим только-только оформивший покупателям.

В заключение

Представьте такую картину. Вы гуляете по улице и заходите в магазин. Вот вы что-то выбрали и купили. И тут сотрудники магазина помогли вам донести пакеты с покупками до выхода. Или даже вышли с вами на улицу и помогли донести все до вашей машины. Ну или, как минимум, просто поинтересовались, как у вас дела, пожелали вам хорошей недели и порекомендовали зайти в одно классное место или заведение. И только после этого отправились к новому посетителю.

Звучит заманчиво, не так ли? Ничто не мешает вам создать такую же уютную атмосферу и в онлайне. Успехов!

Автор — Talia Wolf.

Оригинал статьи 7 ways I’ve increased conversion rates (and even retention) with thank you pages.